El explorador y el héroe de negocio

La innovación es una herramienta pero nunca un objetivo. Si no idealizamos a un martillo o a un taladro percutor, ¿por qué lo hacemos día a día con un método o una persona?

En mi último vuelo miré por la ventana y el mundo era muy pequeño. No sentí que fuera simple y tampoco algo complicado, solamente pequeño. Pensé en escribir algún tipo de reclamación que pareciera necesaria, pero no sabía a quién. Pensé en no bajarme del avión tras el aterrizaje, pero solo había pagado por mi viaje y la azafata no lo entendería. De modo que decidí seguir mirando. Semanas antes había tenido la misma sensación justo antes de reencontrarme con un equipo. Compartí con ellos por Whatsapp lo siguiente:

«Estoy pensando en una adorable contradicción: Internet hace el mundo más y más pequeño para todos, pero vuestra pasión lo hace cada vez más grande para mí. Gracias por darme nuevos lugares que explorar”

Si hemos llegado a la mayoría de rincones de la Tierra es porque necesitamos en lo más profundo descubrir simplemente algo. Nos hace sentirnos únicos y especiales en mitad de una economía emocional de escala repleta de cadenas de montaje. Viajar a kilómetros de distancia y encontrar las mismas tiendas y ropa nos hace buscar algo diferente. Desde 1578 (Gerhard Kremer) tenemos una idea bastante aproximada de la geografía de nuestro planeta. Sin embargo, el tiempo que ha empleado el hombre en descubrir la Tierra es infinitamente inferior al que todavía debe emplear para descubrir su propia condición. Cuantos más viajes realizo conociendo nuevos países y culturas fascinantes, más me doy cuenta de que nada es comparable a esos diminutos momentos de mi vida cuando era apenas un niño escuchando un cassette viejo en un sencillo walkman y rememorando el primer beso de una chica. Eso puede explicar por qué Kant nunca salió de su pueblo natal y reinventó Europa por completo.

Suelo hacer la misma pregunta a todas las personas que conozco. Lo hago porque siempre han sido edificantes las respuestas. Hace algunos días sentados en una histórica cafetería de un hotel en Jyväskylä, Finlandia, hice la misma pregunta -que he hecho a cientos de personas- a Laurent, un consultor artesano francés con más de 35 años de experiencia en el mercado. La pregunta es: «¿qué puedes contarme de ti?» Y la respuesta de Laurent fue: «Continúo trabajando en ello. Estoy buscando mi lugar«.

Al contrario que la mayoría de personas, él comenzó a hablarnos de sus sueños, su familia, su hijo recién llegado y enumeró uno a uno sus fracasos anteriores en negocios. Nos contó cómo había pasado largo tiempo fuera de su casa y cómo había conocido a su mujer. Nos habló de sus recuerdos mientras mi amigo Ville agotaba la tinta de su pluma estilográfica. Al instante supe que la conversación era algo mágico. Porque todo aquello era real, porque no había documentos en la nube ni un hombre trataba de venderse, porque tampoco había PowerPoints ni ofertas de servicio extraordinarias. Era auténtico, inmediato, maduro, algo de lo que me sentía parte. Días después me pasó algo parecido con Florian, un emprendedor de Munich. Como tantas otras veces, simplemente disfrutaba cuando compartí con ellos una reflexión acerca de los negocios:

Las personas necesitan ser escuchadas y escuchar. Esto ha pasado siempre pese a que dictaduras, jefes despóticos, profesores y tutores opresivos se empeñen en negarlo. Sentirse escuchado es una de las grandes claves para alcanzar todo tipo de realización personal. En la tradicional venta de servicios he visto cómo podemos llegar a deshumanizar los mensajes con acrónimos, fotografías de archivo, mensajes idiotas, colores, frases redentoras, citas descontextualizadas, simplificaciones insultantes y juegos de palabras. En el camino hacia la diferenciación la persona que vende utiliza cualquier arma. Cuando existe abundancia, la otra persona compra porque el valor es algo puramente arbitrario. Sin embargo en la realidad de un mundo roto sin recursos, se necesitan amplias dosis de empatía. Porque la mayoría de personas necesitan decir algo, no solamente tú.

Invierte el 80% de tu reunión en escuchar a un cliente y aunque nada salga adelante, él se sentirá inusualmente valorado y tú habrás aprendido. Invierte el mismo tiempo que empleas en convencerle de tu discurso en tratar de comprender el suyo. No trabajes en adaptar a tu cliente a tu discurso, sino en construir uno común. No hables de conocimiento, hazlo desde el conocimiento. Todo el mundo accede a Internet, lo diferencial eres tú. Lee mucho pero nunca hables de ello. Un hombre que tiene razón es insoportable, uno que razona es admirable. Razona, no tengo duda de que eso es hoy diferencial.

Hace falta escuchar a los que no son escuchados, pero a menudo hace falta dejar de escuchar a aquellos para los que sólo tenemos atención. En este pequeño mundo que veía desde el avión hemos buscado tantos héroes que nos hemos olvidado de que también nosotros a diario podemos serlo. La herramienta «héroe» que sirve para inspirar y motivar se ha reinventado. Alguien alguna vez viajó a la India y desde entonces los héroes de negocio son «gurús». Tengo un amigo al que veo cada ciertos meses y siempre me habla de Peter Senge y sus ideas. Nunca me habla de él y de las suyas. Lo ha hecho tantas veces que el otro día cuando Senge compartía su visión del futuro del management (que admiro y releo cada poco tiempo) yo estaba invitado pero charlando en casa de un amigo a tres manzanas de distancia. Comprobé que se puede vivir cerca de él sin escucharle. Aunque para muchos innovadores pueda parecer insultante cambiar una conferencia de Senge por una cerveza, yo recomiendo hacer lo mismo con cualquier héroe necesario. El aprendizaje será mejor cuanto más imprescindible consideremos que sea dicho héroe. Comprobarás que si necesitas a algún héroe o gurú para cambiar tu mundo, ese eres sólo tú. En 1891, el Congreso Internacional de Geografía propuso cartografiar el mundo entero a una escala 1:1.000.000, tarea que todavía no ha concluido. En ese Mapa Internacional del Mundo (MIM) también cabes tú y tu negocio. Aquí está la prueba:

Hace 2.500 años, como hoy, miles de personas de todas las naciones visitaban oráculos en busca de respuestas. Alguien aburrido y cansado de los sabios, se subió a una escalera en Delfos y escribió: CONÓCETE A TI MISMO. Yo estuve allí hace un año. Funciona.

Foto @JD Hancock, distribuida con licencia Creative Commons BY-2.0