Cómo pueden las pymes sobrevivir a la subida de precios

Cuando ya creíamos ver el final de la pandemia, y con él, el comienzo de una recuperación económica, nos encontramos en un escenario de subida brutal de precios: materias primas, energía, logística, servicios esenciales…

Dondequiera que mires, los precios se están disparando y no sabemos si volverán “a la normalidad”.

Entender el porqué de la inflación nunca fue sencillo. Pero hoy todos sabemos que los factores que influyen (el repunte de la demanda tras la pandemia, una oferta más restringida en algunas industrias, la escalada en los precios de las materias primas y los carburantes, el alza en los precios del transporte marítimo o eventos “inesperados” como la guerra en Ucrania…) llegan para quedarse más de lo deseado.

Es obvio que trasladar al completo esta subida al consumidor final podría ser la muerte de muchos pequeños negocios.

De hecho, según todos los informes, la inflación ya es, junto con las disrupciones en la cadena de suministros, la máxima preocupación de quienes gestionan empresas. 

Resulta interesante la estrategia que propone este estupendo análisis de Mckinsey que hoy resumo. En él se asume que “lo de siempre” pudiera no valer hoy y aboga por mirar a la trastienda, trabajando en el rediseño de las operaciones.

Por qué las “viejas estrategias” ya no son suficientes

Aun cuando pudieran “sacarnos de un apuro”, en un escenario difícil de predecir, lo inmediato pudiera ser pan para hoy y hambre para mañana.

• Subir los precios. Incluso si puedes cambiar con facilidad y sin coste tus precios y tus clientes están dispuestos y pueden pagar más, no está claro que puedas cubrir así todos los costes, ni mantener ventas y márgenes. Puede que te compren menos o que se vayan hacia las gamas más baratas de tu catálogo.
• Reducir calidad o cantidad. No parece que las soluciones de dar menos por lo mismo, como reducir la calidad o la cantidad de producto (algo que ya se conoce como “reduflacción”) vayan a ser una solución en el largo plazo. El consumidor no es tonto y lo que menos aguanta es sentir que le toman por tal.
• Buscar ayudas y subvenciones. Puede que haya sectores que, por su especial vulnerabilidad o criticidad, puedan optar a grandes ayudas. Pero en una situación de crisis generalizada, donde todo tiene un límite, esta opción no será realista para la mayoría de las empresas.
• Comprar mejor. Tu departamento de compras puede hacer mucho o poco, según sea la naturaleza de tu empresa y los volúmenes que manejes. Salvo que optes por la cooperación con otras empresas de tu sector (competencia incluida) para comprar a mayor escala o con contratos que garanticen la recurrencia de las compras. Algo complicado, no solo por lo mucho que nos cuesta aliarnos con la competencia, sino porque la continua escasez de materias críticas está ejerciendo presión para priorizar la seguridad del suministro sobre el coste de la compra.

El papel de las operaciones

El informe de Mckinsey antes citado propone ir más allá de las palancas comerciales convencionales y adoptar un enfoque más holístico, centrándose en reducir no solo los costes, sino también los impactos de la volatilidad en todas las actividades. Esa perspectiva abarcaría cambios en la forma en que se diseñan y fabrican los productos, así como en la estructura de toda la cadena de valor.

Dicho enfoque se revela muy lógico cuando pensamos que es en las operaciones (diseño, fabricación, distribución y venta) donde más dinero gastamos. Por ello, tiene sentido el hecho de que dar una oportunidad para repensar la forma en que diseñas, ejecutas y entregas valor a tu cliente puede tener un gran impacto.

Y sin sacar de la manga palancas nuevas, abogan por cambios estructurales, acciones más coordinadas e, incluso, cambios completos en el modelo de negocio:

Acciones a corto plazo (en uno o dos meses)

El primer paso sería asegurar que comprendes en su totalidad tu estructura de costes, elaborando un cuadro de mando integral, componente por componente, que se actualice de manera sencilla con suficiente periodicidad.

Esto es algo que muchas pequeñas empresas (y no tan pequeñas) solo tienen de manera desordenada, dispersa, y un tanto subjetiva en “la cabeza” de algunos de sus miembros.

Este cuadro de mando sería la pieza clave para comenzar, con los datos en la mano, a identificar oportunidades de reducir costes. Renegociando con proveedores la protección contra aumentos de precios y asegurando que el impacto se comparta entre todos, trabajando para asegurar el suministro de artículos críticos o identificando de un vistazo oportunidades para reducir los costes con cambios asumibles en el diseño o la especificación del producto.

Medidas a medio plazo (próximos seis a doce meses)

En el medio plazo la propuesta pasa por trabajar sobre los costes internos, para mejorar la eficiencia, la calidad y la productividad en las operaciones y poder así producir más valor con la misma mano de obra y materiales.

Mucho se ha hablado, y este blog es una buena muestra de ello, de cómo la tecnología ofrece mejoras en este sentido. Parafraseando ese maravilloso comienzo de Anna Karenina, diría que “todas las empresas se parecen, pero cada una es improductiva a su manera”. Sin embargo, existe un kit básico de propuestas de productividad que sirve para cualquier empresa.

La capacitación y las actitudes de las personas son otro aspecto fundamental de cualquier proceso de mejora. Necesitas urgentemente incorporar en tu empresa habilidades digitales, pero te es materialmente imposible ofrecer a tu equipo la formación que precisa. Ni tienes presupuesto, ni puedes sustraer del día a día huecos para que se vayan de curso. También te enseñamos aquí cómo crear programas de formación a medida con pocos recursos

El otro punto que se debe considerar es el rediseño de tus productos, para reducir la dependencia de los elementos en riesgo de suministro o de costes al alza. Contar con tu cliente, preguntándole qué aspectos son los más o menos valorados de tu oferta actual puede ser una excelente manera de empezar.

Todo suma a la hora de optimizar.

Acciones a más largo plazo (próximos dos o tres años)

A largo plazo, se impone una repensada de la cadena de valor y del modelo de negocio.

¿Dónde compras? ¿Dónde y cómo vendes?¿Quiénes son tus socios y tus distribuidores? Deslocalización, subcontratación, geoestrategia, canales, planes de ayuda… Todo debería replantearse.

Además de cambiar la estructura de sus cadenas de valor, las empresas pueden querer reevaluar su posición dentro de ellas. El mundo y el consumidor han cambiado, por lo que no parece descabellado que tu empresa pudiera hacerlo también.

Haz de la necesidad, virtud

Si la inflación -como parece- ha llegado para quedarse, te propongo que aproveches esta mala situación para adaptar tus productos y tus operaciones a un nuevo escenario.

Conseguir mantener ingresos y márgenes es tu meta. Pero incluso si no lo logras al 100%, el proceso de replanteamiento te hará, sin duda, más fuerte y productivo.

Y si la inflación remite, tendrás en tus manos una herramienta perfecta para garantizar la optimización, y, por tanto, la sostenibilidad de tu negocio.

Foto de engin akyurt en Unsplash