Técnicas de defensa y ataque en la negociación

La capacidad de negociar es una de las habilidades más humanas. Y desde que el bebé utiliza su llanto para ser arrullado o pedir comida hasta que se sienta en la mesa de negociación de un gran acuerdo comercial, hay un largo aprendizaje.

Más con la práctica que con la teoría, el negociador va mejorando sus habilidades a medida que sus tácticas se diversifican y sofistican. Esos métodos, que esperamos nos lleven al fin deseado, son objeto de un entretenido e ilustrativo libro firmado recientemente por José María Acosta Vera, a cuyos seminarios han acudido más de 25.000 ejecutivos españoles. Así lo leo en la solapa de «Negociar, cómo satisfacer a ambas partes» (Esic, 2017), obra de la que extraigo las siguientes técnicas que a buen seguro nos serán de utilidad en la próxima negociación, tanto como ataque como defensa.

El bueno y el malo. La negociación tiene mucho de actuación y, como en tantas películas hemos visto, el reparto de papeles es una de las interpretaciones más clásicas. Cuando la otra parte utiliza esta táctica, hay que tener siempre en cuenta «que el bueno no lo es tanto, que está en el mismo equipo que el otro, y que los problemas internos de la otra parte son sus problemas».

Poderes limitados. Una técnica muy nipona. Uno de los negociadores manifiesta contar con unos poderes limitados, lo que justifica interrumpir la negociación en el momento preciso con el objetivo de ganar tiempo, o una vez que pretendidamente se ha llegado al acuerdo, manifestar la necesidad de contar con el visto bueno de un superior. Frente a esta situación se debe reclamar hablar con alguien de mayor rango decisorio y «dejar claro que uno se reserva la libertad de considerar a posteriori cualquier punto del acuerdo».

Petición de ayuda. ‘Ayúdeme un poco’, ‘póngase en mi lugar’… hay multitud de frases con las que una parte pide una especial consideración, en muchas ocasiones apelando a la buena relación conseguida durante la negociación. Si no interesa o no se puede ceder más, simplemente hay que notificarlo: ‘Ya he dado todo lo que estaba en mi mano’.

Manejo del tiempo. Uno de los elementos con los que más se presiona en la negociación es el tiempo, bien para apremiar por su carencia y cerrar el acuerdo lo antes posible sin reflexión, o para alargarlo hasta la desesperación. En estas ocasiones, el consejo de Acosta es: «Si vuelve, debe ser con una propuesta seria y definitiva».

Gran muralla. Cuando la otra parte tiene una posición inamovible. Su objetivo es desgastar a la parte contraria, pero por agresiva en esta táctica se debe medir muy bien hasta dónde llegar.

Utilizar los silencios. También muy utilizada por el negociador japonés. Lo más habitual es lanzar una pregunta -si es incómoda, mejor-, esperar la respuesta, y contestar con un largo silencio. Muchas personas terminan hablando más de lo debido para justificarse. Se debe evitar caer en la trampa.

Filtrar un posible acuerdo. Como se hace en la negociación política, se lanza un globo sonda para tantear la propuesta. Como nunca ha sido oficial, es fácil modificarla si la otra parte no responde como se esperaba. También se puede utilizar para sorprender en la mesa de negociación con una propuesta totalmente diferente a la filtrada.

Compromiso, amenaza y promesa. Tres tácticas siempre presentes en la negociación:

• El compromiso. El anuncio de una decisión irrevocable (‘no aceptaré ningún acuerdo inferior a…’) debe ser «creíble, irreversible y patente».
• La amenaza. El anuncio de «infligir un perjuicio a la parte amenazada si no actúa de una manera determinada», debe reunir también las tres características señaladas para el compromiso.
• La promesa. En este caso supone un compromiso adquirido con la otra parte si actúa de un determinado modo.

Presión. Hay negociadores que evitan caer o manifestar cualquier vínculo emocional, manteniendo una actitud fría y distante, con la que se pretende obtener el máximo beneficio posible. Se trata de intimidar a la otra parte y hay que saber cómo neutralizarla: «Puede analizarla y contestar convenientemente o ignorarla», aconseja Acosta recordando que también siempre es posible contestar de la misma forma.

El serrucho. Fácil de ponerse en situación con el siguiente supuesto: cuando a alguien interesado en comprar un local se le advierte de que ‘hay otras personas interesadas’. Se utiliza para obtener mayores concesiones, ya que ‘si realmente le interesa, cederá’.

Posición cerrada. Ante una actitud de bloqueo de la otra parte se debe analizar la situación: por qué actúa de ese modo y qué riesgo me implica. Y en función de las respuestas, ofrecer soluciones alternativas. La otra opción es no incomodarse por la postura, y continuar la negociación ignorándola.

Subida de última hora. Cuando una de las partes se ha dado cuenta de que hay algo muy importante para la otra y trata de obtener beneficio: «No se debe ceder. Es conveniente mencionar la falta de respeto al compromiso».

Tómalo o déjalo. Se utiliza para precipitar una toma de decisión. Hay que cerciorarse de si realmente estamos ante la última oferta, no dejarse presionar y analizar si conviene o no. Y al mismo tiempo, evidenciar lo que la otra parte también puede perder si no cierra el acuerdo.

Guerra psicológica. Cuando una de las partes identifica que la otra se encuentra en una situación vulnerable y presiona para acabar lo antes posible la negociación. Sin duda, la debilidad mostrada sitúa en inferioridad de condiciones.

Situaciones incómodas. Cuando te ubican con una potente luz frente a tus ojos, en un asiento inestable o se negocia en un ambiente de ruido ensordecedor, simplemente hay que negarse a continuar, manifestando el aviso con calma. Del mismo modo, cuando la otra parte actúa de forma grosera, «lo mejor es hacérselo saber desde el primer momento». Evidenciar que se ha descubierto la técnica del otro, ayuda a frenar sus efectos. Y en el supuesto de que una amenaza llegara (por ejemplo, ir a los tribunales): «No debe dejarse intimidar ni atrapar en la espiral de la violencia que está generando. No olvide qué es lo que está negociando y diferencie a las personas del objeto de la negociación. No pierda las formas».