Aterriza tu proyecto: el modelo ‘canvas’

Organizar las ideas debe ser el ejercicio habitual que anteceda a cualquier toma de decisión. Obvio,  ¿o no tanto? La acumulación de tareas y rutinas obliga en más ocasiones de las recomendables a improvisar, por no hablar del proceso de implantación de un proyecto, momento en que se acumulan esas pequeñas decisiones de cuyos resultados va a depender el éxito o fracaso de la empresa.

Contar con herramientas-brújula que agilicen la toma de decisión es vital. Hoy me gustaría presentaros un joven clásico del que seguramente habréis oído hablar: el modelo canvas. Se trata de un ejercicio de pensamiento estratégico que permite aterrizar y organizar las ideas que pululan por nuestra cabeza de una forma sencilla.

Hablamos de un diseño del escritor y conferenciante Alex Osterwalder, «un obseso del marketing estratégico», como él mismo se describe. La idea general es buscar las conexiones lógicas entre los diferentes factores que confluyen en el éxito del negocio. Se estructura sobre un lienzo gráfico dividido en nueve puntos -una cartulina y unos posts-it serán suficientes-, y permite tener tanto una visión global del concepto como identificar cada uno de sus factores clave. En definitiva, os propongo poner a prueba vuestro proyecto con esta sencilla herramienta, un ejercicio de concreción que os será de utilidad para presentar vuestro proyecto a posibles inversores, partners o clientes. Vamos allá.

El método

El objetivo es sintetizar las ideas básicas en cada uno de los nueve apartados. Todo un ejercicio de creatividad, por lo que debéis dedicarle tiempo y, sobre todo, rodearos de vuestros socios o colaboradores.

1. Segmento de clientes. ¿Para qué colectivos crea valor real tu empresa?, ¿quiénes son los clientes potenciales más importantes? Tanto si se trata de un concepto de nicho como de consumo masivo u otros, debéis identificar el segmento del mercado al que os vais a dedicar.

2. Propuesta de valor. ¿Qué valor real crea mi producto/servicio?, ¿qué problema o demanda voy a solucionar?, ¿qué paquete de productos ofrezco a cada segmento de clientes?, ¿en qué nos diferenciamos de la competencia o de los productos sustitutorios existentes?… Al contestar este punto debemos considerar si nuestra propuesta de valor diferencial justifica pagar por ella.

3. Canales. Se trata de definir cómo vamos a llegar al cliente: ¿qué canales vamos a utilizar y cómo los vamos a integrar?, ¿qué valor añadido vamos a ofrecer en la fase de distribución?, ¿cómo vamos a ofrecer el producto en el punto de venta?, ¿cuál va a ser la estrategia de marketing y comunicación?, ¿cómo se va a trabajar el servicio posventa?…

4. Relación con el cliente: ¿qué tipo de relación tiene establecida la competencia con cada uno de nuestros segmentos de clientes y cuál es la que queremos alcanzar nosotros? Debemos determinar los valores que nuestra marca va a inspirar a los consumidores, teniendo en cuenta el coste adicional que pueda implicar y cómo se va a integrar en el modelo de negocio.

5. Flujo de ingresos. Llega el momento de tocar tierra e identificar las líneas de ingreso. ¿Por qué van realmente a pagar nuestros clientes?, ¿cuánto están pagando en la actualidad por un producto o servicio similar?, ¿cómo prefieren pagar (medios de pago)?, ¿qué porcentaje de beneficio tenemos? Y no olvidéis ser realistas, puede que un porcentaje importante de vuestra producción se venda a precio de promoción.

6. Recursos clave. Qué necesitamos para dotar a nuestro producto/servicio del valor que queremos aportar. También debemos incluir las necesidades que implica llegar a los canales de distribución establecidos. En este apartado deberemos prever los recursos necesarios en todas sus variables: físicas, intelectuales, humanas y financieras.

7. Actividades clave. Tanto en la fase de diseño-producción como en la de distribución, debemos conocer cuáles son las actividades que aportan ese valor diferencial. Se trata de uno de los puntos más complejos de definir, la clave está en identificar esos procesos que realmente nos convierten en diferentes. Para lograrlo, debemos tener muy claro qué es lo que queremos ser, por ejemplo en el caso de una empresa de moda, el objetivo puede ser vestir a la mujer o vestir a la mujer a la última moda. La estrategia de marketing, comunicación y también de distribución y precios va a ser muy diferente en uno y otro caso.

8. Asociaciones clave. ¿Quiénes son los partners estratégicos en las diferentes fases del negocio? Debemos ser muy conscientes de qué elementos estratégicos estamos delegando en nuestros socios, por ejemplo, si la propuesta de valor del proyecto depende de una tecnología que no controlamos, estaremos identificando una debilidad del proyecto.

9. Estructura de costes. ¿Cuál es el mayor coste en nuestro modelo de negocio?, ¿qué coste de materia prima repercute más sobre el producto final?… Una vez identificados, será mucho más fácil ser consciente del impacto que sobre la cuenta de resultados puede tener negociar mejoras con el proveedor u optimizar los procesos.

Como veis, el modelo canvas es un sencillo ejercicio que nos permite organizar los aspectos clave de nuestro negocio.

Foto: Saad Faruque