Hoja de ruta para un eCommerce rentable

Vender online no es tan fácil. Y que la venta te salga a cuenta, menos aún. Sin embargo, que tu eCommerce sea rentable es básico para la vitalidad de tu negocio. Para conseguirlo, no basta con montar la mejor tienda online ni con tener un flamante catálogo de productos. Solo conseguirás una tienda online rentable si te aseguras suficientes visitas, las mantienes en el tiempo y, además, eres capaz de convertirlas en ventas.  

Para ello, es conveniente tener la rentabilidad presente en todas y cada una de las acciones del proceso de diseño de tu eCcommerce. Porque meter en la coctelera todos los ingredientes que aseguran la rentabilidad antes de darle al on es fundamental para garantizar los números de tu tienda online, desde el primer momento en que planteas el proyecto. Ya se sabe que luego es muy difícil enderezar un árbol torcido.

Estos pequeños consejos para cada una de las diferentes etapas te permitirán acercarte a tu objetivo de asegurar la rentabilidad de tu tienda online. Desde el nacimiento de tu idea, durante el proceso de puesta en marcha y más allá, hasta conseguir la dinamización de la web asegurando visitas y ventas.

Elige un mercado rentable

No tengo duda de lo tentador que es dejarse llevar por aquello de lo que todos hablan. “Ir a la moda” siempre garantiza un buen pico de visitas, puede que hasta de ventas. Pero un eCommerce competitivo debería construirse con productos que aporten valor durante un ciclo de vida suficientemente largo.

Para validar el mercado al que se vas a dirigirte, trata de posicionarte en el nicho más asequible, buscando hueco entre la competencia y poniendo foco en aquellos consumidores que se identificarían rápidamente con tu marca. Para ello, debe seguir los siguientes pasos:

• Comprobar que se producen búsquedas relacionadas con esos productos o servicios.
• Verificar que ese interés es creciente en los principales motores de búsqueda.
• Analizar la competencia, para saber qué precios de venta podrías poner tú.

Para identificar tu público objetivo, escucha y visualiza a tus clientes. Necesitas hacerte una idea no sólo de sus intereses, sino también de sus motivaciones de compra. Debes estar presente donde ellos estén: acércate a las publicaciones que lean, escucha en foros y en las redes sociales. No dudes en preguntar. Los formularios para encuestas pueden ser de gran utilidad.

Construye una buena imagen de marca

Que tus clientes se identifiquen desde el minuto uno con tu tienda ayudará mucho, porque al consumidor digital no se le capta, se le sorprende y se le emociona, de modo que quien se siente atraído por el “aire” de una marca, al final también es atraído por sus productos.

Es importante, pues, definir claramente la imagen “mental” clara y precisa que deseas transmitir con tu tienda online. Dedica tiempo y esfuerzo a pensar quién vas a ser en este mundo digital y qué valor vas a aportar.

Deberías buscar un nombre que transmita esa imagen. Los nombres son importantes, no te limites a trasladar el nombre de tu empresa. Puede o no ser el mismo, pero tú elígelo con mimo y ten en cuenta lo siguiente:

• Que sea corto, simple y fácil de recordar.
• Que se pronuncie con facilidad y, si puede ser, sin sonidos ni grafías específicas de ningún idioma.
• Que tenga el dominio disponible.
• Que puedas usarlo como identificador en las diferentes redes sociales.

Busca también un logo que, igual que el nombre, represente tus valores, al tiempo que dé pistas sobre el tipo de servicio o producto que ofreces. Los colores, la fuente o los iconos que elijas tienen un impacto directo en el mensaje que quieres transmitir y ayudan a fijarte en la cabeza de tus clientes. Puede ser una buena idea, incluso antes de tomar una decisión final sobre el nombre, pensar en qué logo podríamos utilizar y cómo quedarían uno u otro. Puede que verlo “pintado” te ayude a elegir.

