Guía para mejorar las ventas a través de la creación de contenido

Vender o no vender, esa es la cuestión. La costumbre nos ha enseñado que con una buena política comercial los clientes se decidirán a comprar nuestros productos. Sin embargo, las técnicas más tradicionales pierden eficacia cuando el cliente se mueve en un entorno online. En este contexto, el mejor comercial puede ser una página web o un post visto en un blog. Esto, que hasta hace poco parecía impensable, se ha vuelto una realidad: el contenido vende.

Pensémoslo. ¿Necesita realmente el consumidor el consejo personal de un comercial? ¿Es necesario que un operador nos llame por teléfono para ofrecernos promociones especiales o que nos envíe correos electrónicos a todas horas? La respuesta es no, no y no. El usuario ni quiere ni necesita que le contemos qué es lo que ofertamos o qué buenos son nuestros productos. Una simple búsqueda en Google puede convertirle en un experto en qué hacemos o dejamos de hacer. De hecho, son los consumidores los que se están haciendo cargo de la mayor parte del proceso de venta. Son ellos los que nos buscan, contactan y deciden. Por eso, lo realmente importante es controlar qué es lo que encuentran de nosotros.

De la creación de contenido depende una parte muy importante del proceso de venta. De ahí que cada vez más empresas busquen técnicas novedosas para conectar con su público, desde los mensajes persuasivos del copywriting a contar historias (storytelling).

Entonces, ¿se puede vender a través del contenido? Sí, pero no lo veamos desde un punto de vista meramente comercial o intrusivo. La creación de contenido es una técnica de marketing que ayuda a que el usuario tome una decisión de compra. Eso es lo que hará que nuestras ventas suban. Para ello, debemos concentrarnos en preparar información de calidad, que satisfaga las necesidades de nuestro público objetivo, de la misma forma que lo haría uno de nuestros productos.

El contenido, el mejor producto que podemos vender

Lo que contamos en Internet es un producto. Sí, un producto. Los usuarios pueden adquirirlo, usarlo y hasta prestarlo. Cumple una función, satisface una necesidad. El contenido es, por tanto, un fin en sí mismo. Entonces, ¿por qué ese empeño en separar los departamentos de ventas y los de marketing? La colaboración de ambos puede traer grandes beneficios, y la creación de contenido es el mejor medio para conseguir aumentar las ventas.

Claro que esto es más fácil decirlo que hacerlo. Todo requiere un esfuerzo. Las técnicas de creación de contenido citadas anteriormente funcionan por una razón: crean un vínculo con el usuario. No se trata tanto de buscarlo, sino de dejar que nos encuentre, que acuda a nosotros cuando esté preparado para comprar.

La creación de contenido es el mejor medio para relacionarse con el cliente. Probablemente no nos proporcione una venta directa, pero acortará el camino hacia esa meta. ¿Cómo? En primer lugar, hay que poner al consumidor por encima del producto. No podemos caer en el autobombo de qué hacemos o qué vendemos. Siguiendo esa premisa, para crear un contenido que complete el proceso de venta, debemos:

• Proporcionar información específica, nunca genérica. En muchos casos se piensa que al hablar de temas más populares tenemos la posibilidad de alcanzar a un público mayor. ¡Error! ¿De qué sirve que te lea más gente si realmente no les interesa lo que tienes que decir? Céntrate en crear contenido relevante para tu público o sector; las oportunidades de venta en este sentido son mucho mayores.
• No aburrir. No nos andemos por las ramas. Si queremos usar el contenido para vender, debemos ser directos y asertivos. Los contenidos más atractivos son los que tienen una vertiente práctica (tutoriales, consejos, demostraciones). Nuestra información debe satisfacer al usuario, generar confianza y credibilidad. Un contenido promocional no vende. Un artículo de calidad que dé respuesta a un tema concreto, sí.
• Optimiza tu sitio web y el blog para la generación de leads. El contenido que redactes debe estar apoyado en una infraestructura capaz de completar el proceso de venta. Si hemos convencido al visitante gracias a un artículo interesante, asegurémonos de que éste pueda dar el siguiente paso hacia la compra. Estamos hablando de elementos como las llamadas a la acción, las páginas de entrada o los formularios, básicos en una página web optimizada.

A menudo se habla de que el marketing debe “crear la necesidad” en el público. Pues bien, no nos quedemos sólo ahí. Satisfacer al usuario con un contenido de calidad es más rentable. El secreto para vender es colocar el contenido al final del embudo de ventas, no al principio. Cada contenido debe tener un objetivo específico, debe cumplir una función para nosotros y para el visitante. De esta forma, creamos valor, tanto para nosotros como para nuestro cliente.

Foto: JD Hancock