¿Quién se hace cargo de la internacionalización en mi empresa?

Juan-Miguel Ferri    8 agosto, 2012

Perfecto. Su empresa se ha decidido a salir al exterior. La empresa está comprometida, llega el momento de empezar. ¿Y quién va a ser el responsable de ponernos en marcha?

Con frecuencia, se suele asignar a alguien que habla (o mucho peor, chapurrea) inglés. En algún curso he puesto como ejemplo que es como contratar a un jefe de ventas nacional únicamente porque habla castellano.

Otras veces, le “cae” esta tarea a alguien que está trabajando en otras áreas como administración, comercial…

Es importante comprender que el personal del departamento de exportación/ventas internacionales es la carta de presentación de la empresa, lo primero que ve un potencial cliente o socio comercial.

Entre las funciones que recaen sobre esta persona, por ejemplo, está la responsabilidad de marcar las líneas generales de trabajo, preparar entrevistas, realizar visitas, acudir a ferias, cerrar negociaciones, acordar alianzas, preparar documentaciones de envío de mercancía… en fin, una gran cantidad de operaciones que requieren que quien las lleve a cabo posea una sólida formación y una experiencia adecuada al trabajo que debe realizar.

Una operación mal gestionada en el mercado nacional conlleva multitud de gastos (devoluciones, portes, impagos…). ¿Se imagina cómo se disparan estos gastos a nivel internacional?

A la hora de contratar a un especialista en negocios internacionales, es importante tener en cuenta su formación de base, en qué sector o sectores ha trabajado, cuántos idiomas habla (al menos dos, además del español) y contrastarlo con referencias. Se trata de una decisión delicada. En muchos países la negociación debe cerrarla la persona que la inicia, en cuyo caso la rotación de personal si la persona elegida no es la adecuada puede llevarnos a perder toda posibilidad de completar la operación.

Cada vez es más común la opción de contratar a consultores especializados para la gestión de operaciones internacionales. Se trata de una opción interesante, que reduce enormemente costes de personal y permite contar con profesionales especialistas en comercio exterior.

A nivel operativo, un profesional externo o subcontratado aporta mucha flexibilidad. Podemos contratarlo para proyectos muy concretos, como la creación y puesta en marcha del departamento de exportación o la apertura de mercado en un país o región de nuestro interés, teniendo fecha de inicio y fecha de finalización del proyecto. De hecho, los consultores suelen estar especializados en áreas específicas de la internacionalización (por ejemplo, preparación del plan de internacionalización), en sectores o en países determinados.

A la hora de contratar los servicios de un especialista, la consulta de referencias profesionales es todavía más importante que en el caso de un asalariado.

Como conclusión, sea personal contratado o personal externo, es importante conocer los pros y las contras de cada opción y estudiar cuál es la que mejor se adapta a nuestra empresa.

 

Foto @thetaxhaven, distribuida con licencia Creative Commons BY-2.0

Comentarios

  1. Es igual de eficaz o mejor la contratación o formación de un buen profesional del Sector que conozca la idiosincrasia del Comercio internacional, que nada tiene que ver con el nacional, así como la de nuestros propios productos.

    Para mí la base del éxito de la internacionalización de una empresa es que el Presidente, Gerente o Director de ésta esté convencido y emocionalmente motivado para emprender esa ardua tarea pues sus resultados no son inmediatos. Primero hay analizar si lo que ofrecemos realmente puede tener demanda y ser competitivo fuera de España. debemos de adecuar nuestros productos a los requisitos internacionales y preparar un buen equipo de profesionales cuyos conocimientos deben ser específicos para este tipo de comercio que se parece en poco al nacional.

    En mi opinión un Consultor puede ser útil en los primeros pasos o en casos puntuales pero siempre deberemos acabar teniendo un equipo propio que velará y conocerá mejor que nadie nuestros productos e intereses.

    Sin dudar de la eficacia de la contratación de un buen Consultor pienso que el autor del artículo barre un poquito para casa.

    Saludos.

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