Marketing de atracción: Cómo cruzarse en las búsquedas de tus clientes

La atención de nuestro potencial cliente no se compra, se gana. Sobre esta máxima, el marketing de atracción propone que nuestras acciones se integren en las búsquedas de información del usuario, en lugar de interrumpirle, como hasta ahora han hecho la cada vez más cuestionadas pausa publicitaria o la llamada comercial.

Leo con interés Marketing de atracción 2.0, cómo conseguir tus objetivos online con el mínimo presupuesto, un práctico ebook gratuito para introducirse en lo que podríamos considerar el abecé del marketing online. Y lo que es mejor, una guía útil para cualquier tipo de empresa o profesional que quiera ganar notoriedad en la Red. En palabras de Óscar del Santo, su coautor, en el inbound marketing (según terminología sajona) «es el consumidor el que llega al producto o servicio en Internet o las redes sociales voluntariamente, atraído por un mensaje o contenido de calidad y, obviamente, de su interés».

Al final la clave se reduce a un tema sencillo: que Google y las redes sociales hablen de nosotros. Simple de explicar y complejo de ejecutar. Para que los usuarios puedan cruzarse en sus búsquedas con nuestra marca debemos ser hábiles expertos en marketing de atracción 2.0. Para lograrlo, seguimos las recomendaciones de Óscar del Santo.

Creación

«Una política constante de generación de contenidos de calidad multiformato». En su libro aconseja trabajar bien la segmentación y centrarse en los intereses del público estratégico previamente determinado. Si pecamos de ambiciosos (o ingenuos), y elaboramos contenidos muy generalistas para el gran público, corremos el riesgo de diluirnos en el magma de Internet. Hay que tener presente que, como usuarios, cada vez realizamos búsquedas más complejas: frente a la clásica «turismo en Sierra de Gata», ahora tecleamos «paseos con niños en Sierra de Gata», y si quien nos responde es una casa rural de la zona, a buen seguro tomamos nota.

Y además de ofrecer calidad e información podremos ganar notoriedad si sabemos utilizar los formatos. A la clásica entrada del blog podemos sumar otras de impacto como los vídeos o las infografías pero también las presentaciones, los e-books o los podcasts: ¿por qué no ofrecer una “audioguía” de la zona en donde está tu casa rural?

Para todo ello deberemos elegir cómo vamos a presentarnos, cómo queremos que nos vean y cómo vamos a fomentar la interacción y el feedback. Para ayudarnos en la decisión, Del Santo propone tres claves:

• Diferenciación. Busca un diseño propio que se identifique con tu marca, pero además acompáñalo de unos valores y filosofía únicos, que fomenten los puntos fuertes de tu producto o servicio. Todo ello desde la creatividad, innovación, honestidad, respeto al medio ambiente o deseo de aportar a tu comunidad.
• Autenticidad. Si tus valores no se sustentan sobre cualidades reales del producto, la transparencia que impera en Internet evidenciará tus deficiencias.
• Consistencia. Una de las dificultades de trabajar en varios canales. Para generar un buen branding, debemos mantener una exquisita coherencia en todos los canales abiertos: redes sociales, web, blogs, foros, app, etc.

Optimización

«Es esencial que nuestros clientes potenciales encuentren fácilmente nuestra oferta en buscadores y las redes sociales». Y Del Santo recuerda un dato devastador: el 93% de los usuarios no buscan más allá de la primera página de Google. De nuevo llegamos a otro de los puntos de cualquier estrategia de marketing online, la definición de las palabras clave por las que queremos ser localizados.

Daniel Álvarez, coautor de Marketing de atracción 2.0, desarrolla en un extenso capítulo las acciones para optimizar nuestros contenidos, pero considero de especial relevancia la secuencia que marca para el trabajo de selección de las keywords:

• Definir nuestro árbol de palabras según nuestro criterio.
• Definir el árbol según la realidad del mercado.
• Cruzar la información y quedarse con los términos apropiados.

«El análisis de las palabras es uno de los procesos que mayor retorno tiene en términos de la inversión en tiempo de las que haremos en nuestro sitio», recuerda Álvarez.

Promoción

«Con toda probabilidad ya se está produciendo una conversación en tiempo real sobre tu producto o servicio, lo quieras o no». Frente a esta evidencia podemos actuar como anfitriones de ese diálogo desde nuestros perfiles de Facebook, Twittter o Instagram, lo que permitirá conocer mucho mejor los intereses de los usuarios. Sobre esta base, Óscar del Santo resume en seis consejos las acciones que debemos emprender:

1. Asegúrate de que no existen impedimentos técnicos ni de ningún otro tipo para compartir tus contenidos, fácil, rápida y cómodamente.
2. Es imprescindible que exista una sinergia y total complicidad entre tu marketing off y online. Ambos deben trabajar en sintonía y apoyarse mutuamente.
3. Asegúrate de poner el máximo número de influencers de tu parte y fomenta una comunidad de evangelistas que se conviertan en embajadores de tu marca.
4. Estar por estar no es suficiente. Debes contar con una estrategia de crecimiento para tus páginas y las redes sociales en las que estés presente, usando las mejores aplicaciones y herramientas.
5. Incorpora los principios y descubrimientos de la nueva ciencia de los social media para maximizar el ROI, ahorrar tiempo y dinero y conseguir los mejores resultados en la promoción de tus contenidos.
6. El marketing viral es posible aunque no dispongas de un gran presupuesto de publicidad. Estudia cuidadosamente los ejemplos de aquellos que han conseguido éxitos virales y aplica sus principios a tu producto o servicio con decisión, creatividad y espíritu innovador.

Conversión

Llegamos al último y definitivo punto para concluir satisfactoriamente nuestra estrategia de marketing de atracción. No debemos olvidar medir el retorno del esfuerzo realizado. «Nuestras iniciativas se han de traducir en una conversión de tráfico e interés generados en ventas u otros objetivos tangibles», además deberemos ser conscientes del esfuerzo en tiempo y recursos invertidos. De este modo podremos saber el coste medio de una venta online, del incremento del número de fans o del lead generado. Para ello contamos con la ventaja de que en Internet, todo es medible.

Foto: nromagna