Quiero exportar, puedo exportar, voy a exportar

Beatriz Revilla    21 noviembre, 2012

No son pocos los dilemas que surgen en todo inicio a la exportación. La salida al extranjero es un proceso que empieza mucho antes de poner un pie fuera y una de las decisiones fundamentales y, también, más complicada es la elección del mercado o mercados hacia los que la empresa dirigirá su aventura internacional. Es la gran incógnita de toda pyme y puede considerarse el corazón de un plan de exportación, ya que marcará todo el camino que se recorrerá en adelante: costes, recursos humanos, logística, legislación, barreras culturales e idiomáticas…

La selección del país o países destino de nuestras ventas forma parte del plan de exportación que toda empresa debe hacer antes de gastar un solo euro fuera de España. Rara vez la oportunidad de negocio llega clara y directamente desde un mercado concreto y aunque así sea, siempre es inteligente plantearse si, efectivamente, lo es o el lugar de negocio resulta tan intrincado que puede dar al traste con una expectativa que, a priori, parecía favorable.

Más bien, la ‘pregunta del millón’ llega después de que la empresa se ha planteado, analizado, valorado y, finalmente, determinado salir al extranjero, es decir, si ha hecho los deberes en casa: análisis de capacidad técnica y productiva (no se puede vender más producción de la que sale de la tierra o de las máquinas disponibles), estabilidad suficiente para abastecer la demanda interior (perder clientes dentro por buscarlos fuera es un riesgo habitual), gestión de recursos humanos (propios o externos)…

La decisión está tomada y el mapa desplegado sobre la mesa. Surge la encrucijada: ¿Qué mercado es mejor para mi negocio? ¿Dónde tengo más posibilidades de fidelizar clientes? ¿Es mejor quedarse cerca o buscar oportunidades en mercados más exóticos y lejanos?

Hay dos ideas que debemos desterrar desde el principio. La primera es que la recomendación de un amigo, un conocido o un socio va a misa. Esto, en España, es lamentablemente muy habitual. Nunca hay que dejarse influir por opiniones que pueden ser erróneas, equívocas o basadas en prejuicios, ni tampoco por experiencias cercanas, por muy exitosas que sean (o parezcan ser), ya que siempre están condicionadas por muchos factores, algunos tan obvios como el tiempo: empezaron a vender hace cinco años y ahora el mercado o los canales de distribución existentes ya están saturados.

Y la segunda es que los mercados son similares dentro de un mismo continente. Este error es habitual actualmente al valorar el comercio exterior con Latinoamérica. “Quiero exportar a América, que me han dicho que hay ahora mucho negocio”. ¿Cómo verían que un mexicano, colombiano o peruano pensara en exportar a Europa? ¿Funcionan igual el mercado ucraniano que el inglés o el español? Parece una perogrullada, pero es un planteamiento más habitual de lo deseable.

Frente a estos comportamientos, la elección del mercado debe ser objetiva y basada en cifras y análisis del sector específico. Las claves que hay que estudiar son fundamentalmente la dimensión del mercado, el crecimiento previsto, la facilidad de acceso, la proximidad cultural y las posibilidades de continuidad y expansión interior.

Partiendo de esta base, las recomendaciones más habituales para los “primerizos” es que un mercado grande y con canales ya abiertos es siempre más fácil que entrar en uno pequeño y cerrado; por supuesto, lo importante no es el desarrollo reciente, aunque sea excelente, sino el previsto para el futuro (por ejemplo, Brasil, con grandes tasas de desarrollo en los últimos años, es un país que genera una incertidumbre más allá de 2016); Europa, aunque muy “trillada” por los españoles, es siempre más accesible y asequible para determinados sectores (agroalimentación o servicios) que el salto directo a Latinoamérica, y los requisitos legales y la carga fiscal para la introducción de un producto son más blandos; la barrera cultural es mucho menor; y son mercados a priori más estables y con ciclos económicos más suaves, no sometidos a booms de difícil sostenimiento futuro.

Tras estudiar estos factores genéricos, también hay que fijarse en los propios de cada sector y producto, para lo que son buenas indicaciones iniciales la existencia de competencia (si la hay es porque ya existe un mercado y una demanda) y solo quedaría conocer aspectos de carácter cualitativo, como usos, tendencias o hábitos; y otros cuantitativos como estructura del mercado, cuotas y principales mercados o importaciones en nuestro ámbito específico. Para ello, recientemente se puede recurrir a estadísticas públicas como Estacom/Datacomex de Comercio, Export Helpdesk para la UE u otras disponibles y gratuitas vía online, como una de reciente creación llamada ¿A dónde exportar? basada en los códigos TARIC.

 

Foto @FLIRST, distribuida con licencia Creative Commons BY-2.0

Comentarios

  1. La exportación no es solo para “los grandes”. Hace unos años, con un inglés elemental, sin un duro, sin experiencia previa, y con un producto rarísimo, yo lo hice. Y créeme si me ves te darás cuenta que posiblemente yo no sea mas listo que tu.

