10 advertencias antes de redactar un contrato de franquicia

Tu negocio ha dado con las claves de éxito exigidas por el mercado. No podía ser de otro modo, eres una persona realmente meticulosa: has cuidado hasta la extenuación su imagen, has diseccionado con precisión de cirujano cada una de sus operativas y, ahora que has decidido franquiciarlo, has pedido a un amigo abogado que te redacte » un contratillo para ir tirando unos meses».

Una decisión estratégica: Muchos franquiciadores no tienen presente la trascendencia que la elección del tipo de contrato va a tener en el desarrollo de su cadena. La práctica demuestra que en muchas ocasiones las primeras unidades de red se franquician casi por casualidad: un familiar, amigo o empleado se interesa por nuestro exitoso negocio y pide que se lo dejemos abrir en otra ciudad. Una relación de confianza que no debe confundirse con amiguismo, ya que más tarde otros franquiciados exigirán un trato igualitario. La redacción del contrato es una acción estratégica y, como tal, debe ser confiada a un experto en el tema.
Una red homogénea: En consecuencia, el contrato de franquicia debe estar lo suficientemente estudiado como para no abrirse al cambio en cada negociación. Como hemos visto, es muy importante que la red se establezca sobre criterios homogéneos, por lo que no se deben modificar las cláusulas a demanda de cada asociado. El contrato se fundamenta sobre los principios de cesión de los derechos de explotación de una marca y de su modus operandi. Si asumimos como básico que la definición de la enseña y la operativa del negocio no están sujetos a cambios, lo mismo debemos hacer con el contrato, que debe ser único en aras de conseguir esa red justa que trate a todos por igual. De otro modo, el conflicto puede estar llamando a tu puerta.
El margen de maniobra: Que seamos estrictos con la redacción del contrato no es sinónimo que de que no podamos flexibilizar otras partes de la negociación. Los franquiciadores, de forma especial en sus fases iniciales de desarrollo de red, suelen avenirse a conceder ciertos privilegios a sus primeros franquiciados. Estas concesiones tratan de premiar el voto de confianza que esos primeros empresarios o emprendedores muestran al invertir en una cadena aún sin gran implantación en el mercado. La equivocación nace cuando esa situación queda reflejada en el contrato. Además es innecesario. La negociación en franquicia es lo suficientemente compleja como para dar una conveniente compensación en aspectos como aplazamiento en ciertos pagos, facilidades en la financiación del stock de tienda, refuerzo en la asistencia del negocio en su fase de despegue, incluso alguna rebaja en el canon de entrada… Sin embargo, nunca debemos modificar los porcentajes de los royalties de explotación o de marketing o las condiciones de renovación del contrato, aspectos que los demás asociados pueden sentir como un agravio comparativo.
Protege tu know how: El saber hacer de tu negocio es uno de los intangibles más valiosos en tu empresa, por lo que debes blindarlo frente a curiosidades interesadas. Una cautela que no siempre es fácil de mantener, más aún ahora que las negociaciones para la firma de un contrato de franquicia pueden extenderse durante meses. Está claro que durante el debido proceso de trasmisión de la información al candidato, la empresa debe mostrarse transparente, pero llegado el momento de abordar las cifras y aspectos más sensibles conviene blindarse a la indiscreción. Es un consejo común a la mayoría de los abogados expertos en el sistema y la solución pasa por la firma de un contrato de confidencialidad. Del mismo modo, tu manual operativo de negocio, información financiera o de proveedores deberán quedar sujetos a la cláusula de confidencialidad incluida en el contrato definitivo.
Duración, renovación y finalización: El contrato de franquicia tiene vocación de permanencia en el tiempo pero una buena redacción debe especificar su duración, renovación y finalización. Lo habitual es que para fijar su vigencia manden los criterios económicos, de forma que el periodo permita amortizar la inversión y asegurar un beneficio razonable al asociado. Una práctica habitual es que a mayor inversión, mayor duración del contrato, entre cinco y diez años suele ser el periodo más habitual. Si todo marcha como debe, que tanto el franquiciado como el franquiciador obtienen beneficio, lo habitual es que ambas partes quieran continuar. De ahí que un buen contrato deba incluir las condiciones en que esa renovación se va a producir. Por último, no debemos olvidar que por desacuerdo o causa justificada la relación se puede romper, circunstancia que debe quedar recogida en su texto.
La cláusula de supervisión: Un aspecto peculiar del sistema de franquicia es el derecho de control que sobre el negocio del franquiciado establece la central de franquicia. Del mismo modo, el franquiciado tendrá derecho a la debida asistencia de la central para asegurar la buena marcha de su establecimiento. Un buen contrato debe poner especial interés en regular uno y otro aspecto bajo los principios de equidad, pero dejando claro que la central contará con instrumentos para conocer y valorar la marcha del negocio de sus asociados.
La cartera de clientes: Otro de los aspectos más conflictivos es la discusión sobre la propiedad de la cartera de clientes: ¿del franquiciado o de la central? Dirimir esta cuestión es complejo, ya que hay disparidad de opiniones. La Ley de Contrato de Agencia estipula que la propiedad de la cartera es de la empresa, a quien se obliga a pagar una indemnización en el supuesto de que la relación comercial con su agente se extinga. En el caso de la franquicia no se suele actuar del mismo modo, ya que se entiende que la notoriedad de la marca, su buen nombre comercial, es reclamo suficiente para que el cliente compre, por lo que la central no tiene ninguna obligatoriedad de compensación. Como digo, un tema polémico sobre el que la nueva regulación de Contratos de Distribución deberá arrojar luz.
Royalties: Aspectos también muy peculiares del sistema de franquicia que conviene tener muy presentes. Sobre los pagos de royalties de explotación y marketing, el problema más generalizado deriva de cómo establecerlos: ¿una cantidad fija o un porcentaje sobre las ventas efectuadas? La decisión es compleja, pero si se opta por pagos porcentuales conviene que estos sean regresivos a medida que las ventas del franquiciado ascienden, ya que de otro modo se le puede desmotivar: de alguna forma se está castigando con un mayor pago a quien más vende.
Exclusividad de suministro y de territorio: Estos son dos de los aspectos de mayor conflictividad en el sector. El contrato debe establecer las normas que van a regular el obligado derecho a suministro del franquiciado, y si va a existir una designación de proveedores terceros, estos siempre deberán de aportar ventajas competitivas al franquiciado. En cuanto al ámbito de competencia territorial del franquiciado, conviene delimitarlo de una forma clara, lo que tampoco es fácil. Hay que tener en cuenta que el espacio reservado debe ser lo suficientemente grande como para permitir que el negocio del asociado sea rentable pero, por otro lado, tampoco conviene concederle una gran zona de explotación sin compromisos adquiridos de apertura de nuevas unidades de negocio, ya que podríamos estar subexplotando esa área con la consiguiente pérdida de ventas y ventaja frente a la competencia.
Preparados para el conflicto: Ya hemos hablado de la vocación de permanencia del contrato de franquicia, pero no debemos olvidar que el tiempo erosiona las relaciones: debemos estar preparados para el conflicto. Por ello, no debemos olvidar definir en el contrato el marco en que ambas partes van a dirimir sus diferencias, ya sea en la justicia ordinaria o en la Corte Española de Arbitraje.