El arte de la persuasión en la negociación y la venta

Enamorar es el objetivo, pero en casi todas las grandes historias de amor también está presente la persuasión, una capacidad valorada de forma diferente a lo largo de la historia y según el contexto donde se ejerza. Esa cualidad para modificar de forma consciente la decisión de una persona, o incluso de muchas personas, marca la diferencia del líder político y espiritual, pero en el tú a tú también persuade el amigo o el amante. Sin embargo, el entorno donde este arte se valora más positivamente es en el profesional, especialmente la persuasión en la venta y la negociación.

Según la RAE, persuadir es “inducir, mover, obligar a alguien con razones a creer o hacer algo”. Pero más que manipular, en el contexto de los negocios la persuasión se entiende como la capacidad de influir sobre la decisión de los demás. Y se celebra más cuanto más adverso sea el entorno o el interlocutor, porque es ahí donde se demuestra la maestría. De otro modo, pocos candidatos saldrían victoriosos de un proceso de selección de personal, o comerciales de segundas marcas de una venta.

Pero ¿de qué habilidades depende el poder de la persuasión? Sobre ello, Mercedes Costa, abogada y profesora de IE Business School, ahonda en su libro El negociador efectivo (LID Editorial, 2017). A continuación abordamos algunas de las reflexiones que ofrece la lectura de su obra en el capítulo final.

Para que te escuchen, primero debes ser creíble

Nadie persuade sin haber sido escuchado, para lo que antes “habrá conseguido ser creíble y confiable”, explica Costa poco antes de añadir cuatro recomendaciones:

• Llega lo más tranquilo posible: es importante tener un buen control emocional.
• Cuida cómo te presentas: el momento en que se produce el primer contacto nunca debe ser vivido como un acto rutinario, ya que se está construyendo esa influyente impresión inicial.
• Elige bien lo que vas a decir de ti mismo: hay que recordar que este mensaje siempre está condicionado por la autoestima.
• Y cuida cómo lo dices: nadie persuade si no parece creer en lo que está diciendo.

Sólo cuando escuchas tienes toda la información

Las recomendaciones de Costa están muy influidas por el mindfulness, práctica para la que es esencial “abrirse a la identidad de nuestro interlocutor”. Es lo que se conoce como escucha activa, que va a ser esencial en el arte de persuadir, por dos razones:

• “Hace que nuestro interlocutor se sienta bien en el diálogo, que tenga buena disposición para el intercambio de información, para la escucha y para nuestros posteriores actos persuasivos”.
• “Nos permite conocerle para poder unir nuestras propuestas con consecuencias que para él sean deseables”.

Para que esta escucha realmente nos ayude, debe ser crítica y empática. En el primer caso, se trata de poner la escucha al servicio de la precisión y la información, para saber lo más posible acerca del tema que se aborda. Sin embargo, la escucha empática se centra en conocer al interlocutor: ¿habla y defiende una postura en la que cree de forma personal o la principal vinculación es exclusivamente profesional?

Sólo si conozco y legitimo a mi interlocutor, lo convenceré

“La indagación acerca de la otra parte, la observación y la escucha y, sobre todo, el cuidado por mostrar comprensión y respeto hacia la identidad de nuestro interlocutor supondrán una sólida base para después formular propuestas que le convenzan”, asegura Costa.

El problema es que nunca hay tiempo suficiente para indagar y obtener la información que quisiéramos, por ello hay que saber priorizar en la búsqueda. Se debe actuar de forma serena e inteligente para conocer su cargo, evaluar si cuenta con gran experiencia o no, y si tiene la última palabra o debe consultar a un superior. Además, hay que estudiar su lenguaje verbal y gestual; para conocer cómo se expresa, será esencial en la fase final.

También es importante que se sienta legitimado en su negociación, para lo que hay que mostrar respeto. Aunque nuestro posicionamiento esté muy lejano, siempre se debe mirar con franqueza, no interrumpir ni gesticular con desaprobación, y por supuesto no descalificar a nadie.

Sólo si sé argumentar conseguiré persuadir

La argumentación es el secreto del arte de la persuasión, pero sin la personalización del argumentario va a ser imposible persuadir, defiende Costa. Por eso, cada proceso cuenta con varias fases o técnicas comunes, y una última que habrá que diseñar a la medida:

1. Saber estar.
2. Querer conocer.
3. Comprender al otro.
4. Apartarse de los juegos de poder.
5. Construir un argumentario.

Tras ganar la confianza, informarse, comprender y legitimar, la persuasión llegará sólo si somos capaces de ofrecer argumentos que respondan a las motivaciones reales del interlocutor. Y es así como una decisión o postura preestablecida puede ser modificada con plena satisfacción de la otra parte.