Negociando con distribuidores internacionales (I)

La negociación con un distribuidor internacional es un proceso que hay que preparar y estudiar para que la relación con este sea fluida y correcta, con el objetivo de que se convierta en un aliado de la empresa y evitar quebraderos de cabeza. Este es el primero de una serie de artículos destinados a conocer mejor la figura del distribuidor y algunas estrategias para negociar con éxito.

Antes de comenzar, debemos dejar claro qué es un distribuidor internacional. Se trata de una empresa, situada en la zona geográfica en la que queremos introducirnos, que se dedica a comprar nuestros productos para revenderlos a sus propios clientes. Es, por tanto, una relación entre empresas, así que no existe un marco jurídico específico para la relación fabricante–distribuidor, a diferencia de lo que puede suceder, por ejemplo, con los agentes comerciales. Por tanto, a efectos de facturación, logística y gestión se trata de un cliente, pero a nivel estratégico es un socio comercial.

La entrada al mercado a través de una empresa de distribución se realiza de forma más rápida que con otros canales, ya que accedemos a una cartera de clientes (los del distribuidor), normalmente ya existente. Además, al ser al distribuidor a quien facturamos y enviamos la mercancía, obtenemos pedidos más grandes (al ser agrupados) y reducimos los costes de transporte, almacenaje y gestión.

No obstante, hay que tener en cuenta que los clientes en destino son exclusivamente del distribuidor, por lo que nuestro control sobre la cadena de distribución será nulo o muy reducido, y en el caso de que finalicemos nuestra relación con él puede ser muy difícil volver a entrar en el mercado. Además, el precio final del producto aumenta, ya que es un intermediario que tiene que cubrir sus costes y generar su propio beneficio.

Por ello, es fundamental que seleccionemos el distribuidor más adecuado para nuestra empresa, reuniendo el máximo de información posible:

• Ámbito geográfico. Es muy habitual que un distribuidor solicite la exclusiva para todo el país/mercado en el que se encuentra. Hay que conocer qué áreas cubre y cuáles no.
• Experiencia en el sector. Debemos comprobar que la empresa esté introducida ya en el mercado y que tenga una cierta trayectoria en el sector.
• Marcas que distribuye. Conocer con qué otras marcas está trabajando nos ayudará a hacernos una mejor idea del perfil del distribuidor.
• Situación financiera. Recordemos que todas nuestras ventas en un país o región van a ser facturadas a esta empresa. Merece la pena adquirir un informe comercial para comprobar si su situación es correcta o no.

En próximos artículos hablaremos de los aspectos clave de la negociación, que ilustraremos con algunos ejemplos.

Foto @Office Now, distribuida con licencia Creative Commons BY-2.0