Cinco técnicas básicas de negociación

La negociación está presente en cualquier iniciativa emprendedora. Porque hay que establecer contacto con bancos e instituciones financieras, porque hay que acordar cómo serán las rondas de ampliación de capital, porque los socios tienen que acordar cada uno de los pasos que se dan o porque hay que tomar decisiones sobre el producto final que se ofrece al mercado. En suma, porque las decisiones de un proyecto vivo requieren habilidades  y capacidades específicas.

Tom Hagen, personaje de ‘El Padrino’, es uno de los mejores negociadores que ha producido la historia del cine. El secreto del éxito de una negociación comienza con la capacidad de encontrar puntos de acuerdo que permitan apalancar las decisiones para que el proyecto emprendedor avance. Si nos enrocamos en posiciones de máximos (máximo beneficio, máximos márgenes), es probable que el acuerdo no se complete.

La negociación es un conjunto de técnicas que se aprende. En mi opinión, hay cinco puntos que uno debe considerar cuando está en ese proceso y que sirven para relacionarse con las personas que negocian. La empatía, la capacidad de ponerse en el lugar del otro, es la clave del éxito. Pero veamos, además, cuáles son esos cinco puntos.

1. El protagonista de la negociación

En un proceso largo de negociación, lo habitual es que encontremos distintas personas en la misma posición (en el banco, en la captación de nuevos clientes, en las relaciones con otras empresas). Pero el cambio recurrente de interlocutor no es positivo para que la negociación llegue a buen puerto. Cuando cambia la persona, hay que volver a empezar a generar la confianza. Esto retrasa el acuerdo. En un proceso negociador, es preferible identificar a un único interlocutor, evitar las cadenas de correo con copia (¡y con copia oculta!) y limitar los mensajes sin avances reales. Tras cada encuentro, el negociador debe redactar un memorando para saber hasta dónde se ha llegado, para retomar la negociación en el mismo punto.

2. El objetivo de la negociación

Los emprendedores se reúnen a diario con personas de todo tipo: futuros empleados, inversores, clientes, proveedores o bien otros colegas que trabajan en el mismo sector. En cada ocasión, tendremos un objetivo distinto y es práctico que ambas partes sepan para qué se reúnen. No es lo mismo tomar un café que intercambiar impresiones sobre la última feria a la que hemos asistido. En mi vida profesional rigen dos principios complementarios: nunca digo que no a un café a nadie, pero sí le pido a la contraparte que valore mi tiempo tanto como el suyo. Es mejor aclararlo de antemano y señala el hueco disponible en la agenda y explicar la razón fundamental por la que quieres ver a la otra persona.

 3. La comunicación directa y la gestión del tiempo

La confianza se trabaja con esfuerzo y con sucesivos intercambios. Los estudios de negociación internacional señalan que los españoles somos muy directos: quedamos con un proveedor y queremos levantarnos con un contrato firmado. Esto no suele funcionar. La comunicación durante una negociación sí tiene que ser clara y transparente, pero no significa que la decisión del otro tenga que ser inmediata (“o firmas este acuerdo o nada”). Mi recomendación consiste en gestionar los tiempos y acordar un modo de ejecutar los acuerdos (“te envío por correo los contratos”, “adjunto un memorando de la reunión”). De este modo, das tiempo al otro, pero también estableces cuáles son los siguientes pasos para llegar o no a un acuerdo.

4. Compartir es poder

Repasa los libros de estrategia. Nos repiten una y otra vez que en las negociaciones unos ganan porque otros pierden. Es un ideal propio de la economía industrial, pero que carece de sentido en la era digital. En la economía digital, la red tiene más poder que el empresario individual, por lo que es recomendable la creación de espacios más amplios, generar proyectos que defiendan los intereses del sector, utilizar las herramientas propias del lobby. La negociación que amplía los horizontes del sector tiene más probabilidades de éxito que aquella que se concentra en un asunto parcial.

5. El estilo del negociador

Este punto depende de la personalidad de cada uno, de la nuestra y de la persona que está enfrente. No existe un estilo universal que asegure el éxito, porque depende de dos factores: el contexto en el que se desarrolla la negociación y el carácter de la contraparte. Mi recomendación consiste en adaptarse al entorno, ser flexible en lo accesorio (indumentaria, ubicación), comenzar con un estilo formal que luego puede ser flexible y escuchar a la otra parte. La capacidad de escuchar al otro no es tan común como parece.

En síntesis, la negociación es una habilidad que se tiene, pero también es una competencia que se puede desarrollar. Aprendamos a escuchar y seamos claros: solo así podremos avanzar.

Foto: Nicola Barnett