Cómo mejorar el rendimiento de tus ventas: método, disciplina y tecnología

Desde los orígenes de la actividad empresarial, podemos considerar las ventas como la esencia del mercantilismo. El resto de las funciones (finanzas, marketing, personal…) son consecuencia o complementarias de las ventas. Una empresa construye, fabrica o produce con el único fin de vender dichos productos en el mercado en el que opera.

También la función de ventas es la que más cambios ha experimentado a lo largo de la historia. Y, a la vez, la que más expuesta se ha visto a la coyuntura, los avances sociales, las crisis de cualquier calado e incluso a los cambios técnicos o tecnológicos que se han ido produciendo.

Asimismo, las ventas han sido detonantes de otros cambios organizativos o productivos en muchas industrias. Por ejemplo, en algunos mercados B2B (se están empezando a implantar modelos Direct to Consumer impensables en la década anterior.

Evolución de la actividad comercial

Si nos centramos en la actualidad, creo que la actividad comercial es la que más ha cambiado en los últimos tiempos, debido a los desarrollos digitales, que han otorgado un gran poder al consumidor. La base fundamental de este poder se basa en la globalización y la facilidad de acceso a mercados y proveedores, más allá de las áreas de influencia tradicionales en las que se movía una empresa.

Esta apertura tan extrema de los mercados y, sobre todo, la facilidad de acceso a los mismos ha obligado a muchas organizaciones, más o menos exitosas, a replantearse su posición en el mercado, su oferta sobre el mismo e incluso la viabilidad de su modelo.

La digitalización ha roto el statu quo de casi cualquier sector. Ha trastocado todos los rankings de empresas por facturación, capitalización bursátil, reconocimiento, marcas más valoradas, etc. E incluso hemos visto desaparecer gran parte de las empresas que los lideraban en las últimas dos décadas.

Esta situación tan cambiante y tan retadora obliga a todos los negocios, pero de una manera más específica a las pymes, a tener muy depurados sus procesos comerciales, con el fin de poder adaptarse o superar todas las dificultades que puedan tener a la hora de poner sus productos en el mercado y de responder a la demanda de los mismos.

Si intentamos crear un modelo comercial que pueda responder de una manera cross a casi cualquier sector de actividad, tendríamos que centrarnos en las características o en los matices que deben contemplar dichos modelos.

Características de cualquier proceso comercial

Desde mi punto de vista, las características que debe cumplir cualquier proceso comercial de éxito son: método, disciplina y tecnología.

Método y disciplina

La base sobre la que construir ese cambio en el modelo comercial se basa en la creación extremadamente detallada del método que se ha de seguir.

El método es lo que podríamos llamar la herencia enriquecida del manual de ventas que muchas empresas tenían hace décadas, con el enriquecimiento que las teorías de los what if y los árboles de decisión han aportado a la evolución de los procesos industriales.

Considerar el departamento y la función como un proceso tan mecánico como podría ser la producción de cualquier pieza en una fábrica nos genera una mecánica muy interesante a la hora de “fabricar” nuestra “venta”.

Automatización de las ventas

La “fabricación de este método” acerca las ventas a los conceptos de supply chain management (SCM) y lean manufacturing. En ellos se busca la máxima eficiencia en cada parte del proceso de fabricación y, lo que es más importante, tener la flexibilidad para aumentar o disminuir la intensidad de las ventas según el periodo en el que estemos o la capacidad productiva.

A esta metodología la denominamos sales automation (automatización de las ventas). Y gracias a la democratización de la tecnología y a la digitalización de los procesos comerciales, está ya al alcance de cualquier pyme.

Llamamos automatización de las ventas al uso de software y aplicaciones de inteligencia artificial, con el fin de generar procesos y tareas automáticas ahorrando tiempo, a la vez que optimizamos dichas tareas y hacemos más eficiente la función comercial.

Inversión en tecnología

¿Qué beneficios directos podemos esperar de la automatización de las ventas?

La inversión en tecnología para la automatización de las ventas es siempre rentable y los beneficios son directos y fácilmente justificables frente al coste que suponen. Además, gracias al desarrollo de estas aplicaciones en la nube y en formato de suscripción, podemos hacer uso de las mismas a unos precios muy razonables.

En un periodo corto de tiempo tendremos:

1. Un acercamiento al público objetivo mejor definido.
2. Mayor conversión de prospectos a leads cualificados.
3. Reducción de los tiempos entre las fases del proceso de ventas. Esto repercute radicalmente en la conversión de lead cualificado a cliente.
4. Menor número de abandonos en los procesos comerciales.
5. Datos, información y conocimiento de clientes compartido y extendido a toda la organización.

Los equipos comerciales de las pymes que tengan bien estructurado el proceso de ventas y que estén arropados con la tecnología de sales automation necesaria, podrán hacer frente a un volumen muy importante de clientes, y dar respuesta en tiempo y forma a esa demanda orgánica y a la generada con sus acciones comerciales.

Sin lugar a dudas, la digitalización abre muchas posibilidades a las pymes. El gran reto es ir encontrando, poco a poco, esas áreas, procesos y acciones que enlazadas con la digitalización nos hagan más competitivos.

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