Socios y franquiciadores, embaucadores y pardillos

Raúl Alonso    12 junio, 2012

Existen dos motivaciones radicalmente diferentes para acudir al mercado de emprendedores en busca de un franquiciado: la selección del socio más idóneo, que contribuya a hacer mi marca fuerte y mi negocio más rentable, o la búsqueda de un pardillo al que deslumbrar con mil promesas de dinero fácil y seguro para engordar mi cuenta corriente. He aquí la gran diferencia. Si estás planteando convertir tu empresa en franquicia, decide a qué lado de la barrera quieres situarte.

Es cierto que el sistema actúa de puente. En un lado debería ubicarse un empresario con un modelo de negocio de éxito, una marca reconocida, un saber hacer diferenciado y una organización preparada para dar soporte a su red. En el otro lado del puente hay un empresario o emprendedor dispuesto a invertir dinero, experiencia y trabajo en un proyecto de éxito. Y de ese cruce de intereses surge la grandeza del sistema.

Supuesto 1

Un hecho común a muchas historias de la franquicia es que, tras una primera fase de definición y desarrollo del negocio, el éxito alcanzado lleva a franquiciar para captar recursos que permitan un crecimiento más rápido y amplio. Empresarios que más que financiar la expansión de su proyecto buscan en la franquicia recursos económicos y humanos que pongan el proyecto en valor. Estos acuerdos pasan por el cobro de cantidades por una serie de conceptos. Veamos cuáles son los más comunes:

  • El canon de entrada. Se trata de una cantidad fija y en un único pago que el franquiciado abonará al franquiciador en concepto de peaje para transitar por la red. Pago que le va a permitir usar una marca reconocida en el mercado en una determinada zona, además le va a dar acceso a unos procedimientos de formación para capacitarle en la gestión de su nuevo negocio. Desde el punto de vista del franquiciador, esa cantidad debe servir para costear todas las acciones derivadas de la captación de asociados a la red. El importe de la cantidad abonada por canon de entrada dependerá en buena medida del valor con que el mercado perciba la marca. Si el reconocimiento de la enseña es masivo, puede alcanzar valores superiores a los 40.000 euros y, si se trata de una marca nueva, puede establecerse en poco más de unos miles de euros. Lo más habitual es moverse en una horquilla de 6.000 a 30.000 euros.
  • El royalty de explotación. Es el segundo pago más común en la franquicia. Es habitual que se fije en un porcentaje sobre las ventas del franquiciado, del 1% al 5% podemos ubicar a una mayoría de las centrales. Otro procedimiento consiste en establecer una cantidad fija en euros que se abona cada mes, desligándolo del buen o mal funcionamiento del negocio asociado. En las franquicias de producto, cuando el franquiciador es el principal o único proveedor como es el caso de moda o mobiliario, puede no existir, ya que la central de franquicia-fabricante se reserva sus márgenes comerciales de venta. El pago de este royalty justifica en buena medida la existencia del sistema de franquicia; debe servir para costear la infraestructura que da soporte a la red franquiciada y que garantiza la competitividad del negocio en el tiempo y además generar beneficio.
  • El royalty de publicidad. Es un pago, mensual o con otra periodicidad, que fijado de forma porcentual con respecto a la facturación o en una cantidad fija entrega cada franquiciado a su central. En este caso, la franquiciadora funciona de albacea, ya que crea un fondo común con esas cantidades que destina de forma íntegra a labores de promoción dirigidas al usuario final, al consumidor, no a la búsqueda de socios. Este fondo permite a un negocio, por ejemplo, una boutique de moda Mango propiedad de un empresario local ubicada en una pequeña localidad, contratar a supermodelos como Kate Moss para que luzcan sus modelos de primavera en las marquesinas de la ciudad. Recursos de multinacional al servicio de empresarios locales, ¿no les parece una gran idea?

