La conquista de mercados exteriores: cinco errores que se deben evitar

Hemos tomado la decisión de explorar nuevos mercados, estamos preparados y hemos empezado a investigar las estrategias. Algunas pymes han empezado antes y han triunfado internacionalizando sus compañías. Otras, sin embargo, se han enfrentado a este importante reto y han fracasado, aportando la enseñanza de los errores que no se deben cometer. ¿Cuáles son?

1. No centrarse en mercados prioritarios.

Una pyme debe plantearse cuáles son los principales mercados a los que dirigirse; nunca más de tres a la vez. Si las multinacionales ponen en práctica planes de expansión internacional en etapas y no se lanzan simultáneamente a la conquista del planeta, con menos motivo deben hacerlo las pymes. Para establecer estos mercados objetivos, resulta fundamental evaluar el potencial de cada uno de ellos en base a factores tales como la situación económica, el entorno legal y la intensidad de la competencia, que varían en función del sector de actividad. Por otro lado, han de tenerse en cuenta factores de riesgo como el sistema financiero, la posibilidad de repatriar los beneficios y la seguridad jurídica.

2. No definir una estrategia de penetración adecuada en el mercado seleccionado.

La estrategia de entrada en un nuevo mercado depende, en gran medida, de la experiencia anterior, en el caso de existir, así como de los medios financieros y operativos. Si bien varias alternativas son posibles, en función de cada empresa se ha de tener en cuenta el balance entre el nivel de riesgo, el control y el retorno de la inversión. Así los inversores o exportadores pueden optar por las siguientes posibilidades:

• Instalar sus operaciones en el extranjero de manera directa.
• Proceder a través de una joint venture o la asociación empresarial con un socio local.
• Operar a través de acuerdos de franquicia o licencia internacional.
• Exportar sus productos o servicios para la venta o distribución a través de un tercero.

Asimismo, una combinación de algunas de estas vías o el hacerlo de manera secuencial a lo largo del tiempo es también factible. Una exitosa expansión internacional es la capacidad de poner en práctica una estrategia adaptada a la situación específica de cada empresa.

3. Subestimar los costes, ser inflexible y hacer unas previsiones inadecuadas.

Evidentemente, no existen recetas universales de los factores de éxito o fracaso, ya que estos varían en función de los países. Los modelos de negocio, productos y servicios deben adaptarse a las realidades específicas de cada uno de los mercados. La experiencia demuestra que las empresas que se lanzan a la internacionalización suelen subestimar sistemáticamente los costes y el tiempo requerido para generar beneficios. Por esta razón, las empresas que deseen iniciar un proceso de internacionalización deben evaluar cuidadosamente su situación financiera y su calendario de ejecución. En el caso de que esta evaluación no haya sido adecuada y que la empresa no sea suficientemente rápida en reaccionar si no se producen los beneficios esperados, la empresa puede estar en peligro. Por ello, es muy necesario el establecimiento de proyecciones financieras realistas y el seguimiento cuidadoso de los flujos financieros y los resultados, para anticiparse a futuras sorpresas.

4. Lanzarse solo a la internacionalización.

Para maximizar sus probabilidades de éxito en la aventura de internacionalización, se han de tener en cuenta las diferencias culturales y las prácticas de negocio. Por ello es muy necesario estar bien informado a través de recursos especializados, como pueden ser las delegaciones comerciales, las cámaras de comercio o los socios locales.

5. No tomar conciencia de la realidad fiscal y legal de los mercados.

Si a veces puede ser difícil hacer negocios en nuestro propio país, por el cumplimiento de la normativa legal, fiscal y comercial, hacer negocios en el extranjero añade una nueva complejidad. Por ejemplo, muchas veces se suelen pasar por alto los aspectos fiscales de la expansión internacional, lo que acaba produciendo sorpresas en forma de doble imposición, por lo que conviene diseñar una estructura tributaria óptima o tener una estrategia de precios de transferencia adecuada. Hacer caso omiso a estos aspectos puede ser la diferencia entre una operación internacional rentable y perder gran parte de los recursos invertidos. Por ello, en muchos casos puede ser una garantía contar con especialistas (fiscalistas, abogados, consultores, etc.) que guíen a la pyme a través de las complejidades de la expansión internacional.

Las exportaciones en la actualidad representan el 20% del PIB mundial y los expertos predicen que la internacionalización del comercio se va a intensificar. Por tanto, si la pyme quiere ser parte de esta ola económica, se recomienda tener en cuenta estos errores para conseguir que su viaje se convierta en una aventura de éxito.

Foto mroach, distribuida con licencia Creative Commons BY-2.0