    Si tienes una pequeña empresa incluso un negocio personal, pero fabricas un producto con salida comercial o puedes conseguir buenos proveedores puedes exportar también. Pues siempre hay un hueco de demanda que puedes cubrir.

    No creas que el éxito se basa sólo en el precio, tú puedes ofrecer el mismo producto que otros aunque “seas mas caro” y tener éxito, sólo tiene que buscar, identificar y ofrecer a quien pueda valorar mejor tu oferta, que la de otro “mas barato” y te puedo asegurar que en comercio internacional, los hay. Pues hay muchos factores que pueden influir mas que el precio.

    No es un imposible, todo lo contrario. Yo lo hice hace unos años desde el 95 al 2006, exporté producto Español, italiano y alemán a: EEUU, Japón, Corea, Canadá, incluso a China. Y a otros colegas de la UE: Finlandia, Holanda, Francia, Chipre, Alemania e Italia. (En Andorra no, mira ahí no llegué, demasiada competencia).

    Yo no enviaba contenedores enteros, enviaba “cajas” a veces medio contenedor, pero generalmente menos. El caso es que vivía de ello.

    Mi planteamiento estaba en ganarte a tu objetivo de cliente porque le hagas una oferta desde su punto de vista, no desde “el tuyo”.

    Este, antes de decidir a quien compra, lo estudia todo, por un lado tenemos “el coste” que es la suma del precio total; productos, transportes, seguros, aduanas, aranceles, transporte local, gastos bancarios. Por otro lado tenemos “el comercial”: volumen del pedido, variedad de productos, novedad del producto, diferenciación del proveedor.

    Si quien vaya a comprar es el mismo que luego tiene que vender lo comprado, te aseguro que los valores comerciales le van a pesar incluso mas que el precio, pues es mejor: hacer 10 pedidos pequeños al año que 2 grandes, que estos envíos tengan productos de 5 fabricantes, no de uno solo, que tenga cada novedad en el mes de salida al mercado, no seis meses después, que el proveedor sea flexible (aquí les damos bien, a los alemanes) en casi todo.

    En resumen transmítele que quieres ser “su contacto” en España o en la UE. y las ventajas que tendría para el.

    Además piensa que en exportación, tú eres lo que ofreces, al cliente le importa un pito, como te llames, lo grande que sea tu empresa, Todo eso le da igual, tú eres tu oferta y si eres la que más le interesa, le vas a vender. Los prejuicios de los jefes de compra, aquí no suelen entrar en juego.

    Tienes en tus manos la mejor herramienta que hay para recopilar la información sobre tus objetivos de cliente, que hará que tus ofertas puedan tener éxito, Internet.

    En cada país donde quieres vender, estudia quien es quien, quienes son los importadores en ese sector, quienes son sus clientes, mira sus precios desgranalos, calcula sus márgenes, calcula precios de transportes, aranceles, aduanas, simula el precia que tendría si te compra a ti, y pásale un oferta económica, sí, pero dile también las ventajas comerciales que Tú y solo tú le puedes aportar. Si es profesional competente sabe que clientes va a tener, pero que la clave del éxito, está en elegir al proveedor.

    Si has hecho una buena oferta y la has planteado bien, recibirás respuestas. Empieza la cosecha, trabajaste bien y te la mereces, pero sigue sembrando.

    Haz siempre ofertas trabajadas, alguna te puede salir mal y acabar donde no te conviene, por ejemplo en un proveedor tuyo, incluso ahí que quien la vea, vea tu profesionalidad, y te respete.

    Me extendí, disculpadme, no sabia como resumirlo, será que siempre me sentí muy orgullosos de exportar, si quieres entrar en contacto conmigo hazlo libremente mariano.fernandez@b4gs.es. Ya no hago exportaciones (de momento) ahora ayudo a otros a vender sus empresas o negocios, cosa que también es muy divertida.

    Gracias por haberme leído y un cordial saludo a todos.

    Mariano

  2. Pensando de hacer cosa grata y de complementar el espiritu del articulo, sugiero dar un vistazo en este corto video

    Exportacion :como lo hago?

  3. Buenas tardes,
    No quiero dejar pasar la oportunidad de reconocer el estupendo comentario el de Mariano Fernandez basado en su experiencia personal.

    Somos una asesoría fiscal, ubicada en Madrid-España.

    Ponemos nuestras oficinas a disposición de aquellas empresas o personas que tengan interés en contar con una representación en Madrid, también nuestros conocimientos de los aspectos fiscales y de comercio exterior.

    Sobre el tema económico pensamos en una participación porcentual.

    Estoy seguro que los resultados serán beneficiosos para todos.

    Para mayor información

    Cordiales saludos,

    Luis Mass
    0034 912304978
    info@creacionempresamadrid.com
    http://www.creacionempresamadrid.com
    Madrid-España

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