Supuesto 2

Otros “empresarios” que se suman al sistema de franquicia parten de presupuestos y objetivos muy diferentes a los definidos. Hay franquiciadores que diseñan modelos de negocio afines a perfiles de inversores. En la actualidad están de moda los destinados a captar los 20.000 ó 30.000 euros que muchos españoles -por desgracia- reciben en concepto de indemnización por despedido. Son “empresarios” que articulan el discurso de venta que necesitan oír esos perfiles, que acostumbran a fijar un royalty de explotación muy reducido y a regalar el de publicidad. Son franquiciadores que establecen cánones de entrada por debajo de los 18.000 euros, que no se esfuerzan en comprobar la idoneidad o no del perfil del candidato al modelo de negocio propuesto y muy poco exigentes con la ubicación del local. Son franquiciadores que apremian para cerrar rápidamente el negocio, interesados en recaudar el canon de entrada y poco más.

Parece increíble pero algunos de estos “pseudofranquiciadores” campan a sus anchas durante años por los foros de la franquicia, reaparecen cada cierto tiempo con nuevas propuestas de negocio que invariablemente culminan en fracaso, llevándose por delante los sueños empresariales de unas cuantas decenas de soñadores emprendedores, aunque alguno de sus desafortunados proyectos siempre termina por arrollarles.

Recuerda, si estás interesado en convertirte en franquiciador, deberás saber con qué caso de los dos expuestos aquí te identificas.

 

Foto @CarbonNYC, distribuida con licencia Creative Commons BY-2.0 

Comentarios

  1. Exactamente, Raúl

    Y aun diría que falta un supuesto: el de aquella empresa que, viendo que su situación económica se agrava, opta a la desesperada por la franquicia, usando como bote salvavidas o “escudo financiero” a emprendedores que no saben lo que se les viene encima, queriendo tapar las múltiples vías de agua con corchos de botella.

    Mucho cuidado también con estos casos, que ya se sabe que la crisis aguza tanto el ingenio como la picaresca.

  2. Conozco de cerca, por desgracia el franquiciador del supuesto 2.

    Un amigo invirtió el dinero de la indemnización de su anterior trabajo, poniendo mucho empeño e interés pero no acertó con la franquicia. Muchas palabras bonitas pero un mal estudio de la ubicación del local sumado a una mala estrategia comercial han hecho que vuelva a estar en el paro y que la indemnización de muchos años de trabajo haya parado, en mayor medida en los bolsillos de un desaprensivo.

  3. Hola David, veo que conoces bien el tema. Es cierto que en los últimos años se han sumado muchas empresas al carro de la franquicia por motivos muy diferentes que prometo abordar en uno de los próximos post. Una decisión que ilustra muy bien la popularidad del sistema, ya que cada vez más empresas de primer nivel confían a la franquicia el crecimiento de algunas de sus líneas de negocio, hasta aquí todo bien. El problema al que tú aludes es cuando la decisión de franquiciar solo es una huída hacia adelante: frente a los problemas en el mercado, siempre consecuencia de la bajada de la competitividad del concepto, deciden confiar su crecimiento y financiación a inversores. Y es cierto, si no han depurado antes su negocio, pocas veces funciona.

  4. Rubén, lamento mucho la experiencia que tu amigo ha tenido con la franquicia. La pregunta es si tu conocido realizó una buena selección de negocio, si no hubo precipitación en su decisión, si habló con otros franquiciados antes de firmar (seleccionados por él, no los que le ofreciera la franquiciadora), si le entregaron un plan de negocio tipo y él lo estudió con detenimiento… Como estamos viendo en estos artículos, el proceso de selección de una franquicia es un trabajo minucioso y duro, y por muy bien que se realice nunca va a eliminar por completo el riesgo que conlleva convertirse en empresario. Sólo me queda decir que los fracasos son, sin duda, la mejor escuela y aunque la experiencia haya sido dura, seguro que las cautelas con que actuará la próxima vez, le llevarán al éxito.

  5. Me gustaría saber más cosas sobre el funcionamiento de la relación con el franquiciador, saber como funcionan por dentro las franquicias. Sigo esta página web porque quiero montar un negocio y me está resultando muy útil, porque también hablas de las trampas de este sistema, no como en otros sitios.

  6. Un artículo interesante.
    Pero mi gran duda es ¿dónde o cómo puedes informarte sobre la viabilidad y fiablidad de una franquicia? ¿Existe algún portal o página en donde poder consultar costes y beneficios probados por terceros, cuyos datos no provengan de la franquicia ofertada? ya que evidentemente en estos casos sólo hablarán maravillas?

