Por qué no deberías cobrar por horas si eres autónomo o freelance

¿Cuántas veces te has preguntado cuánto cobrar por tus servicios? Si vives de tu propio trabajo, esta es una pregunta que te asalta desde el primer momento. Y, normalmente, para llegar a la solución, se sigue el siguiente planteamiento: calculas las horas que va a suponer el proyecto en cuestión, pones un precio por hora y se lo comunicas al cliente.  ¡Asunto solucionado!

Pero esto es un gran error. Es un escenario que no tiene en cuenta otros factores como tiempo de arranque de un proyecto, visitas al cliente, horas de preparación, reuniones y demás, que no están incluidos en ese presupuesto por horas y que van a mermar toda tu productividad.

Al final, y seguro que esta situación te suena muchísimo, te encuentras con que trabajas hasta el infinito, pero tus ingresos no son acordes con el tiempo que le has dedicado. La paradoja de trabajar por horas.

Entonces, ¿qué alternativas hay? ¿Y el precio por hora? ¿Lo desestimamos? No, pero hay que saber incluirlo en un contexto completamente diferente.

¿Cómo calcular tu precio por hora?

Todo autónomo o freelance debe conocer cuál es su precio por hora para los diferentes servicios que ofrece y el precio mínimo de cada uno de ellos, por debajo del cual, no se deberían aceptar trabajos, entre otras cosas, porque empiezas a perder dinero.

Decir que no a un cliente no es ningún sacrilegio; en ocasiones es hasta saludable para tu proyecto, ya que te evitará situaciones muy desagradables.

Para calcular dicho precio, entran en juego factores que normalmente no se tienen en cuenta:

1. Tu sueldo. Los autónomos y freelances somos personas, no empresas. Nuestro sueldo es un coste y sale de nuestro trabajo, por tanto, contémplalo como un factor a la hora de calcular tu precio por hora. Hazte la siguiente pregunta: ¿qué sueldo quiero tener a final de mes? Y otro consejo: intenta ser realista. De nada sirve adjudicarte un sueldo inalcanzable, luego los números no cuadran.
2. Tiempo de arranque de un proyecto. ¿Cuánto tiempo dedicas a preparar propuestas, presentaciones, horas de investigación, correos, llamadas y visitas a clientes hasta que el proyecto se pone en marcha? Aunque no te lo creas, puede suponer hasta un 40% de tu jornada laboral en determinados momentos.
3. Tu jornada laboral. ¿Cuántas horas vas a trabajar al día? No es lo mismo facturar en una jornada de 11 horas diarias que en otra de 8 horas, porque el precio por hora es diferente. Márcate tu horario de trabajo.
4. ¿Y los fines de semana? ¿También vas a trabajar? Si decides que sí, tu precio es también distinto, porque es tiempo fuera de tu horario laboral y tendrá que ser computado de manera distinta, normalmente al alza; al igual que los días festivos.
5. Los gastos fijos. No importa que no estés en una oficina, ni siquiera en un coworking. Esto no significa que no tengas gastos fijos: luz, gasolina, cuota de autónomos, cuota de gestoría, parte del presupuesto para tu propia formación, etc. Si además estás trabajando fuera de casa, añade alquiler, por supuesto.
6. Por último, calcula en porcentajes qué beneficio quieres obtener. Un 15% de arranque puede ser un ejemplo real.

Ahora que ya tienes todos estos factores, puedes calcular el precio por hora de los servicios que ofreces. Suma al salario mensual tus gastos fijos y divídelos por las horas trabajadas al mes, menos las horas improductivas (todas esas que has incluido en el tiempo de arranque de un proyecto).

Pero este indicador debe ser tan solo algo interno. Son tus cálculos para saber a partir de qué cantidad debes comenzar a tarifar a tus clientes y el precio mínimo por el que no te compensa aceptar proyectos.

El valor es definitivo para tu estrategia de precios

Una vez que sabes cuál es el precio por hora de tus servicios, fija tu estrategia de precios en torno al valor que aportas al cliente. Es mucho más real y más fructífera para ambos lados, para el que presta y para el que recibe el servicio.

Para que te hagas una idea, puede ser que tu precio por hora sea de 25€, pero el valor final que estás transfiriendo al cliente tiene un precio de mercado mucho más elevado. Le estás entregando un producto o servicio que le va a hacer más competitivo, más productivo, más en línea con sus clientes.

Y es ese “más…” lo que estás cobrando por tus servicios. Por concretar:

• Cobras por tu conocimiento del sector. Es un plus y has de repercutirlo en tu precio.
• Cobras por tu experiencia. Poner un proyecto en marcha y ser productivo desde el principio tiene su precio en el mercado. Añádelo a tus servicios.
• Cobras por tu marca personal. Trabajar con un método, con una vinculación con el proyecto y con una implicación en lo que haces, tiene también su precio.

Con este nuevo enfoque podrás ofrecer precios fijos por servicios ofrecidos y no depender tanto de las horas facturadas. Es una forma de trabajo mucho más orientada en los clientes y centra tu trabajo en el valor aportado, que es donde se debe centrar tu negociación, no tan solo en las horas invertidas.  ¿Y tú, cómo facturas?