Digitalización, el gran reto de las empresas B2B

Como asesor y consultor, hace años que ayudo a personas y empresas a conectarse con las nuevas tecnologías, planificando las hojas de ruta de lanzamiento de plataformas de comercio electrónico, que son el producto de ideas innovadoras de emprendedores que las materializan en proyectos viables y rentables. La transformación digital de comercios retail que se adaptan a las nuevas tecnologías son también proyectos en los que trabajamos y que ven la luz. Estos proyectos, como bien sabéis, son B2C (Business to Consumer).

Pero desde hace meses estoy inmerso con mis compañeros de equipo en un proyecto que hemos denominado “la gran oportunidad”, para focalizar esfuerzos en nuevos proyectos centrados en otro ámbito, el B2B (Business to Business). De ahí la importancia de la figura del digital manager en empresas y pymes.

El siglo XXI es una época de nuevos retos tecnológicos, y para compañías que su modelo de negocio es solamente B2B aún más. ¿Quién dice que el eCommerce tiene que ser B2C? Desde hace años muchas compañías B2B ya tienen herramientas digitales, pero sin una estrategia enfocada al consumidor. Tenemos grandes retos para conseguir transformar nuestras empresas de fabricación y distribución y adaptarlas a las nuevas tecnologías. Por la información y los conocimientos, me atrevo a decir que en la primavera o el verano de 2016 habrá un punto de inflexión que marcará un antes y un después en la digitalización de nuestras empresas.

Seguramente alguna vez os habéis preguntado si el eCommerce o el mCommerce son canales de venta apropiados para vuestra empresa. Nuestra respuesta, basada en nuestra experiencia de más de doce años en el mundo digital, es que no son apropiados, sino más bien necesarios. La nueva era digital, liderada por Internet, donde se encuadra el comercio electrónico, blogs, webs, redes sociales y marketing digital ha modificado y está modificando la forma de adquirir productos. El nuevo consumidor digital, “hiperinformado” e “hiperconectado”, ha hecho que la forma de comprar sea diferente, y es por eso que nosotros, fabricantes y distribuidores, tenemos que cambiar las herramientas de interacción para ganarnos la venta y la fidelización.

La digitalización tiene grandes ventajas, como la rapidez en el pedido y el mayor control de compras, evita errores innecesarios y de esa manera reduce los costes, amplía la zona de actuación con la posibilidad de tener más cuota de mercado, proporciona un control automático de los datos e información de consumos del comprador, con la oportunidad de preparar ofertas personalizadas en función de las necesidades.

Actualmente el gran reto de transformación digital lo tenemos en compañías muy tradicionales que quieren mantener y ampliar la cuota de mercado del sector realizando las cosas igual que hace veinte años. Dice mi gran amigo Jordi Vila Porta que “si queremos resultados diferentes, tenemos que hacer las cosas de forma distinta”. Pues eso, hay que cambiar e incorporar nuevas herramientas digitales, y es obligado que las empresas consideren seriamente incorporar el comercio electrónico como un canal de ventas adicional o complementario a los canales tradicionales. En ningún caso el canal digital va a sustituir al tradicional, todo lo contrario, es un refuerzo a las metodologías y técnicas de siempre, cambiando solo las herramientas de trabajo y la interacción para conseguir transmitir unas experiencias de compra al cliente de “omnicanalidad”.

A la espera de los datos de 2015, existe en el B2C una clara tendencia al alza de las ventas a través de dispositivos móviles, que supuso un incremento del 105% en Europa durante el año 2014, en mercados como el de Alemania, Italia, Francia, Reino Unido, España, Benelux, Escandinavia y Europa del Este. Además, se han producido más de 1,2 millones de transacciones móviles en 2014 en el viejo continente, lo que representa un incremento del 82% respecto al año anterior. Estos datos son mejores que los de 2013, año en que los ingresos crecieron un 95% y las transacciones móviles aumentaron un 64%. ¿Pero qué pasa con el B2B? ¿Qué expectativas tiene?

Siempre afirmamos que la revolución digital nos lleva a evolucionar tecnológicamente nuestras compañías, para lograr transformarlas en tecnológicas antes de que sea realmente tarde. Para nosotros, la columna vertebral de esta transformación digital de una compañía la forman cuatro pilares: tener productos y servicios que vender, preparar un business plan con objetivos digitales bien definidos, usar las plataformas tecnológicas adecuadas y, por último, definir una estrategia digital que incluye un planes de marketing digital, hojas de ruta en redes sociales, analítica, etc.

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