Tres lecciones aprendidas tras cerrar mi proyecto empresarial

A pesar de tener varios años de experiencia desarrollando productos de software, de trabajar durante meses 14 horas al día y 6 días a la semana, de conseguir colaborar con socios de primer nivel… a mediados de febrero de este mismo 2013, Wemories cerró sus puertas. Aquí puedes leer en qué consistía y qué conseguimos durante los algo más de dos años en los que estuvimos dando guerra.

Seis meses después del cierre, y tras haber podido reflexionar desde la distancia acerca de la experiencia (valiosísima a pesar del resultado final), me gustaría compartir las principales lecciones aprendidas a nivel personal. Cosas sencillas y fáciles de entender, pero a la vez errores muy comunes en los que es fácil caer.

1. “La mayoría de las grandes cosas empiezan siendo pequeñas”

Airbnb es un marketplace que pone en contacto a forasteros con propietarios de casas o habitaciones en alquiler. En 2013 se espera que facture un billón de dólares. Brian Chesky y Joe Gebbia empezaron el negocio convirtiendo el salón comedor de su piso de San Francisco en un improvisado bed and breakfast. Su inversión inicial se limitó a los tres colchones hinchables (air beds en inglés).

En Wemories intentamos empezar del modo más sencillo posible, pero nos quedamos a medio camino.

Wemories fue inicialmente una red social y un producto físico. Dos opciones a priori complementarias: los usuarios de la red social podían comprar el producto físico de manera opcional. A las pocas semanas del lanzamiento, nos dimos cuenta de que estábamos luchando en dos batallas a la vez.

La mayoría de las ideas que podían mejorar la red social condicionaban negativamente la venta del producto físico. Y al revés. Las cosas que podían ayudar a la venta del producto físico iban en contra de lo que la red social necesitaba. Estábamos repartiendo nuestros escasos recursos en dos frentes. Ganar cualquiera de las dos batallas iba a ser difícil. Ganar las dos, imposible.

Por otro lado, nuestras primeras versiones de ambos productos podrían haber sido aún más sencillas. La red social podría haber tenido menos funcionalidades. Muchas de las cosas que nos parecían indispensables terminaron siendo casi completamente ignoradas por los usuarios.

Además, el producto físico se podría haber lanzado con una menor tirada, aunque eso supusiera no tener tanto margen comercial para las primeras unidades que íbamos a poner a la venta. Eso nos habría permitido gastar menos munición en los inicios, cuando todavía no teníamos claro a qué estábamos disparando.

Lección aprendida: Si tienes un producto con dos o más partes aislables, empieza con la que te parezca más importante. Cuando tengas una parte aislada, esfuérzate en lanzar una primera versión con el número de funcionalidades más reducido posible.

2. “Sal de la oficina”

El autor de esta frase es Steve Blank, una de las personas que ha puesto de moda el movimiento Lean Startup en los últimos meses. Más allá de modas y metodologías, la frase describe algo fundamental para el éxito de cualquier negocio: tu percepción de lo que quiere tu usuario o cliente puede ser equivocada.

Para descubrir la realidad, solo hay un camino: salir de tu oficina y observar, preguntar y escuchar a la gente que tiene que usar o está usando tu producto. No es casualidad que incluso compañías consolidadas como Meetup hagan alrededor de 600 tests de usuario cada año para poner a prueba nuevas ideas y funcionalidades.

En Wemories, empezamos a preguntar a nuestros usuarios cuando teníamos poco margen de maniobra para cambiar nuestro rumbo. Saber lo que piensan tus usuarios cuando todavía no estás listo da miedo. ¿Y si nos dicen que no les gusta lo que estamos haciendo? ¿Y si nos piden algo que no nos apetece hacer? ¿Qué hacemos si obtenemos opiniones que se contradicen entre sí?

Como no podíamos hacer modificaciones sustanciales a nuestros productos, retrasamos inconscientemente el momento de preguntar a nuestros clientes.

Lección aprendida: Observa, pregunta y escucha a tus usuarios cuanto antes. Ten la capacidad de ser flexible para poder reaccionar a las cosas que descubrirás.

Nota: Consultar a los familiares y amigos no vale, la mayoría nos mentirá para quedar bien o no hacernos daño.

3. “El marketing es mucho más sencillo cuando la gente quiere tu producto”

Lo dice Noah Kagan, uno de los primeros empleados de Facebook y director de marketing en la etapa inicial de Mint.

La reacción más habitual cuando no vendes lo que esperabas es echar la culpa al marketing. Asumimos que si se nos conociera más, todo sería diferente. La trampa del argumento es que “darse a conocer” cuesta tiempo y dinero.

Una manera muy sencilla de visualizar esta situación es imaginarse un embudo. Por la parte de arriba del embudo entra la gente que nos descubre. Por la parte de abajo del embudo sale la gente que nos compra. Cuanto mayor sea el porcentaje de gente que conseguimos hacer salir del embudo, más fácil será rentabilizar el esfuerzo que nos costará meter a más gente en el embudo.

Para incrementar este porcentaje podemos hacer básicamente dos cosas:

• Mejorar el producto para que encaje del mejor modo posible con lo que quieren nuestros clientes.
• Explicar mejor nuestro producto, para que cuando la gente nos descubra entienda rápidamente para qué sirve.

Debido a lo mucho que nos costaba modificar nuestros dos productos, nos vimos obligados a centrarnos casi exclusivamente en explicar mejor nuestro producto y en mejorar el servicio de venta (atención al cliente, política de devolución…).

Conseguimos mejorar, pero no del modo que lo podríamos haber hecho si hubiéramos podido evolucionar el producto en paralelo.

Muy pocas de las acciones de marketing que pusimos en marcha fueron rentables.

Necesitábamos encontrar una manera de atraer a más gente al embudo, pero casi siempre el porcentaje de usuarios que compraban era insuficiente.

Lección aprendida: Concéntrate primero en crear un producto que encaje del mejor modo posible con lo que quiere tu cliente. Cuando lo tengas, será mucho más sencillo que la inversión que hagas por atraer a nuevos clientes te sea rentable.

Imagen @Skley, distribuida con licencia Creative Commons BY 2.0.