8 píldoras de motivación para vender que funcionan

«Para que te vaya bien, debes tener expectativas, pero no tan altas como para tener miedo a no alcanzarlas. Entonces ese temor hará que no vendas y entres en una espiral negativa, de la que solo podrás salir rebajando tus expectativas». Estas semanas ando inmerso en textos de motivación y venta, lo que me ha llevado de nuevo a los libros de Mónica Mendoza.

En este artículo resumo ocho de sus píldoras de motivación que, como explica, deben tomarse en la dosis adecuada, puesto que en exceso pueden convertirse en veneno.

Releyendo su libro, Píldoras de motivación para comerciales y emprendedores, se nota que Mendoza ha tenido que vender mucho en su vida. Hoy es una respetada formadora y conferenciante, pero no lo tuvo fácil.

1. Olvídate de la perfección

Nadie sufre más que el perfeccionista recalcitrante. La autora defiende que la vida viene en «packs indivisibles» de vivencias más y menos apetecibles, pero ambas forman parte de nuestra realidad.

«Si asumimos que va a haber problemas, y que eso es lo normal, e incluso que es un pequeño milagro que las cosas salgan bien, difícilmente nos sentiremos decepcionados». Esta postura no debe impedir la celebración del logro. Se trata de aceptar, pero no resignarse cuando, por ejemplo, resulta complejo captar nuevos clientes.

2. Practica la ‘posturización’

¿Cuántas veces recibes un no por respuesta? Sin duda, en muchas más ocasiones que un sí. Para reponerse de cada negativa, es preciso no personalizar ese no, pensar que forma parte de la estadística negativa y que ya se está más cerca del sí. De este modo, en la próxima llamada o la próxima venta, se mostrará la confianza necesaria para convencer.

Mendoza aconseja creer en el producto. «Mentalízate de que tienes algo bueno que ofrecer y de que ese algo puede ayudar a otras personas a mejorar su vida». Y para trasladar esa sensación, recomienda trabajar posturas que influyen sobre nuestro estado de ánimo, por ejemplo: hacer las llamadas de pie, porque el tono de voz es más firme y traslada mayor seguridad, «después, levanta la cabeza, echa los hombros hacia atrás y saca pecho, ocupa espacio y oblígate a sonreír».

3. Da el máximo sin pensar en el resultado

No siempre hay una relación causa y efecto entre lo que hacemos y el resultado que obtenemos. Si nos mentalizamos de que el «si quieres, puedes» forma parte de la leyenda americana de la autoayuda, sabremos tomar una prudente distancia con los logros y fracasos. Una actitud que tenemos que compatibilizar con la de darlo todo: «hacer lo que tengas que hacer con independencia de los resultados». Una forma de librarse de la desactivadora culpa, y aún peor, de cuestionarnos la valía como profesionales es asumir que «en las ventas hay mucho de azar, no todo es previsible y controlable».

4. Relativiza los éxitos y los fracasos

Sentirse como un ganador o un perdedor depende de lo que cada persona utilice como punto de referencia para el éxito o el fracaso. Mendoza habla de construir nuestra propia idea de éxito: «El secreto para mantenerse motivado es ponerse objetivos alcanzables, pero no demasiado fáciles. Si no te suponen ningún esfuerzo, no los sentirás como éxito». Por ejemplo, hacer 20 llamadas comerciales al día; lograrlo es un éxito marcado sobre algo que depende de ti y no de las decisiones de los demás.

5. Trabaja tu autoestima

«A menudo nos centramos solo en las críticas y en las cosas que hacemos mal, y olvidamos que también hacemos muchas bien». Cuidar de la autoestima es importante para cualquier profesional, pero de modo especial en la más flagelada vida del comercial, puesta a prueba en cada momento.

Centrarse en las habilidades y en las felicitaciones que recibimos, grandes y pequeñas, concedernos pequeñas gratificaciones (accesibles en el día a día: un paseo, una caña en buena compañía, ir a la peluquería o leer un libro); eliminar del lenguaje las frases negativas; y concentrarse de forma razonable en la propia valía, son algunas de las recomendaciones.

6. Practica técnicas de autocontrol

La vida siempre tiene peros, y -como sabes- hay que aprender a convivir con ellos. El autocontrol es el camino adecuado para hacerlo, en opinión de Mendoza, que recomienda tener la inteligencia necesaria para incorporar todos los días pequeños ejercicios de meditación. «Simplemente observa y toma conciencia del momento presente. (…) Los cambios no son buenos ni malos, solo son cambios, y tenemos que ir gestionándolos en la medida en que nos afectan».

Aislarse durante unos minutos para hacer una respiración profunda y consciente y/o observar los pensamientos sin interactuar son dos ejemplos de esa meditación accesible a cualquiera que se la proponga.

7. Actividad física contra los pensamientos obsesivos

«Cuando los pensamientos están impregnados de emociones, difícilmente podemos evitarlos». Cita la autora al catedrático de psicobiología Ignacio Morgado, de la Universidad Autónoma de Barcelona, para hablar de esa sensación próxima al masoquismo en la que nos torturamos con un pensamiento circular y obsesivo. El deporte es la opción más efectiva para salir de su destructora inercia: «Lo que más ayuda a vender es no obsesionarse con vender», defiende Mendoza.

8. Valora lo que tienes

Si el presente es tu realidad, no dejes que la preocupación la arruine. Hay que tratar de escapar a la presión de los objetivos. La autora propone profundizar en las técnicas de autocontrol y dar respuesta diaria a estas cuatro preguntas:

• ¿Qué quiero conseguir hoy?
• ¿Es coherente con mis objetivos vitales?
• ¿Qué voy a hacer para conseguirlo?
• ¿Con qué recursos cuento? (¿necesito ayuda externa?).

Foto: EmilianDanaila