El plan de internacionalización

En España somos poco dados a la planificación y a la elaboración de estrategias a medio y largo plazo. Afortunadamente, cada día esta mentalidad va cambiando y los directivos van siendo cada vez más conscientes de las ventajas de fijar una hoja de ruta que marque el camino que debe seguir la empresa.

Pero ¿qué es un plan de internacionalización y para qué sirve? Podemos llamarlo plan de exportación, de acceso a mercados exteriores o de internacionalización, pero se trata de un plan de negocio enfocado principalmente a afrontar de forma concreta y organizada nuestro proceso de salida al exterior. Su redacción supone un excelente ejercicio de autocrítica y análisis exhaustivo.

Para su redacción, es conveniente contar con la colaboración de todo el equipo directivo, así como de todo el personal que vaya a participar en el proyecto (comercial, administración…). De esta forma, además de obtener información lo más real posible, conseguiremos que el equipo conozca el proyecto y se comprometa con él.

El plan debe ser honesto, realista y concreto, de tal forma que los resultados puedan ser medidos y analizados en el tiempo.

A nivel general, podemos decir que un plan de internacionalización debe contener los siguientes elementos:

• En primer lugar, un análisis detallado de nuestra empresa, una foto fija del momento de partida, sabiendo con qué contamos para la puesta en marcha: recursos económicos, humanos, cartera de productos, medios de producción… En este punto podemos aprovechar la información que contenga nuestro plan de marketing o cualquier valoración estratégica que nos hayan realizado, siempre que correspondan a la situación actual y que sean realistas.
• Una selección de mercados objetivo en los que centrar nuestras acciones comerciales. Es muy importante concretar en qué mercados vamos a centrar nuestros esfuerzos. No suele ser recomendable abordar más de 3 o 4 a la vez. De lo contrario, nuestras acciones se dispersarían y serían poco efectivas. Algunos planes incluyen la “Fase 2”, es decir, una selección de mercados en los que centrar sus acciones una vez que ya han accedido a los seleccionados en la “Fase 1”. A nivel personal, es algo que no recomiendo, creo que es mejor afrontar cada fase en su momento.
• Un plan de acción para cada mercado en el que nos queremos introducir, seleccionando el nicho de mercado en el que vamos a competir y el canal de distribución que vamos a utilizar.
• Una estimación y una previsión financiera de las acciones que se vayan a realizar: adaptaciones de producto, viajes comerciales, participación en ferias, acciones de promoción…
• Previsión de resultados y fijación de objetivos.

Este documento debe ser de fácil manejo y comprensión. No nos servirá de nada tener un plan de negocio de 300 páginas acumulando polvo en una estantería.

Tampoco sirve de nada un plan que no se pueda modificar y corregir. Es conveniente revisarlo periódicamente (una o dos veces al año como mínimo), actualizar su contenido y añadir la experiencia que la empresa va adquiriendo, los resultados, propuestas de mejora, nuevos países objetivo o países descartados…

Independientemente de estas recomendaciones generales, lo esencial en el plan de internacionalización es marcar el camino que se ha de seguir, fijar un rumbo y que los recursos dedicados se aprovechen de la mejor manera posible.

Foto @Reinis Traidas, distribuida con licencia Creative Commons BY-2.0