Internacionalización: La unión hace la fuerza

La inmensa mayoría de las empresas españolas son pymes (según el Ministerio de Industria, el 99,88%). Esta composición del tejido empresarial conlleva algunas ventajas, como la flexibilidad que se puede aportar al cliente o la capacidad de dar una rápida respuesta a los cambios del mercado. No obstante, el tamaño reducido también tiene enormes desventajas: los recursos destinados a promoción, marketing y comercialización suelen ser muy inferiores a los de nuestros competidores en otros países, generalmente grandes empresas con presupuestos mucho mayores. ¿Cómo podemos contrarrestar esto?

Todos somos conscientes de la importancia de crear una marca, promocionándola tanto al canal (ferias, publicaciones sectoriales, viajes constantes, personal especializado…) como al consumidor final (marketing, campañas publicitarias, social media, promociones en puntos de venta…), especialmente cuando queremos entrar en un nuevo mercado en el que nuestro producto es totalmente desconocido y tenemos que conseguir nuestra cuota a costa de los competidores que ya tienen presencia en el mismo.

Por ello, una opción muy interesante para optimizar costes y aumentar los resultados es la de agruparse con otras empresas y sumar fuerzas. Mediante estas vías de colaboración empresarial podemos reducir enormemente el importe total de las inversiones y maximizar el impacto de nuestras acciones de promoción y comunicación. Estas son algunas de las ventajas de agruparse para la salida al exterior:

• Reducción de costes de personal, ya que se reparten entre los distintos miembros o socios.
• Menor coste operativo. El coste de viajes, campañas, ferias, transporte… se divide.
• Mayor impacto en el canal de distribución. El canal percibe gamas de productos más completas, catálogos más extensos y una oferta mucho más amplia.
• Mayor repercusión y alcance de nuestras acciones. Con el mismo presupuesto podemos participar en muchas más acciones, ir a más ferias, visitar más países…
• Efectividad y economías de escala, porque vendemos lo que hacemos bien, en lo que somos competitivos.

A la hora de agruparse con otras empresas, es fundamental elegir a los socios adecuados, ya que vamos a compartir un largo viaje. Lo ideal es unirse con empresas que ya conozcamos, que tengan un tamaño parecido al nuestro y, sobre todo, que nuestros productos sean complementarios pero no compitan entre sí.

Las fórmulas de colaboración empresarial son ilimitadas. A continuación expongo las más comunes:

Consorcios

Varias empresas crean una sociedad conjunta, que unifica la gestión, marcas y comunicación a nivel internacional de los socios. Los consorcios pueden crearse en origen o en destino, estando en este último caso especializados en el país o zona geográfica en la que se ubican.

Esta fórmula conlleva una inversión inicial, ya que la nueva sociedad requiere trámites de creación, dotación de personal, instalaciones y cualquier otro gasto asociado a la creación de una empresa.

Históricamente los consorcios de exportación han estado fomentados y subvencionados por los organismos de promoción exterior nacionales y regionales. Sus resultados han sido dispares, y hay opiniones para todos los gustos.

Grupos de promoción

En este caso no es necesaria la creación de una nueva sociedad. Se trata, por tanto, de una unión estratégica. Varias empresas, de productos complementarios, contratan al mismo gestor, que se encarga de las operaciones en el país o zona asignados. Cada marca mantiene su identidad, estrategia y personalidad.

Su principal ventaja respecto del consorcio es que su puesta en marcha es mucho más rápida y conlleva una inversión muy inferior. Se selecciona al profesional o equipo coordinador que se hará cargo del proyecto y se pone en marcha.

Aunque es una fórmula que existe desde hace tiempo, en los últimos años está recibiendo mayor aceptación, por la reducción de costes y la inmediatez de sus acciones.

Otras fórmulas

• Exportación indirecta: Una empresa vende sus productos a otra dentro del territorio nacional. La segunda actuaría como trader exportando la mercancía por su cuenta y riesgo.
• Piggy-back: Una empresa tiene abierto un canal de distribución en uno o varios países y otra de productos complementarios se sirve del mismo para penetrar en el mercado, a cambio de una compensación a la primera.

Foto @Art Aspirations, distribuida con licencia Creative Commons BY-2.0