  7. Me alegra verte por aquí de nuevo, Teresa. Sólo quiero animarte a que sigas está página en donde poco a poco iremos hablando de la relación franquiciador-franquiciado desde la perspectiva más práctica posible, teniendo en cuenta que la experiencia de cada emprendedor con su central de franquicia es única, y en muchas ocasiones lo satisfactorio o no también va ligado a factores muy personales de mutuo entendimiento. Esperamos serte de utilidad y suerte en tu camino al emprendimiento.

  8. Hola Mariví, me gustaría comentarte varios puntos. Los emprendedores que se acercan a las franquicias interesados en montar un negocio lo hacen de forma totalmente libre y la relación que se va a establecer entre ambas partes se presupone que está basada enel principio de buena fe. Los datos referentes a costes (inversión) de la franquicia los puedes consultar en muchos portales especializados en franquicia y las ferias del sector, no así el dato sobre el beneficio, una cifra muy confidencial para cualquier empresa. Por eso, sólo los candidatos que demuestren un probado interés sobre la franquicia conocerán al detalle la cuenta de explotación, en ocasiones bajo firma de un contrato de confidencialidad. Además las franquicias están sujetas a un código deontológico y la información de la que hacen entrega debe ser veraz. Es importante saber si la central con la que se negocio está dada de alta en el Registro de Franquiciadores que gestiona el Ministerio de Economía y Competitividad y es socia de la Asociación Española de Franquiciadores, ambos organismos trabajan por la transparencia y profesionalidad del sector. En cualquier caso, contrastar la información con franquiciados activos de la cadena es, en muchas ocasiones, la vía más segura para testar la información. Espero haber solucionado tus dudas.

  9. Desde mi punto de vista, un franquiciado debe reunir prácticamente las mismas cualidades que cualquier emprendedor individual, y debe saber diferenciar, y valorar que le esta aportando realmente la Franquicia como valor añadido al negocio.
    Para explicarme mejor voy a poner el ejemplo de la decisión comentada y finalmente tomada con un familiar cercano.
    Este familiar pretendía montar una tienda especializada en Congelados, para lo cual contacto con una empresa, que si bien no se trataba de una Franquicia pura y dura, su funcionamiento es similar.
    Pues bien, la citada empresa ademas le facilitaba buena parte del equipamiento necesario. (Congeladores) ademas de un deposito en productos.
    A cambio debía pagar una cuota mensual, en concepto de uso, o alquiler de los congeladores, y el compromiso de comprar todos los productos en exclusiva a dicha empresa.
    Comenzamos a sopesar los Pros y los Contras.
    Opción. A (con la empresa o Franquiciado), Opción B (Por nuestra cuenta)
    OPCION A:
    VENTAJAS: Se puede iniciar con menos inversión, y el inicio es mas fácil, pues esta empresa aporta la mercancía inicial, a continuación basta con reponer las ventas, y poco a poco ir ajustando el stock al volumen de venta de los plazos de reposición, se supone ademas un mínimo asesoramiento en el saber hacer de cada día, en caso de que no funcione, basta con devolver los equipos, y la mercancía (Una Parte).
    DESVENTAJAS : Estamos pagando por el uso de unos equipos que no serán nunca nuestros, y estamos obligados a comprar solo a un proveedor, limitando así la posibilidad de diferenciarnos de la competencia en caso necesario, y ademas al precio que este proveedor nos quiera aplicar.
    OPCIÓN B:
    VENTAJAS: Los congeladores son en propiedad, financiándolos y pagando prácticamente la misma cantidad mensual, que si fuesen alquilados o en deposito, en caso de que el negocio no funcione, serán de nuestra propiedad, y algún dinero conseguiremos recuperar, se supone que como mínimo, salvo que desde el principio hagamos muy bien los deberes, tardaremos de uno a tres años en saber si nuestro negocio funciona o no.
    Tendremos las manos libres para comprar al mejor precio, producto, y o marca, y si sabemos negociar obtener algunas ventajas, (Devolucion o posibilidad de cambiar alguna mercancia, Rapels por volumen etc.)
    (y lo siento pero no puedo seguir en este momento) continuare…….

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