Dos técnicas de venta en remoto para destacar entre la competencia

Solo en España 35 millones de personas navegan a diario por la Red, convertida –entre otras cosas- en un monumental centro comercial inimaginable tiempo atrás, donde las compras se hacen a golpe de clic y la competencia es cada vez más feroz entre las marcas.

De ahí, la importancia de que las compañías sepan cómo vender en remoto y estén barajando nuevas formas de abordar el trabajo comercial.

Toca replantearse la forma en la que se relacionan con sus clientes, así como los procesos, las herramientas y las habilidades necesarias para mover a los equipos comerciales de una venta de campo a un modelo de venta en remoto.

Dos técnicas de venta

Y en este contexto, María Abad, directora y partner de Winning by Design en España, detalla que se pueden aplicar principalmente dos técnicas:

1. La venta síncrona: clientes y proveedores interactúan en tiempo real con llamadas o videoconferencia con pantalla compartida, lo que elimina los desplazamientos, reduce el coste de adquisición del cliente (CAC) y acelera el ciclo de ventas.
2. La venta asíncrona: no hay reuniones, sino que el vendedor comparte contenido con el comprador. Puede ser una propuesta en abierto (junto con una solicitud de comentarios), una demo o información de producto en forma de vídeo que el comprador puede distribuir entre los interesados.

Y añade un ejemplo muy claro: ¿Quién no envía un mensaje de voz de Whatsapp para que se escuche cuando se pueda? ¿Por qué no hacer lo mismo si, a la hora de hacer una demo, no podemos conseguir que vengan todos los stakeholders?

¿Y si para mostrar una funcionalidad concreta de un producto, en lugar de hacer una reunión, enviamos un vídeo a nuestro contacto para lo distribuya entre quienes considere necesario?

Abad asegura que las ventas en remoto aceleran los ciclos, amplían los ratios de cierre y reducen el coste de adquisición de clientes.

Y afirma que si bien los modelos de venta síncrona -con reuniones online– están muy extendidos, los modelos de venta asíncrona todavía son incipientes.

“Aquellas empresas que entiendan este concepto y lo apliquen, serán las que puedan conseguir una ventaja competitiva”, remarca.

Las ventas, una ciencia

Abad apunta que con el método SaaS (Software as a Service) de Winning by Design convierten las ventas en una ciencia, desde la fase de prospección hasta la de renovación y up-selling.

“Una cultura de equipos de alto rendimiento y procesos ganadores, que se miden con indicadores claros, son la clave del éxito. El aprendizaje constante, el feedback continuo, ejercicios de role-play, que se traduce en mejores prácticas y su reflejo en una serie de indicadores a lo largo de los distintos puntos de contacto del cliente con nosotros, son los principales ingredientes”, agrega.

Abad considera que las compañías deberían evolucionar de una cultura basada en personas a una cultura científica, ya que en función de los datos, se podrán diseñar los procesos comerciales más adecuados, medirlos a posteriori y mejorarlos.

“De esta forma, estamos aprendiendo. Solo cuando diseñamos y medimos, podemos comparar y, por tanto, aprender”, asegura.

Y gracias a este aprendizaje y a que todo queda registrado en manuales (playbooks), que podrán ser utilizados por los equipos actuales y futuros, piensa que tendremos procesos que se puedan mejorar.

Estos manuales podrían ser de todo el customer journey o solo de una parte: marketing, ventas, bienvenida, estrategia de expansión en clientes, etc.

En ellos, explica, se trabaja el modelo de datos de la empresa, sus procesos, las tecnologías, el material de facilitación, las habilidades necesarias…

Método de venta en remoto

Para lograr un crecimiento sostenible, el método de venta en remoto de Winning by Design incluye los siguientes pasos:

1. Diagnóstico y benchmark: lo primero que hacen es tratar de entender la situación del cliente y de sus equipos con respecto a la venta en remoto. Esta información, junto con los principales indicadores de la empresa, la comparan con la de más de 500 empresas B2B (Business to Business) y muchas de ellas empresas SaaS, con un modelo de venta recurrente. Aquí se presenta un plan de trabajo a 30, 60 y 90 días.
2. Diseño del playbook: en él se incluyen las mejores prácticas que el cliente debe poner en marcha, tanto del modelo de datos, como del de Go to Market, nuevos procesos, tecnologías y habilidades que se han de desarrollar.
3. Formación: se forma a los equipos en las habilidades necesarias para llevar a cabo esta nueva forma de venta en remoto.
4. Coaching: tras la formación, se organizan sesiones de coaching con los equipos, para que estos aprendan cómo hacer role-plays y seguir practicando la mejora de habilidades una vez que se acaba el proyecto de Winning by Design. 

“La implementación de las cuatro fases es clave, porque logramos marcos de actuación y comportamiento mejorados para el buen funcionamiento del negocio, que potencian la generación de un crecimiento sostenible”, añade.

La segunda compañía que más ha crecido en Silicon Valley en 2020

Winning by Design es una consultora de ventas de Silicon Valley para empresas SaaS y B2B. El pasado año se convirtió en la segunda compañía que más creció en Silicon Valley, “La Meca” de la tecnología. Entre sus más de 400 clientes en cartera, destacan algunos como Adobe, Uber Eats, Google Docs, Sage, Fortinet y Teamleader, así como startups tecnológicas a las que ayudan en su proceso de escalada.

Desde su punto de vista, lo que diferencia a Winning by Design es su especialización en la implantación de “última milla”, principalmente en modelos de venta recurrente.

Es decir, ayudan a sus clientes a operativizar la estrategia comercial, tanto en el lado de las ventas como del customer success. En otras palabras, “bajamos al terreno a implantar cambios, con instrucciones paso a paso muy concretas y sencillas de ejecutar”, puntualiza.

La forma que tienen de trabajar es muy visual, facilitándose la comprensión y posterior adopción de los cambios. Y puede medirse, lo que también ayuda.

“Junto con esta sencillez, implantamos nuevas formas de aprender basadas en role-plays y reuniones de coaching para el desarrollo de estas nuevas habilidades, tanto a nivel individual como con el equipo comercial”.

El enfoque SaaS que propone Winning by Design convierte la venta en una ciencia y es por eso que ya tiene grandes seguidores en todo el mundo. «De alguna manera, este método significa entender el impacto de los cambios del mercado en la ubicación de los ingresos de la empresa. Y ahí radica su éxito», comenta.