Pymes aprendiendo de rockstars: pensamiento panorámico

Va de ópticas…

Siempre he sentido admiración por aquellas personas que cuentan entre sus talentos naturales con el don de la visión panorámica. Se trata de personas que saben ver más allá. En el circuito de nuestros pensamientos suele haber ideas más magnéticas que otras, y algunas lo son tanto que nos ciegan y nos hacen perder el horizonte. Esto nos pasa mucho cuando en la mente de un emprendedor irrumpe una idea de negocio o, más frecuentemente, una idea de producto. Esas ideas nos enamoran hasta tal punto que nos volvemos ciegos, y llegamos a la convicción y a la seguridad de que nuestra idea triunfará sí o sí.

Pero no, las ideas no suelen funcionar solas. A las ideas hay que inyectarles energía para que se pongan a funcionar, y además de energía hay que insuflarles una gran dosis de sentido común y sobre todo de estrategia. Pero la estrategia depende, directamente, de nuestra capacidad para practicar una visión panorámica, es decir, lo contrario a la visión microscópica, que es la que nos domina cuando una idea irrumpe en nuestra conciencia y es tan potente que nos confunde y nos desorienta de lo necesario.

Muchos emprendedores se pierden durante este trance y en eso, de nuevo, hay lecciones que podemos aprender del mundo de la música.

Orientación al producto vs orientación al mercado

En las escuelas de negocios hace décadas que inculcamos la idea de que hay que huir de la orientación al producto (aquélla que nos hace cegarnos con la calidad y bondades de nuestros productos), para adoptar la orientación al mercado (es decir, centrarnos en las necesidades insatisfechas del mercado, en aquéllo que los clientes valoran, por lo que están dispuestos a pagar y que nosotros podríamos ser capaces de ofrecerles). Aún así, por mi experiencia como asesor de empresas sigo viendo que la orientación predominante en el tejido empresarial y en especial entre las pymes sigue siendo la del producto. Creo que esto es algo natural puesto, que nuestra tendencia a mirar de cerca es mayor que nuestra tendencia a tomar distancia y practicar la visión panorámica.

Todo esto me hace pensar (¿cómo no?) en los buenos ejemplos que nos brinda el mundo de la música. A lo largo de la historia de la música los músicos han ido adaptándose al entorno de manera magistral, y desde la irrupción del rock y los fenómenos de masificación del consumo de música, han adoptado una estrategia de visión panorámica a la hora de concebir su papel en el mercado (de la música). Si una vez la composición de canciones se centró en el valor intrínseco del producto (en el valor de la música en sus términos más musicales), hace tiempo que algunos músicos aprendieron a componer pensando no sólo en cómo sonaría la canción en un disco o en la radio, sino también en cómo podría representarse esa canción cuando la tocaran en directo, e incluso más allá, en qué clase de videoclip podría inspirar.

Cambiando de óptica: previsión y anticipación

Así, nos encontramos con que el diseño del producto empieza a mirar más allá, con visión panorámica, con anticipación, imaginando cómo funcionará el producto en el lineal del punto de venta, en el momento de la compra, en la cesta del comprador, en su despensa o su nevera, y hasta en su mesa. Hoy en día no basta con diseñar buenos packagings y fabricar los productos con gran calidad, es necesario ampliar completamente la visión del producto y diseñarlo para que funcione bien en todos los pasos desde la puerta de nuestro almacén hasta las manos del consumidor o usuario:

• La cadena de transporte, almacenamiento y distribución (que incluye los lineales, las cajas registradoras, etc.).
• Los momentos de compra y consumo por los que pasará en manos del comprador, consumidor o usuario.
• Los medios de comunicación que intervendrán en su difusión y popularización.

Y lo mismo aplica para un servicio, aunque la cadena pueda ser mucho más corta. No olvidemos que la vida es un teatro, y nuestro establecimiento es el escenario donde representamos la obra del servicio al cliente.

Lecciones panorámicas de nuestros héroes de la música

En 1978 Brian May, el guitarrista de Queen, compuso el himno del rock más famoso de todos los tiempos: “We will rock you”, y lo hizo pensando en cómo funcionaría cuando lo tocaran en directo haciendo que sus miles de seguidores les acompañaran con pies y manos. Fue todo un acierto, puesto que treinta y tantos años después sigue siendo una de las piezas de rock más populares de todos los tiempos. Michael Jackson, Madonna, Rammstein o Lady Gaga han compuesto y componen sus hits imaginando cómo funcionarán sobre el escenario y en sus videoclips. Todas las variables forman parte de la misma y única fórmula polinómica, en la cual y sobre todo hoy en día, hay que tener muy en cuenta el factor “medios”. En efecto, entre el tsunami de anuncios y comunicaciones que asedian a los consumidores en cada rincón es muy difícil destacar, y lo tendremos más fácil si nuestro producto o servicio es atractivo para los medios. Eso nos dará una gran ventaja a la hora de situarlo en el mercado, aunque seamos una empresa pequeña y sin grandes presupuestos de medios. Si sabemos crear algo magnético para los usuarios y para los medios, tenemos un billete en primera clase para el éxito. Los músicos han practicado siempre esa estrategia y les ha ido muy bien.

Foto: ©marfis75, distribuida con licencia Creative Commons BY-2.0