Negociando con distribuidores internacionales (II)

Como continuación del artículo anterior, vamos a ver algunos de los puntos clave a la hora de negociar con un potencial distribuidor de nuestro producto.

Ya se ha comentado que la elección de un socio comercial es muy importante, por lo que debemos recopilar toda la información posible antes de “sentarnos” a negociar. Dicha información nos permitirá preparar bien la negociación y conocer al máximo a nuestro nuevo compañero de viaje.

También se ha dicho que el contrato de distribución no está sujeto a una normativa específica, por lo que se trata de un acuerdo en el que las dos partes fijan las condiciones libremente. Para evitar problemas, debemos dejarnos asesorar por un especialista jurídico. Este especialista puede redactar un contrato modelo, que podamos utilizar para varios países. No obstante, es recomendable que, al menos, lo revise por cada nuevo país o región en el que queramos utilizarlo. Se trata de una excelente inversión, que puede evitarnos muchos problemas en el futuro.

Algunos aspectos importantes a la hora de negociar un acuerdo o contrato de distribución son los siguientes:

Área geográfica y exclusividad de zona

En muchos países, una de las condiciones “imprescindibles” que nos plantea a priori un distribuidor es disfrutar de la exclusividad del producto en el país.

En este caso, es muy importante saber si su red de ventas cubre todo el territorio nacional o, al menos, las zonas clave para la distribución en el mercado. También debemos comprobar que el perfil del distribuidor es el adecuado. En no pocas ocasiones me he encontrado en la situación de que un distribuidor esté interesado en la exclusividad de un determinado producto porque a priori es complementario con su gama, pero posteriormente las ventas son testimoniales o simplemente inexistentes al ser su perfil de cliente distinto al que precisa el producto.

Si una vez estudiado el perfil, este nos parece adecuado, podemos plantearle comenzar a trabajar a “modo de prueba”, es decir, concediendo la exclusiva durante un período de tiempo determinado (6-12 meses), para poder comprobar si el distribuidor genera algunas ventas iniciales y buenas expectativas futuras. Además, el distribuidor podrá verificar la seriedad de nuestra empresa en términos de calidades, plazos de entrega, etc.

Una vez finalizado este período inicial, lo más recomendable es concretar el acuerdo por medio de un contrato de distribución propiamente dicho, especialmente si este concede exclusividad en el país.

Volúmenes de compra

Otro punto fundamental que se debe plasmar en el contrato es el de los volúmenes de compra. El distribuidor debe estar comprometido durante todo el período de vigencia del acuerdo. Si no se cumplen los objetivos mínimos de ventas, al menos tendremos la posibilidad de disolver el contrato y buscar un distribuidor alternativo que nos permita llegar a la posición que queremos tener en el mercado.

Por lógica, estos mínimos de compra deben ser realistas y alcanzables por parte del distribuidor.

Obligaciones del distribuidor

Además de cumplir con los volúmenes acordados, habrá que plasmar de forma muy clara las obligaciones que el distribuidor adquiere: no competencia, servicio post-venta, información, acciones de promoción…

Duración del contrato, extinción y prórrogas

Es de vital importancia fijar de antemano cuánto tiempo durará el acuerdo, en qué supuestos se puede extinguir y, muy importante, las condiciones para prorrogarlo. En este último punto, en las condiciones de renovación, indicaremos que la empresa (el exportador, es decir, nosotros) deberá autorizar por escrito cualquier prórroga o renovación, reservándose así la opción de continuar o no con la relación comercial.

Si el contrato se acuerda por tiempo indefinido, habrá que indicar de forma muy clara las condiciones para resolverlo.