LujoCheap: lo bueno merece una segunda oportunidad

Hay emprendedores capaces de convertir pequeños placeres personales en originales negocios. Ester Fonfría aprovechó sus frecuentes viajes de trabajo al extranjero para curiosear en escogidas tiendas de ropa de segunda mano, donde encontraba pequeños tesoros que convertían su armario en único. Pasados los años, nuevas obligaciones laborales y familiares le animaron a liberar espacio, así que decidió vender parte de su colección para «dar a esas prendas una nueva oportunidad». Acababa de nacer LujoCheap.com.

La primera idea fue abrir una tienda como las que tanto había frecuentado, para más tarde probar suerte como operador online, pero una amiga le animó a invertir la estrategia. En 2012 esta plataforma entraba en fase beta para poner en contacto a los particulares interesados en vender con los amantes de la segunda mano y los modelos vintage. Las bases de negocio estaban asentadas, sólo ropa y complementos de grandes marcas, todo el producto muy seleccionado, en perfecto estado de uso y con un modelo de depósito: dueño y plataforma sólo ganan dinero si la prenda se vende. La idea era -y es- convertir la marca en marchamo de compra de calidad, sin embargo, había que trabajar mucho en la operativa para que todo funcionara según los criterios marcados.

«En aquel momento no había muchas experiencias en las que mirarse, al menos en España; existían algunas bloggers que lo hacían de forma esporádica, pero nosotros queríamos darle mayor profesionalidad», explica Fonfría. No quedaba más remedio que aprender sobre la marcha: «Funcionamos mucho con la técnica de prueba error, pero siempre asumiendo un riesgo muy medido y marcando objetivos en un corto espacio de tiempo».

Aprender sobre la marcha

Partiendo de la base de que un comercio electrónico necesita mucho catálogo, se puso en marcha una red de captadoras que atrajeran particulares interesados en la propuesta. No funcionó como se esperaba. Se pensó que una buena forma de generar confianza en el vendedor sería contar con un showroom. En 2003 se abría en la calle Goya de Madrid, «en el barrio del lujo», un espacio en donde poder tratar personalmente a los vendedores y dar la opción a los compradores de tocar y probar. Y funcionó.

Establecidas las bases para que el flujo de producto alimentara el escaparate en la Red, se empezó a trabajar en la mejora de la plataforma. «Fue una decisión compleja, pero como ya habíamos elegido trabajar con Magento por su escalabilidad, decidimos apostar por una segunda plantilla que pudiéramos personalizar con unos desarrollos ad hoc a nuestras necesidades». Un proceso en el que Fonfría advierte de la dificultad para encontrar profesionales que conozcan a fondo el gestor de contenidos de ecommerce.

Finalmente, la nueva plataforma permite una exhibición de producto cercana al objetivo final: «En LujoCheap son importantes los detalles, por eso necesitamos exponer el producto con calidad, trabajar mucho las fotos y la experiencia de la entrega de paquete, lo que genera unos costes adicionales que debemos asumir».

El proceso de depuración de la operativa no siempre ha sido fácil, y resolver la fórmula de tasación del producto era crítico para un negocio de segunda mano: «Como la prenda se deja en régimen de depósito y no hay ningún abono hasta que es vendida, dejábamos un margen amplio para la negociación. La experiencia nos ha demostrado dos cosas: que el vendedor siempre piensa que lo suyo vale más de lo que el mercado está dispuesto a pagar y que equivocarse en el precio implica producto invendido y un coste adicional para la empresa. Así que ahora somos más selectivos, somos nosotros los que conocemos el mercado y si el precio está fuera, no aceptamos».

Emprender: ni fácil, ni barato

Peldaño a peldaño, LujoCheap se ha ido convirtiendo en una realidad. Fonfría considera que aún es pronto para hacer balance, pero cree que «hemos demostrado que las bases funcionan y pronto alcanzaremos el punto de equilibrio. Muchas veces se nos vende que emprender es fácil, pero no es cierto, es complicado y caro». Sólo en el desarrollo informático y el diseño de operativa, la empresa lleva invertidos más de 40.000 euros a lo que hay que sumar los gastos del showroom, que se desplaza a un local de mayores dimensiones a pie de calle: «Con la financiación he querido ser muy prudente. Me he comprometido poco a poco, según he visto que el negocio era viable».

Para posicionar la marca en la Red también se apuesta por esta estrategia de siembra: se trabaja el análisis SEM (posicionamiento de pago en buscadores) y se compatibiliza con inversiones muy medidas en Google AdWords y Facebook Ads. La empresa es más activa en sus contactos con la comunidad blogger y las relaciones públicas: «Sabemos que son acciones con un efecto más lento, pero es mucho más prescriptiva. Hay que tener en cuenta que uno de nuestros objetivos es difundir esta forma de compra, muy extendida en el mundo anglosajón, pero que aquí todavía no se identifica como una vía para hacerse con prendas o bolsos de gran calidad por un tercio de lo que pueden constar en el mercado, y que además te permiten ir vestida de forma diferente y personal». De ahí que a través de bloggers de moda y acuerdos con alguna celebridad se trabaje «para la puesta en tendencia de artículos de otras temporadas».

Los planes

Ahora LujoCheap se prepara para dar entrada a dos nuevos socios que aporten valor al proyecto: un profesional de la tecnología y otro del marketing. El objetivo es cruzar el verano con un equilibrio financiero que permita poner en marcha la segunda fase del proyecto. La cabeza de Fonfría no descansa: una vez demostrada la viabilidad comercial del modelo, se saldrá en busca de financiación, con el fin de construir una red de tiendas físicas en las principales ciudades españolas en régimen de franquicia: «Es que ya nos las están pidiendo», justifica esta emprendedora.