Cuatro acciones para que la fuerza comercial venda más

Este post no es para demostrar o defender si se puede vender a través de los medios sociales y si, especialmente en B2B (business to business), son canales aptos para desarrollar nuestra estrategia de ventas.

En este artículo me gustaría convenceros de lo importante que es tener una estrategia social en la empresa para vender más. Toda decisión de compra tiene un componente social y toda venta debe tenerlo en cuenta.

¿Cómo definir social selling?

La verdad es que no es un concepto fácil, pero yo lo defino como “trabajar sobre las herramientas que permitan a mi marca hacer que en el embudo de ventas participen las personas adecuadas para ayudar a tomar la decisión  de compra”.

Debemos tener claro que en la actualidad el proceso de decisión de compra de cualquier cliente es más complejo que en el pasado. Ahora existen muchas más fuentes de información que antes, que interfieren y pueden modificar totalmente la decisión y esto hace que debamos controlar todas ellas.

Se dice que en B2B en la compra de producto o servicio están involucradas más de cinco personas que tienen una idea distinta de nuestro producto y unas fuentes posiblemente distintas para obtener información sobre él.

• El proceso de compra cambia

Actualmente si uno de nuestros comerciales hace un visita para vender un producto X, es casi seguro que las personas que luego van a tomar la decisión de compra van a consultar la web del producto, la de la competencia, van a consultar si otras empresas del sector lo han comprado también, van a contactar con alguno de sus contactos para confirmar que el producto es el adecuado y cumple con sus expectativas, y van a acudir a foros del sector para conocer más.

• El proceso de ventas cambia

Por otro lado,  la fuerza de ventas debe conocer perfectamente a los interlocutores a los que se va a dirigir. Ya no sirve la frase “hola, quiero venderte esto, pero para ello, por favor, dime lo que hace tu empresa y los productos que ya tienen para así poder venderte el producto adecuado”, esto sigue pasando a diario y es una estrategia equivocada.

Actualmente existen cientos de maneras de saber quién es tu interlocutor, su experiencia, su formación, sus especialidades (a través de redes sociales profesionales, foros sectoriales…). También a qué se dedica la empresa, qué departamentos tiene, qué productos consume, etc. Simplemente hay que dedicarle tiempo e interiorizarlo como parte de la preparación de una venta.

Además, debemos conocer qué contactos o qué temas en común existen entre la fuerza de ventas y la empresa que vamos a visitar, para poder ayudarnos en la preparación.

Y no olvidemos algo todavía más importante: nuestros clientes también quieren saber quién les vende, quieren información tanto del personal de ventas como de la propia empresa, y para ello debemos exigir que los profesionales que trabajan en ventas tengan una huella digital y una presencia online que les legitime.

Por todo esto, me gustaría recomendar cuatro acciones básicas para que nuestra fuerza de ventas esté preparada para la venta social:

1. La empresa y su fuerza de ventas debe trabajar su reputación online, una reputación que muestre la experiencia, los productos, las ventajas que se pueden obtener de ellos y que incremente la credibilidad.
2. Desarrollar una  red de contactos: construye tu red, desarrolla relaciones con las que intercambiar contenidos e información.
3. Recopila e investiga la información social existente sobre tus clientes y sobre tu empresa, para estar preparado para conversaciones que se transformen en ventas.
4. Contribuye con contenidos de valor que creen oportunidades de empatía (engage) con tus contactos y que les influyan.

Imagen @Håkan Dahlström, distribuida con licencia Creative Commons BY-SA 2.0