Cinco consejos para captar clientes

El que más vende no es el que más técnicas conoce, sino el que es capaz de generar confianza. Puede que la de vendedor sea una de las profesiones emocionalmente más duras, que querer no siempre signifique poder y que para vender se necesite mucha tolerancia a la frustración. Pero no es menos cierto que sin vendedores no entra el dinero en caja, y que sin dinero…

Todos los empleados de una empresa deberían tener orientación al cliente, como consecuencia de la férrea competencia, pero en España cada departamento suele barrer para su casa. Mientras que en Estados Unidos los comerciales son considerados una figura de prestigio, en nuestro país no gozan de buena reputación. Y apenas reciben formación.

Tras escribir “Lo que no te cuentan en los libros de ventas”, Mónica Mendoza, psicóloga, conferenciante y gerente de la consultora Energivity, ha publicado “Píldoras de motivación para comerciales y emprendedores”, un manual de autoayuda para lograr el éxito comercial.

El ratio de venta en mercados maduros, como el español, es 1 de cada 100. Es decir, que para cerrar una venta, un comercial tiene que hacer 100 llamadas a potenciales clientes, de los que apenas 30 le escucharán, 10 –como mucho- le recibirán, y sólo uno le comprará. En el libro de Mendoza se desgranan recursos y consejos que ayudan a vender, así como estrategias para gestionar adecuadamente las emociones y estar siempre motivado.

A igualdad de condiciones de producto, los guapos venden más. Y las sonrisas, siempre y cuando se perciba que no son falsas, hacen caja. Pero lo fundamental es lograr tener feeling con el cliente durante los primeros cinco segundos de conversación. Usted, como lector, se estará preguntando lo que debe valorar una pyme antes de lanzarse a la «caza» de nuevos clientes. Pues tenga en cuenta que el consumidor actual siempre busca la optimización máxima entre precio y calidad.

Las pymes deben desarrollar sus estrategias de venta en base a su capacidad financiera, al ciclo de vida del producto, a los modos y procesos de producción, al posicionamiento que quiere en el mercado, etc. En cualquier caso, no tienen que ser iguales las estrategias para captar nuevos clientes que para facturar más a los ya existentes, que para fidelizar. No obstante, tener a la red de ventas motivada y conseguir que cada comercial alcance más autocontrol mental –relativizando éxitos y fracasos- resulta fundamental para disparar las cifras del negocio.

Pese a que las pymes españolas cada vez se encuentren más preparadas para la venta, todavía continúa siendo una asignatura pendiente. A Mendoza le sigue sorprendiendo ver empresas que llevan años trabajando sin tener ningún comercial en su plantilla. “Si las pymes españolas estuvieran más preparadas para la venta, contratarían más cursos para formar a sus comerciales, realizarían más inversión para tener motivada a su red de ventas y tendrían a todos los departamentos de la empresa orientados al cliente».

Recomendaciones

Sin clientes no hay empresas. Cuestión de supervivencia. Pero, ¿cómo captarlos? Olvidarse de la perfección, practicar la “posturización”, dar el máximo sin pensar en el resultado, relativizar tanto los éxitos como los fracasos, trabajar la autoestima, practicar técnicas de autocontrol, hacer deporte contra los pensamientos obsesivos o valorar lo que se tiene son algunas de las píldoras de motivación que Mendoza sugiere para cada una de las fases de la venta. Además, elabora para Con Tu Negocio una lista con cinco consejos prácticos y útiles a la hora de lograr nuevos clientes:

1. Tener clara la propuesta de valor en el mercado

Hay que seleccionar y jerarquizar los elementos específicos, de un producto o servicio, más valorados por la demanda, haciéndolos asequibles y replicables según las capacidades de la empresa que los ofrece. Es la mejor manera de maximizar la demanda, con una correcta oferta.

2. Ofrecer ventajas competitivas suficientes

Las verdaderas ventajas competitivas sirven para diferenciarse de la competencia. Hay que preguntarse: ¿por qué motivo me tienen que contratar a mí y no a mi competidor? Hasta que no se encuentre la respuesta, mejor no salir al mercado.

3. Aportar valor añadido

Nada es un valor añadido si el cliente no está dispuesto a pagar por ello. ¿Qué valores añadidos ofrezco?, ¿lo valora el público objetivo o lo da por hecho?, ¿la necesidad que satisfacemos, la satisface de la misma manera, o incluso mejor, otra empresa de forma más cómoda y barata?

4. Patear la calle: salir, salir y salir

Llamar y concertar visitas. Enviar propuestas. Visitar clientes con mucha constancia y tolerancia a la frustración, ya que son infinitamente más comunes los “noes” que los “síes”.

5. Tener muy claros los segmentos a los que dirigirse y la propuesta única de valor para cada segmento

No todos los clientes son iguales. En un gimnasio, por ejemplo, hay miles de abonados. Están presentes las mismas máquinas y los mismos monitores para todos. Y aunque se supone que al gimnasio se va a hacer deporte, algunos se apuntan por estética, otros por salud, por conocer a gente nueva, por desestresarse e incluso para ligar. No hay que meter a todos los clientes en el mismo saco. Se deben satisfacer las necesidades de cada uno de los segmentos.

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