Selecciona la plataforma que mejor se adapte a tus necesidades

Plataformas de comercio online hay muchas y muy variadas. No tenía el propósito aquí de hacer un análisis de ninguna de ellas. Sea cual sea la que elijas, recomiendo prestar atención a varios puntos que tienen un gran impacto en las ventas:

• Un diseño responsive que prime la cómoda visualización desde el móvil. Ocho de cada diez españoles comparamos precios desde el móvil y cada vez más completamos la compra también desde el móvil. Es una tendencia que crece exponencialmente.
• Fotos de calidad. Las fotos son importantes. Recuerda que una imagen vale más que mil palabras. Nitidez y atractivo se dan por supuestos. Importa el peso, no vaya a ser que sean tan buenas que ralenticen de manera intolerable tu página.
• Buscador. Un buen buscador es responsable del éxito o del fracaso de tu tienda, debe incluir texto predictivo que vaya sugiriendo al comprador, por descontado. Si puedes incorporar buscadores que además sugieren contenido y presentan imágenes relacionadas, mucho mejor.

Busca buenos socios logísticos

Una gestión logística que no cubre las expectativas de tus potenciales clientes (costes o plazos de entrega) es uno de los motivos más frecuentes para no completar una compra. Tener la logística bien resuelta en términos de operación y costes es uno de los criterios que deberías tener más presente y, para ello, es decisivo elegir bien a tu proveedor.

Uno de los elementos clave es la gestión de la entrega. Así que hay que encontrar un socio que pueda ofrecer envío rápido y capilaridad geográfica. Pide referencias y garantías en términos de servicio, pero no olvides valorar capacidades de gestión: seguimiento de pedidos, flexibilidad en la entrega, gestión del incidencias, etc. 

Date a conocer

Considero que un eCommerce va indisolublemente ligado a una presencia “profesional” en las redes sociales. No sólo es conveniente “estar presente”, sino que deberías “estar disponible”. Con esto quiero decir que no basta con publicar una entrada en Twitter o en Instagram de vez en cuando contando tu libro. Debes interactuar y, por supuesto, responder. Crear comunidad alrededor de tu marga reforzará tu imagen de proximidad y te permitirá comprender mejor a tu audiencia.

Sin embargo, debes elegir con cuidado dónde deberías estar. Tratar de estar en todas partes es muy costoso. Si bien es cierto que, según sea el producto o servicio que vendes, unas redes serán más efectivas que otras. Yo te recomendaría estar donde esté tu público objetivo, aunque te dé pereza esa “red que es para chavales”, porque no termines de ver ni la utilidad ni su código de comunicación.

Dinamiza tu web en todo momento

Puede que el lanzamiento sea un éxito y recibas un montón de visitas. Pero, por mucho que interesen tus productos, la tendencia natural, una vez pasada la novedad, será que el tráfico poco a poco empiece a descender.

No te desanimes, sólo tenlo previsto. Trata de tener en la cartera acciones para mantener el volumen de visitas. Puede que alguna de estas ideas te funcione:

• Selecciona clientes «oro» y pídeles que sean embajadores de tu marca. Algunos de tus clientes tienen una “vida digital” potente, con presencia e influencia en las redes sociales, por lo que valora la opción de ofrecerles ventajas a cambio de su prescripción.
• Gestiona la insatisfacción de tus clientes. ¿Sabías que un cliente al que le haya ido mal, lo contará a una media de siete personas, mientras que uno plenamente satisfecho sólo se lo dirá a dos? Nunca olvides que una queja es un regalo. Dales facilidades para que te digan qué es eso que no va tan bien como esperaban. Sólo si conoces en qué fallas, tendrás posibilidades de mejorar. Acepta la retroalimentación negativa para entender mejor las expectativas de tus clientes potenciales.
• Sígueles fuera de tu web. La cercanía “comercial” también puede trasladarse al terreno personal. Un apoyo individual a las personas que navegan por tu tienda en sus redes sociales te permitirá destacar y ganar notoriedad. Puedes incluso plantearte automatizar ese primer contacto.

Si consigues tus objetivos de venta con tu eCommerce, genial. En caso contrario, te toca trabajar más duro, pero no te machaques, porque pocos aciertan a la primera. Cambia, innova… pero no dejes de estar en contacto con tus clientes, tratando de conocerlos cada vez mejor. Estando cerca de ellos, encontrarás la llave.

Y, sobre todo, nunca dejes de creer en tu proyecto. Es la única garantía que te hará crecer.

Foto: stux