Las 10 lecciones de Fernando Encinar para emprendedores

Cuando todos negaban la existencia de una burbuja inmobiliaria en España, ellos eran los únicos en gritarlo a los cuatro vientos. Les tachaban de locos, temerarios, mentirosos… Empezaron siendo pocos, en una pequeña oficina y hoy están instalados a pocos metros del Congreso de los Diputados. Idealista es la web inmobiliaria de referencia en España. Su cofundador, Fernando Encinar, nos habla de su aprendizaje como emprendedor.

– Empezasteis en los inicios de la Red, ¿en qué han cambiado los negocios desde entonces?

Hay una frase que repito desde hace casi 20 años: “Todo lo que hoy es común fue revolucionario en el pasado”. Hasta las tecnologías más punteras acaban quedando obsoletas, lo que obliga a una inversión constante en tecnología y a asumir que todo lo que construyas hoy, estará obsoleto mañana. Por eso es conveniente ser extremadamente racional a la hora de gestionar esas inversiones tecnológicas: evitar crear soluciones a medida siempre que sea posible y desarrollar únicamente los aspectos críticos. Todo desarrollo tecnológico necesita una buena etapa de prototipado. Evita a toda costa los cambios de prototipos una vez que haya comenzado la programación. Es mejor cambiar un prototipo múltiples veces que modificarlo una vez que está en programación. Si eres una startup tecnológica, la tecnología es un aspecto crítico de tu negocio. Contrata a los mejores programadores y dales la misma atención que a tu equipo más necesario dentro de la empresa.

– ¿Qué lecciones has aprendido a lo largo de tu carrera emprendedora?

En los 17 años de experiencia que he tenido en Idealista cambiaría pocas cosas. Cometimos algunos errores, como tener personas que intuíamos que ya no debían estar en la compañía más tiempo del que debieron estar, pero creo que, en general, aunque ha habido decisiones dolorosas -que por cierto han sido esenciales para la supervivencia en tiempos de crisis- hemos intentado ser siempre prudentes, humildes y actuar con criterio y sentido común, más que dejarnos llevar por modas. De todas formas, el tiempo me ha hecho ver que algunos de los acuerdos a los que llegamos los socios iniciales podríamos haberlos mejorado. Por ejemplo, repartir el capital a medias y no tener un acuerdo de socios es una receta para conflictos y problemas más adelante. Otra cosa: lo más importante es el equipo. Es nuestro único activo y atraer y retener talento al final es una de mis principales funciones. Eso y no dormirte nunca ni pensar que está todo hecho. En estos años hemos visto nacer, crecer y morir muchos proyectos. Y algo intrínsecamente irracional: es importante tener suerte. Si crees que no eres una persona con suerte, mejor no te metas.

– ¿Hay alguna diferencia entre el emprendedor español y el foráneo?

No creo que los españoles seamos únicos en este aspecto, de igual manera que no hay un emprendedor igual que otro. En todos estos años he conocido a cientos de emprendedores tanto nacionales como extranjeros, algunos tuvieron éxito y otros en cambio tuvieron que abandonar su proyecto. No había dos iguales, porque no existe el perfil concreto de emprendedor. Lo único que todos compartían eran enormes dosis de ilusión y esfuerzo, además de una capacidad de sacrificio fuera de lo común. En cambio, sí tengo claro qué es lo que un emprendedor no puede ser: no puede dedicarse al proyecto de forma parcial, ni tener un elevado tren de vida que no pueda reducir al máximo. Al final no hay tantas diferencias respecto a los emprendedores, sino sobre las culturas de los países donde sacan adelante sus proyectos. Y en España en realidad hay poca comprensión hacia el emprendedor, tanto a nivel político como social.

– ¿Con qué trabas se encuentran los emprendedores en este país?

Ningún emprendedor te dirá que la clave para que su negocio funcione es que haya más subvenciones o que la administración invierta en más centros de innovación tecnológica o incubadoras (que luego ocupan gestorías y talleres mecánicos). Los emprendedores no quieren subvenciones ni oficinas gratis, saben que muchas veces las subvenciones son una pérdida de tiempo. Quieren que les dejen trabajar. No quieren que la Administración haga más cosas, sino menos. Que se quiten de en medio y no ahoguen con impuestos a startups que apenas echan a andar y no facturan aún.

– ¿Cómo se solucionarían estos problemas?

