9 claves que mejoran la visibilidad ‘online’ de las pymes

Juegan al escondite, sin querer. Y siempre ganan. No hay quien las encuentre. Pero una pyme invisible es una empresa inexistente. Pese a ofrecer interesantes productos y servicios, muchas compañías no son capaces de captar la atención de su público objetivo. Y si la invisibilidad merma la facturación de todo tipo de empresas, imagínate en el caso de las online, para las que aparecer en la segunda página de resultados de Google es como enterrarse en la irrelevancia.

El 71% de las pymes desean ser más visibles, según cálculos de Occursum realizados en exclusiva para este blog. Y Ángel Calvo, su responsable de expansión nacional e internacional, explica que la falta de visibilidad puede deberse al recrudecimiento de la competencia, a cambios de tendencias en los consumidores -que ahora se mueven por el precio y no por la calidad del servicio-, a la reducción de plantillas o simplemente a la rebaja del presupuesto anual en comunicación y marketing. Y aunque las pymes recorten estas partidas en cuanto sufren una caída de ventas, Calvo considera que se debería actuar al contrario.

Si bien el grado de visibilidad se encuentra directamente vinculado al número de clientes, ambas variables no deben entremezclarse. Ser visibles implica llegar a la clientela, ya sea de forma directa o indirecta, y transmitirle el mensaje deseado por los canales adecuados. De un reciente estudio elaborado por Occursum y AJE Madrid se desprende que un 29% de los encuestados entiende que disfruta de una buena visibilidad. Sin embargo, únicamente el 7% admite tener “los clientes que desea”.

Lejos de que una buena visibilidad, sin tener productos o servicios competitivos, no garantice un aumento de ventas, “cada vez son más las pymes que saben que no deben esperar sentadas a que lleguen los clientes. Ya no se vende como antes, los tiempos han cambiado y hay que salir de la zona de confort para ir al encuentro de nuevas oportunidades, innovar y estar cerca de tu público objetivo”, asegura Calvo.

La falta de tiempo es la razón mayoritaria que alegan los encuestados para justificar sus déficits de visibilidad. Calvo piensa que se trata de “la excusa” de las pymes más pequeñas, que han prescindido erróneamente del departamento en cuestión y han repartido esas tareas y responsabilidades a otros departamentos, o directamente las ha asumido el propio gerente.

Pero el problema de visibilidad no se debe a la falta de tiempo, sino a que no se le presta la atención que merece. Calvo expone otros datos bastante elocuentes sobre las pymes: el 72% sufre problemas de comunicación externa, el 51% reconoce que no se les conoce lo suficiente y el 22,5% no es capaz de transmitir el mensaje correcto. “El problema de la visibilidad empresarial de las pymes es el desconocimiento de las necesidades de su público objetivo y la ausencia de una estrategia”, apostilla.

Mientras que para una tienda de libros online la visibilidad debe constituir un pilar de su negocio, a una empresa que fabrica piezas de las cintas trasportadoras de las maletas en los aeropuertos -y seguramente trabaje con sus cuatro clientes de siempre- no le preocupará tanto. En cualquier caso, “tener una buena visibilidad puede suponer el 100% de las ventas”. Y Calvo asevera que si no se realiza ninguna acción para dar a conocer los productos o servicios, “la facturación nunca se incrementará”.

Muchas pymes, sin tener el mejor producto al precio más competitivo, mejoran sus ingresos constantemente. Y a otras les pasa justo lo contrario. El responsable de expansión nacional e internacional de Occursum destaca que seguramente las que facturan lo deseado hayan desarrollado una estrategia y estudiado previamente las necesidades y costumbres de su público objetivo. Calvo resalta la importancia tanto de tener una estrategia bien definida para mejorar la visibilidad empresarial como de dedicar a ello parte del presupuesto anual. “Más que de invertir grandes cantidades de dinero, es cuestión de seleccionar correctamente las acciones que se han de realizar”.

Claves para ganar visibilidad 

Aunque en cada sector varía el marketing que mejor funciona, y pese a las diferencias que existen entre dirigirse a una empresa o hacerlo a un usuario, Álvaro Peña, CEO de Dos Setenta  desgrana algunas claves comunes que hay que llevar a cabo a la hora de ganar visibilidad. Antes de nada, sugiere buscarse en Google como lo haría la empresa/usuario objetivo, identificar varias frases por las que te gustaría que te encontrasen y mirar qué posición ocupas. “Si no apareces, tienes un problema de visibilidad”. Pero, ¿cómo solucionarlo?

1. Haz que el centro de tu estrategia sea tu web: con la llegada de las cuentas de empresa en redes sociales fueron muchas las que desviaron el centro de su estrategia. “Por muchos fans que tengas, no controlas lo que ven”. Peña asegura que “la web debe ser tu casa, el lugar donde quieres que lleguen. Y las redes sociales, el altavoz”.
2. Date de alta en Google My Business: este buscador cada vez otorga más importancia a la cercanía, por lo que suele mostrar primero los resultados de empresas cercanas. “Hazte un perfil y rellénalo cuidadosamente. Puedes poner toda la información de la compañía, fotografías de dentro, de fuera…”.
3. Genera contenido: el contenido se ha convertido en el rey de la baraja. El CEO de Dos Setenta considera que todo negocio debe disponer de un blog. “Lo ideal es tener una estrategia en la que sepas de qué hablar durante los próximos seis meses, para que todo siga un hilo conductor”.
4. Trabaja métodos online y offline para conseguir datos de tus clientes: si tienes un blog, invita a tus clientes a que se suscriban. “El valor de tu negocio es el valor de tu lista”. Y Peña propone, por ejemplo, entregar un flyer en tu establecimiento físico con un descuento en la siguiente compra a través de la web, y así conseguir los datos del cliente.
5. Utiliza las redes sociales como altavoz, no como el centro de tu negocio: ahora que tienes blog, compártelo en redes sociales. “Si tu negocio va dirigido a empresas, no te olvides de LinkedIn”, recuerda. En cambio, si el negocio está orientado a usuarios finales, Peña recomienda probar qué resultados se obtienen con un anuncio en Facebook segmentando muy bien tu público. Y remarca que en esta red social es posible segmentar por código postal.
6. Busca influencers: se trata de gente apasionada de tus productos y servicios, con muchos seguidores. Envíales una muestra y espera su recomendación.
7. Mide: Lo que no se mide no se mejora, y en la web todo puede cuantificarse. Peña señala la importancia de medir acciones como el número de visitas, el tiempo que los usuarios pasan en tu web, la procedencia de los compradores, las consultas que realizan… “Si analizas los datos, las decisiones son más fáciles”.
8. Haz campañas de email marketing o SMS: utiliza alguna herramienta profesional en la que puedas analizar quién ve el contenido y quién pincha en algún enlace. Esto te da mucha información para hacer llamadas posteriores, enviar cupones, pedir reseñas, etc. Peña insiste en la relevancia de trabajar la lista y segmentarla en función de los suscriptores para no enviar todo a todo el mundo.
9. Haz remarketing: ¿A quién no le ha perseguido algún producto de Amazon durante semanas? No es casualidad, claro. El CEO de Dos Setenta explica que el remarketing es poner publicidad en páginas asociadas de Google a personas que visitaron tu web y a los que les dejaste una cookie de seguimiento. “También se puede hacer en Facebook, y es una buena manera de recordar que estás ahí”.

Foto: Pixabay