‘Business angel’: ¿cómo es y qué hacer para convencerle?

Hace muy poco tiempo se decía sobre ellos que eran como las meigas («haberlas haylas»), pero hoy en día los business angels son una figura reconocida y reconocible, y es obligación del emprendedor interesado en la financiación de un proyecto conocerlos a fondo.

¿Sabías que uno de cada dos business angels romperá la negociación si se siente defraudado personalmente?, ¿qué cantidad puede invertir en tu proyecto?, ¿quién puede influir en su toma de decisión? Pese a su mayor visibilidad y número, el business angel es y será una figura escurridiza. En un interesante ejercicio de transparencia, la Asociación Española de Business Angels (Aeban), que agrupa a 40 redes inversoras en trece comunidades autónomas, empezó a publicar en 2016 un estudio que este año tiene continuidad. Así el Informe Business Angels 2017 ofrece un acercamiento a su perfil, procedimiento y motivaciones, información de valor para aquellos que aspiran a merecer su apoyo.

Cómo es un business angel

• Más joven de lo que piensas: el 43% tiene entre 35 y 44 años, y el 40% entre 45 y 54. El otro tramo de edad significativo es el de 55 a 64 años, con el 12%.
• Territorio masculino: la mujer tiene un papel muy residual, tan solo nueve de cada cien son inversoras.
• Un sector aún en construcción: el 56% cuenta entre un año y cinco de experiencia, y tan solo el 19% con más de 10 años.
• Fuerte concentración: el estudio destaca una previsible pero preocupante concentración en torno a Madrid (36,1%) y Cataluña (32,3%). Fuera de estas dos comunidades destaca la valenciana (14,3%), pero no puedo dejar de sorprenderme con el residual papel de una tierra tan emprendedora como la vasca, que tan solo representa el 3% en el estudio.
• A qué se dedica: el perfil mayoritario del business angel español es el de directivo (el 34,7%), CEO (18,3%) y director general (8,7%). Destaca la entrada con fuerza de fundador de startup, el 11,3% sobre el total, siguiendo una tendencia común en mercados más desarrollados, donde muestra un perfil moderado de inversión por debajo de los 100.000 euros en dos o tres empresas al año.

Cuánto invierte

• Capacidad limitada: el 53,9% de los inversores destinan menos 100.000 euros anuales.
• Diversifica la apuesta: los business angels confían en la diversificación para diluir el riesgo asumido; el 85,1% no valora destinar más de 50.000 euros por empresa y solo un 4,4% estaría dispuesto a superar los 100.000 en un único proyecto.
• Las grandes operaciones seguirán escaseando: parece acertado pensar en esta afirmación, dada la señalada diversificación, y cuando solo el 8,4% de los business angels asume inversiones superiores a los 500.000 euros, y de ellos el 2,8% de más de un millón. Estos últimos son los únicos que destinarían más de 100.000 euros a un único proyecto.  

Dónde invierten

Un dato de especial interés para el emprendedor, donde destaca la fortaleza en el tiempo de la apuesta por los proyectos más tecnológicos y el impresionante crecimiento del sector financiero, que suma diez puntos con respecto a 2015, sin duda aupado por el fintech.

• TIC: 33%
• Financiero: 23%
• Consultoría: 8%
• Distribución y energía: 4% (cada sector)
• Químico y servicios profesionales: 3% (cada sector)
• Educación, industrial, inmobiliario, salud, servicios legales y turismo: 2% (cada sector).

Quién les influye

Parece que son muchos los caminos que propician el nacimiento del business angel, pero en la mayoría la decisión se toma influenciado por algún agente de confianza de su entorno inmediato. Identificar a estos influencers es vital para el emprendedor:

• Amigos y socios: el 29%
• Grupo o red de inversores: 26%
• Llegó la oportunidad directamente: 20%
• Eventos, charlas: 14%
• Emprendedor (antes financiado por business angels): 7%
• Plataformas de crowdequity o crowdfunding: 4%

Razones para romper la negociación

Muchos emprendedores se quejan de un inesperado y repentino final en la fase negociadora, pese al firme interés demostrado en el proceso de selección (deal breakers). El informe de Aeban se interesa por las razones que inducen este cambio de posición, demostrando que pese a su aparente frialdad y análisis objetivo, la relación emprendedor-business angel pesa, y mucho:

1. La negociación demostró que los emprendedores no tenían la capacidad de gestión necesaria (muy relevante para el 58%).
2. A nivel personal dejé de confiar en los emprendedores (33%).
3. En la negociación la empresa no cumplió las expectativas de crecimiento (27%).
4. No se llegó a un acuerdo en la valoración (24%).
5. Descubrí que algunos aspectos no eran tal y como los habían contado (22%).
6. No se consiguió la cantidad de inversión total necesaria (19%).
7. No se llegó a un acuerdo en otros términos del trato (15%).
8. Invertía otro business angel o inversor con el que no tenía afinidad (12%).

Razones para incrementar la inversión

Por el contrario, durante la negociación puede haber factores que incentiven una mayor inversión:

• Identificar una oportunidad extraordinaria (55%).
• Una desinversión (42%). Factor considerado como principal entre los inversores más activos.
• Ampliación de la disponibilidad financiera (35%).
• Mejores incentivos fiscales (35%).