Técnicas eficaces para conseguir ‘leads’

El término lead está de moda. Se escucha prácticamente todos los días en las áreas de Marketing, Comunicación y Ventas de las empresas. Es preciso conseguir muchos leads, que no son otra cosa que información sobre los usuarios: nombre, apellidos, teléfono, CIF en caso de que sea una empresa, correo electrónico… cuantos más datos, mejor.

La forma más fácil de conseguir esos datos es ofreciendo algún tipo de «regalo». Y en este punto está casi todo inventado. Las técnicas más eficaces son:

• Un concurso o sorteo con el incentivo de un regalo. “Solo por cumplimentar el formulario, participarás en el sorteo de 100 entradas para el concierto X”. Hay diversas herramientas online para lanzar concursos, como Easypromos, SocialTools, Cool-Tabs…
• Cumplimentar una encuesta con premio incluido por participar en ella.
• Posibilidad de descarga gratuita de un eBook, una guía, un tutorial. El usuario cumplimenta el formulario y, a cambio, puede descargar gratuitamente la guía.
• Posibilidad de probar un producto o un servicio, de forma gratuita, durante un tiempo determinado.
• Suscripción gratuita a una revista, a un juego online o algo similar.
• Descuento en un producto o servicio.

Todos ellos tienen un denominador común: se ofrece algo gratuito a cambio de los datos de los usuarios. Y ya se sabe que “cuando algo es gratis, el producto eres tú”.

Los medios más habituales en los que encontramos este tipo de acciones son:

• El correo electrónico, mediante una campaña de email marketing.
  
• Las redes sociales, con mensajes gratuitos o promocionando el contenido (Facebook Ads, Twitter Ads, Linkedin Ads, por ejemplo). En las campañas de pago se llega a muchos más usuarios e incluso es posible segmentar la acción por edad, sexo, zona geográfica, etc. En el caso de las campañas gratuitas, el número de seguidores en las redes sociales es clave: cuantos más se tengan, más posibilidades de leads habrá.
• Un blog o una web, mediante un artículo o incluso una landing page específica para la acción o campaña. Aquí sucede como con las redes sociales: cuanto más tráfico tenga una web o blog, más datos de usuarios se conseguirán.
• Como ejemplo offline, tenemos la clásica urna de un stand en una feria, donde sortean un regalo y el usuario solo tiene que rellenar una papeleta con sus datos, introducirla en la urna y ya participa en el sorteo. O lo mismo, pero en una conferencia, un congreso o cualquier otro evento.

Conversión y coste por lead

Lógicamente no se trata de conseguir datos de usuarios sin ningún propósito. El objetivo final es la venta. Por todo ello, debe medirse el número de leads que se consiguen y cuántos de ellos finalizan en venta. Es la famosa conversión. Si de cien leads obtenidos (cien usuarios que han cumplimentado un formulario), tres acaban en venta, se dice que hay una conversión del 3%.

Otro dato que se debe medir es el coste por lead (CPL) o, lo que es lo mismo, el resultado de dividir el presupuesto que hemos invertido en la acción entre el número de leads obtenido. Por ejemplo, si hemos lanzado un concurso que ha costado 900 euros, y hemos conseguido que se cumplimenten 300 formularios, el CPL sería de 3 € por lead. Antes de iniciar una acción de este tipo, hay que “hacer números” y ver qué dinero nos parece razonable invertir para conseguir un lead. Dependiendo de lo que vendamos, 3 € por lead puede ser un precio desorbitado o una ganga. Al fin y al cabo, el lead es sólo información sobre el usuario, no es una venta.

Confidencialidad y big data

Un factor que hay que tener siempre en cuenta en todas estas acciones es la confidencialidad de la información obtenida y el cumplimiento de la Ley de Protección de Datos. En este artículo, Lucía Martín explica muy bien cómo proteger las bases de datos. Recomiendo su lectura, puede evitar muchos problemas.

Por último, una vez que hemos obtenido los datos y sabemos cómo protegerlos, debemos saber cómo utilizarlos para sacar el mayor provecho de ellos. Y aquí entra en juego el big data. Las empresas disponen de mucha información, lograda a través de diferentes canales, pero son pocas las que cruzan esas bases de datos para explotarlas al máximo. En ocasiones no hay interacción entre los diferentes departamentos implicados: sistemas de información, marketing, ventas; en otras, se obtiene tal volumen de información que no se sabe bien cómo manejarla. De hecho, gran parte de esa información ni siquiera es cualificada: hay datos falsos, sin catalogar ni segmentar, están mezcladas las empresas y los particulares, etc.

Por ello, contar con un área que analice y clasifique el 100% de la información disponible, y se la ofrezca ya segmentada a cada departamento de la compañía, en función de lo que cada uno requiera, podría hacer que la empresa incrementara sus beneficios un 60%, según datos de McKinsey.

Si os interesa el tema, en el eBook gratuito “Big data. El poder de convertir datos en decisiones” se desvelan las claves para adentrarse en el complejo mundo de los datos.

Foto: Cainsan