10 criterios para seleccionar el país al que exportar

La evolución de las exportaciones españolas de mercancías durante el primer trimestre del año registró un crecimiento nulo con respecto al mismo período del año anterior, según la Secretaría de Estado de Comercio. Estos datos, según Antonio Bonet, presidente del Club de Exportadores e Inversores Españoles, “representan el peor comienzo de año que se registra desde 2009. Desde entonces nunca habían caído las exportaciones en el primer trimestre”.

Lo cierto es que la incertidumbre a nivel internacional a la que estamos asistiendo, con episodios como los recientes aumentos arancelarios o el uso del comercio como instrumento de presión política entre las grandes potencias, no ayudan a mejorar la situación, incrementado los miedos de las empresas a internacionalizarse, sobre todo los de pequeñas y medianas empresas.

Tradicionalmente en España la actividad internacional se ha concentrado en un número reducido de empresas de gran tamaño, siendo un campo vetado para la mayoría de las pymes. A estas les falta vocación internacional, tienen miedo a salir fuera, y muchas veces no saben ni por dónde empezar, prefiriendo concentrarse en su mercado nacional, aunque muestre síntomas de agotamiento.

Análisis DAFO

Para una pequeña o mediana empresa la decisión de internacionalizarse es estratégica, y debe tomarse tras hacer un análisis interno de sus fortalezas y debilidades, y otro externo de las amenazas y oportunidades, es decir, un análisis DAFO. Desde el punto de vista interno ha de valorar aspectos tales como su ubicación geográfica, su capacidad de producción o los recursos financieros de los que dispone para emprender la aventura internacional.

En el ámbito externo ha de valorar las oportunidades y amenazas que implican los distintos mercados internacionales, tratando de elegir el país objetivo más adecuado. En este sentido, me gustan especialmente los diez criterios para seleccionar un país objetivo al que exportar que propone la consultora especializada en internacionalización BusinessGoOn. Los cinco primeros permiten valorar el potencial del mercado, mientras que los cinco siguientes valoran la accesibilidad y el riesgo.

1. Crecimiento económico del país

La probabilidad de crecimiento del producto interior bruto (PIB) en los siguientes años es el primer dato que se ha de analizar. Si al país le va bien en cuanto al PIB se refiere, puede representar una oportunidad para exportar el producto de la empresa.

2. Poder adquisitivo per cápita

El nivel de renta de cada país condiciona su demanda de bienes y servicios, el cual se puede medir por la partida del poder adquisitivo per cápita (PPA). Según explica BusinessGoOn, este concepto incluye la producción de bienes y servicios del país, así como su nivel de precios y la evolución del tipo de cambio de su moneda, constituyendo el mejor exponente de la capacidad de compra de sus habitantes.

3. Volumen de importaciones

Un criterio esencial para elegir un país objetivo son las importaciones que realiza de los productos que vende la empresa.

4. Crecimiento de las importaciones

Tan importante como el volumen absoluto de las importaciones es su evolución en el tiempo. Un crecimiento medio importante de la demanda de nuestro producto puede invitarnos a “lanzarnos a la piscina”.

5. Exportaciones desde el país de la empresa

Para evaluar el potencial del mercado, se deben conocer las exportaciones del producto desde España al país objetivo, valorando igualmente volumen y crecimiento en los últimos años.

6. Barreras arancelarias

Los aranceles, puestos tan de moda por las políticas de Donald Trump, son impuestos a la importación de productos que se aplican en las aduanas de entrada. Suponen un incremento directo sobre el precio del producto que se importa, restándole competitividad. Según BusinessGoOn, los aranceles son una barrera significativa si superan el 5 por ciento en productos industriales y el 10 por ciento en los de consumo.

7. Barreras no arancelarias

También deben estudiarse otras restricciones que puedan existir en el país, como los límites a las cantidades que se pueden importar o las barreras técnicas relacionadas con procesos de certificación y homologación.

8. Riesgos comerciales

En función de que la empresa solo vaya a exportar o se implante en el país, aparecerán unos u otros tipos de riesgos. Entre los del primer caso destacan los de morosidad y de tipo de cambio. Dentro del segundo grupo, estarían los de nacionalización, de confiscación o de normativa sobre repatriación de beneficios.

9. Facilidad para hacer negocios

Se ha de valorar si las normativas y regulaciones del país favorecen la implantación y desarrollo de los negocios.

10. Transparencia y corrupción

Por último, y no por ello menos importante, se ha de valorar el componente ético de los negocios en el país, que incluye aspectos tales como la transparencia en la información o la normativa para concursos y licitaciones.