En España aún nos queda un largo recorrido para ser un país “amigable” para las startups. Es increíble que un país como Israel o Chile hayan hecho, a pesar de su tamaño, más por crear y expandir el tejido empresarial que España. Creo que solo con copiarlos bastaría, pero además siempre hemos defendido que deberían adoptarse una serie de medidas que ayudarían, como son:

• Planes de opciones. La única forma de atraer talento a una empresa sin recursos es ofrecer parte del beneficio potencial que se puede crear. En España las startups no consiguen atraer el talento necesario porque ni pueden pagarlo compitiendo con empresas grandes ni pueden remunerar el talento con opciones. Nuestra legislación no permite que se hagan planes de opciones.
• Allanar el camino a los business angels. El crédito de los bancos no llega a las startups y no lo va a hacer nunca, porque son intrínsecamente empresas de alto riesgo. La única solución que tenemos es dinamizar las redes de pequeña financiación entre personas. Si el crédito no fluye desde los bancos, hay que dinamizar el crédito de cercanía, que a un pequeño inversor le salga más a cuenta invertir en negocios de sus conocidos que en otros lugares.
• Contratos laborales ajustados para los primeros momentos. Una startup en EEUU contrata sin miedo todo lo necesario, porque sabe que si hay que ajustar plantilla puede hacerlo con bajo coste. Sería mejor tener un contrato laboral que permita, durante los primeros meses o años del proyecto, poder contratar fácilmente, incluso ahorrándote el coste de la Seguridad Social. Sería una medida ideal de creación de empleo en este momento.

– ¿Qué errores que se cometen al emprender?

Cuando iniciamos Idealista en el año 2000, dábamos nuestro servicio totalmente gratis durante seis meses a las agencias inmobiliarias. En paralelo, había otros 40 portales inmobiliarios dando su servicio gratis y, por otra parte, genuinamente pensamos que así conseguiríamos una base amplia de agencias que pondrían muchos anuncios en nuestra página. Fue un error, por varios motivos. Entre todos conseguimos que muchas agencias se anunciaran con todos porque, al fin y al cabo, éramos todos gratis, y como no tenía coste no le destinaban mucho esfuerzo y ponían sólo unos pocos anuncios sin fotos, es decir, anuncios de muy baja calidad con lo que no les llamaba nadie. Al no recibir llamadas, pensaban que Idealista e Internet en general, no funcionaban.

Como resultado teníamos que el equipo comercial daba muchas altas de clientes al principio, pero cuando llegaba el delicado momento de convertirlas a pago se daban de baja. Eso provoca un enorme desgaste personal para un equipo comercial y también un agujero en tu cuenta de resultados, porque inviertes tiempo y dinero y apenas recoges beneficios. Además, nos encontrábamos con que las mejores agencias, las más profesionales y serias, ni siquiera probaban el servicio porque no querían verse «mezcladas» con una página en la que se anunciaba «cualquiera». Ser gratis les provocaba una enorme desconfianza y nosotros perdíamos a los mejores clientes potenciales mientras invertíamos en los peores.

Después de seis meses teníamos unos resultados financieros raquíticos y tuvimos que enseñar a nuestros socios e inversores un cuadro deprimente; justo lo que no necesitas cuando estás buscando financiación y quieres crecer. En aquel momento decidimos dar un giro de timón y cobrar a todos nuestros clientes por adelantado, sin ni siquiera un periodo de prueba del servicio. Éramos el único portal inmobiliario de los muchos que había en aquel momento que cobraba. Hoy, 17 años después, puedo afirmar sin temor a equivocarme que no pudo haber sido una mejor decisión.

– Has invertido en otros negocios, ¿qué valoras a la hora de invertir?

Valoro sobre todo al emprendedor. Al fin y al cabo, cuando un proyecto arranca, es una promesa y el único activo es quién lo llevará a cabo. He visto ideas locas triunfar porque al frente había un emprendedor obsesionado con su proyecto y también ideas muy razonables gestionadas de manera pésima que no salieron adelante.

– ¿Cómo puede hacerse notar una pyme en redes sociales?

No hay una receta mágica que pueda servir a todo el mundo, aunque sí existen determinadas reflexiones que toda pyme debería hacerse antes de posicionarse en redes sociales: entender bien a su público potencial, conocer sus necesidades y comprender cómo puede resultarle útil. Con estos tres campos bien definidos debería ser capaz de diseñar su tono, ámbito de actuación, periodicidad o tipos de mensaje, de cara a generar contenido interesante para su público. La estrategia nunca será igual para un negocio de barrio que para una startup que aspira a comerse el mundo. Aunque, sinceramente, lo primero sería plantearse si es necesario tener esa presencia en redes sociales. He visto en estos años mucha locura por estar.