10 medidas para que el comercio remonte ventas en la era pos-COVID

El tamaño empresarial, el grado de especialización y el acceso a la financiación son las tres variables que más van a condicionar el futuro de muchos comercios españoles en los próximos meses.

Pero además de esos atributos hay otras estrategias que pueden ayudar al comercio a sobrevivir en la era pos-COVID.

Las perspectivas no son buenas, hasta 80.000 tiendas podrían cerrar, el 20% del sector en toda España. Es el aviso al navegante lanzado por la Confederación Española de Comercio (CEC), pero el tendero siempre tuvo un fuerte instinto de supervivencia.

Y ahora más que nunca cuenta con el apoyo de sus usuarios más cercanos, ya que todos hemos descubierto la importancia de resolver nuestras necesidades de compra en el barrio.

¿Qué puede hacer una tienda para mejorar sus ventas?

Para trazar el plan de acción que aleje definitivamente el fantasma del cierre, seguimos las recomendaciones realizadas por Coto Consulting, consultora especializada en estrategia de negocio.

1. ¿Has reajustado tu oferta?

Sobre todo en el caso de los retailers de menor tamaño, la especialización parece ser una auténtica tabla de salvación. Un proceso que además debe ir acompañado de la comercialización online, porque solo cuando se ofrece un producto diferente, es posible rentabilizar el esfuerzo que implica la venta en Internet para el pequeño operador.

“Los procesos de reposicionamiento estratégico, especialización y digitalización se acelerarán”, dicen los expertos de Coto Consulting: “Y se prevé que tengan un gran protagonismo para muchas empresas comerciales”.

2. ¿Tienes una estrategia real de descuentos continuados?

El stock acumulado, la falta de flujo de caja en muchos negocios y las rebajas de verano, han propiciado una vuelta a la actividad comercial marcada por el descuento. Toca hablar de uno de los temas que más irrita al pequeño comerciante.

“Es muy probable que el resto de 2020 se convierta en un Black Friday continuo”, vaticinan desde la consultora que incluso habla de “ventas con márgenes nulos”.

El objetivo es sobrevivir con las menores cargas financieras posibles hasta finalizar el primer semestre de 2021, y el comercio que no diseñe una política de descuentos y promociones continuada, lo tendrá más difícil.

Como medidas de actuación se propone la colaboración entre comercio y proveedor. También una participación activa en las ferias de stock que asociaciones, municipios y espacios comerciales organizarán, tanto presenciales como online.

3. ¿Ofreces precio y seguridad?

El cliente quiere compras rápidas, seguras y a buen precio. Por la dificultad del momento o el temor a lo que pueda pasar en los próximos meses, muchas familias ya están aplicando medidas de control de gasto. De ahí la dificultad de convencerlas para realizar la compra en nuestra tienda si no va asociada al ahorro.

Pero además quieren visualizar las medidas de seguridad aplicadas contra el coronavirus. Higienización, máscaras, geles hidroalcohólicos, distancia de seguridad, pantallas y cualquier otra  medida que reduzca el contacto humano van a incitar a visitar el comercio y, lo que es más importante, a volver.

4. ¿Avanzas e inviertes en tu digitalización?

La división entre el comercio que vende online y el que no, es una realidad que se ha visualizado durante las semanas de confinamiento. Razón por la que muchos operadores aceleran su ingreso en plataformas de venta y distribución en Internet, e incluso diseñan su ecommerce.

Pero lo importante es asimilar que a partir de ahora será necesario invertir más en marketing digital (SEM, SEO y redes sociales), mejorar la integración entre el negocio offline y el online, potenciar nuevas fórmulas de entrega de compra y las políticas de devolución.

5. ¿Amplias tu público objetivo?

El proceso de reducción de intermediarios se acelera y muchos fabricantes apuestan por la venta directa al cliente final.

Ante esta realidad, el comercio debe ser capaz de llegar a un público mayor para atraerlo hacia su tienda o ecommerce.

¡No queda otra que abrir la teletienda! Nos referimos a potenciar la presentación de producto en directo, convocando a los potenciales compradores y resolviendo dudas, tanto mediante el uso de emisiones en streaming en redes sociales como en presentaciones en tienda.

6. ¿Conoces las ventajas de optimizar el stock y contar con proveedores con valor añadido?

Ofrecer el producto que busca el cliente en cada momento sin dimensionar ni generar roturas de stock es otra de las claves de la nueva gestión de tienda.

Para lograr este objetivo, es necesario contar con proveedores que cuenten con una adecuada logística y ofrezcan soluciones financieras.

Desde Coto Consulting apuestan por reducir la cartera de proveedores y trabajar solo con los que aportan valor más allá del producto.

7. ¿Sacas partido a tus valores de cercanía y sostenibilidad?

No todo van a ser dificultades. El consumidor pos-COVID busca proximidad, y apuesta por el comercio de barrio, que le ofrece una personalización en el servicio y muestra compromiso con el medioambiente.

Son características muy asociadas al pequeño retailer y que deben ser puestas en valor para contrarrestar otras batallas perdidas, como la de competir en precio.

8. ¿Ofreces métodos de pago alternativos?

Pese a que la OMS asegura que no es fuente de contagio, el consumidor prefiere no manipular monedas y billetes en la compra.

Hay que facilitar  el pago mediante sistemas alternativos como la tarjeta bancaria, el móvil, Bizum, MoneyBeam u otras aplicaciones. La consigna es evitar pasar por caja, por lo que también se pueden valorar otros modelos como los que permiten el cargo directo en la cuenta del cliente.

9. ¿Has aprendido a monitorizar la demanda?

Desde hace un tiempo, parte del comercio emplea el análisis de datos para optimizar el inventario, adaptar los precios de forma dinámica, captar tendencias, gestionar las colas o  estudiar a los clientes en el punto de venta. 

Si eres tendero y ya estás sonriendo maliciosamente, te conviene saber que tú también te puedes beneficiar de este conocimiento, solo hay que aprender a hacerlo.

Existe una gran cantidad de Big Data proveniente de diferentes fuentes como la web de tu empresa, redes sociales o tienda, que hay que aprender a analizar sirviéndose de herramientas digitales.

Solo así el comerciante va a entender el mercado en cada momento. Es preciso saber qué pide el cliente y cómo debe ofrecer esa mercancía.

10. ¿Estás en la asociación de comerciantes adecuada?

Acabamos este recorrido por las estrategias que puede aplicar el comercio para remontar sus ventas en la era pos-COVID y haciendo un llamamiento al asociacionismo.

Es importante que la tienda busque formación e información en estas asociaciones de comerciantes a través de webinars, cursos online o reuniones.

Lo importante es saber si tu tienda está en la asociación adecuada, esa que presta un valor real a los comerciantes.