El primer franquiciado: ¿quién va a confiar en tu marca?

Llevas años preparándote para dar el salto a la franquicia. Tu negocio ha encadenado cinco años de crecimiento, beneficios invertidos en dos nuevas unidades que has asentado con igual éxito. Sabes que ahora es el momento. Estás convencido de que franquiciando vas a dar un impulso definitivo al proyecto pero…  ¿quién va a ser el primero en confiar en tu marca? La respuesta quizá está más cerca de lo que piensas.

Es la prueba de fuego para muchos proyectos de franquicia. Seleccionar con acierto los primeros asociados es básico para empezar a construir una red sólida sobre la que ir sumando unas unidades de negocio que permitan crecer de forma sostenida. Lo primero que hay que hacer es olvidar las prisas, lo demás no va a ser tan complicado.

Se supone que cuando abordas esta fase ya llevas mucho camino andado. En otras ocasiones ya hemos hablado sobre la importancia de haber elaborado previamente unos completos manuales en los que el futuro franquiciado tenga acceso al saber hacer desarrollado por tu cadena. Básico es también haber redactado un buen contrato de franquicia y definido el programa de formación. Todos ellos son procesos en los que es imprescindible haber contado con el asesoramiento de un experto.

Pero lo que ahora nos interesa es saber dónde encontrar a ese primer emprendedor o inversor que decida apostar por tu proyecto. En el sector se los conoce como franquiciados piloto y van a ser los encargados de comprobar si tu modelo de apoyo y asistencia a las unidades asociadas está bien engrasado. Su triunfo va a aportar credibilidad a tu cadena y lo que aún va a ser más importante: generará un efecto llamada entre otros candidatos.

Hasta aquí tu realidad, la realidad de tu empresa. En la otra cara de la moneda la de cientos de miles de personas que están sondeando el mercado en busca de oportunidades de negocio que les facilite estabilidad profesional o rentabilidad a sus capitales. Lo importante ahora es saber cómo conectar estas dos realidades complementarias y definir qué estás buscando.

Un perfil muy definido

No todo el mundo va a poder gestionar con las mismas garantías de éxito tu negocio. Por ejemplo, si tu franquicia es una empresa de transporte urgente será importante que tenga contactos en la comunidad empresarial de su zona de influencia; si por el contrario es un negocio de hostelería, muy probablemente será fundamental que esté familiarizado con el día a día de una actividad tan sacrificada… Se trata de definir con el mayor detalle posible su perfil, y no es suficiente con presuponer sus habilidades comerciales -tan necesarias en cualquier actividad-, sino también determinar su grado de formación, experiencia profesional mínima, capacidad financiera, nivel de implicación en la gestión diaria del negocio, etc.

Cuando hayas definido su perfil, la sorpresa te la puedes llevar al comprobar que los candidatos están más cerca de lo que imaginas. Entre los profesionales del sector se sabe que, después de dar muchas vueltas, los primeros franquiciados suelen encontrarse finalmente en la realidad más cercana. Para tu desgracia, esta no es una norma escrita, pero antes de iniciar otras gestiones, te recomiendo analizar detenidamente tu entorno.

Familiares, empleados y clientes

Los primeros en detectar el potencial que como franquicia tiene un negocio suelen ser los clientes. Es muy común que empresarios que nunca imaginaron su establecimiento como franquicia empiecen a valorarlo por el empecinamiento de algunos de sus clientes, que enamorados de la marca quieren darla a conocer en otra ciudad o barrio. Estés pensando o no en franquiciar en ese momento, conviene crear una base de datos con esos interesados, ya que puede ser de gran utilidad en el futuro más inmediato.

Otro clásico entre las cadenas impulsadas desde la pequeña empresa son los franquiciados que previamente han sido empleados. En este supuesto, suele ser el empresario quien propone a un encargado o empleado –obviamente, en el que se confía de forma especial- la posibilidad de convertirse en franquiciado. Lo habitual es que acceda a la propiedad de una de las unidades de la cadena ya existentes, y las ventajas son obvias, ya que hablamos de alguien muy familiarizado con el modelo de negocio. En estos supuestos se suelen cerrar acuerdos económicos a varios años para ayudar al empleado en su tránsito a empresario, unos acuerdos que en ningún caso deben generar discriminación sobre las condiciones que impondremos a los futuros asociados a la red.

Los familiares son el tercer yacimiento de franquiciados que no se debe menoscabar en el arranque de una cadena. Aunque por sus connotaciones personales la decisión es más delicada, es una realidad común al nacimiento de muchas redes.

Canales generales de captación de referencias

Puede suceder que en ninguno de los supuestos citados des con el candidato idóneo. En este caso deberás activar los canales más clásicos para la captación de referencias, lo que tarde o temprano tendrás que hacer. Ten en cuenta que estas acciones supondrán desembolsos, por lo que es importante que traces un plan con un horizonte mínimo de un año. Los canales más habituales son:

• Ferias de franquicia y emprendimiento. Madrid (Expofranquicia) y Valencia (Sif&Co) cuentan con las ferias de más tradición en el sector de franquicia, pero se organizan en otras muchas ciudades. Encuentros dedicados al mundo de la pyme y el emprendimiento, como Salón MiEmpresa, también ofrecen posibilidades a las cadenas de franquicia.
• Portales y revistas especializadas. Es un medio muy masivo para la captación de referencias, no siempre de calidad. En cualquier caso, si quieres dar a conocer tu marca, es necesario que selecciones uno o dos de entre la gran oferta existente.
• Consultoras de expansión. Existen empresas especializadas que ofrecen servicios para el desarrollo de redes de franquicia. Estas firmas trabajan estableciendo unas cuotas fijas mensuales o llevándose un porcentaje por apertura.
• Web corporativa y redes sociales. Es el canal más novedoso, pero ha ganado gran efectividad en los últimos años. La web corporativa puede ser una de las primeras puertas de entrada de candidatos a franquiciarse, siempre que ofrezcas la información adecuada. Del mismo modo, tu muro en Facebook y tu cuenta en Twitter pueden ser de valía si sabes mandar los mensajes idóneos.
• Otros: Al margen de estos tres canales clásicos para el reclutamiento de candidatos, será necesario que tomes otras decisiones. Una de las más efectivas es el nombramiento de un director de expansión, alguien que se responsabilice directamente de todas las gestiones encaminadas a la captación de franquiciados. La segunda es que empieces o refuerces tus acciones de comunicación, no olvides que nadie desea lo que no conoce.

Por último, no tengas ningún complejo, cuando inicies la expansión en franquicia de tu negocio hazlo con seguridad. Todo el mundo es consciente de que siempre hay una primera vez, además te sorprendería saber la cantidad de empresarios e inversores interesados en formar parte de una empresa en sus fases iniciales de desarrollo.

Foto @buddawiggi, distribuida con licencia Creative Commons BY-2.0