Qué es un ‘lead’ y cómo convertir las visitas a tu web en ingresos

Si te dedicas a la venta por internet, sabes que construir desde el mundo online una base de datos de clientes potenciales tiene un coste mucho menor que hacerlo desde los canales tradicionales. Sin embargo, no hacerlo con suficiente cuidado puede llevarte a tener una lista de usuarios que probablemente nunca compren nada, un problema común a muchas empresas. Porque incrementar las visitas a tu web no siempre supone incrementar tus ingresos. En este post recopilo algunos trucos para conseguir leads y convertir visitas a tu web en clientes potenciales que generen ingresos.

El verdadero valor de un lead

Quien tiene un negocio, trata por todos los medios de que entre público en su local. Nos gusta ver a rebosar la tienda, el bar o el taller que regentamos. Sin embargo, bien sabemos que cantidad no es igual a calidad, que unos son más proclives a dejarse “los cuartos” que otros. En tu página web sucede exactamente lo mismo. No todas las visitas que recibes tienen el mismo valor, la misma probabilidad de acabar siendo clientes. Porque no es igual que nos visite un despistado que pasaba por Google que alguien que llega a ti desde un foro de usuarios de tu mismo sector, por poner un ejemplo.

Por eso, es tan importante tratar de entender quién te está visitando. Con la vista puesta en “ficharle” para poder establecer una “conversación” con ese cliente potencial, para que deje de ser potencial y te compre.

Un lead es una visita que deja alguna “huella”, que te da alguna pista de quién es y de por qué ha visitado tu página web. Alguien que te cuenta algo de sí mismo, más allá del dispositivo desde el que accede y de la dirección IP desde la que lo hace. Y esto supone un ingreso potencial para tu negocio, cierres como cierres la relación a partir de este punto. Porque cuanto más sepas de tu cliente, más cerca estás de poder ofrecerle eso que está buscando.

Por ello, todas las empresas tratan de dinamizar sus relaciones en base a la práctica de convertir visitas a su página web en leads. Conseguir esos leads cualificados o clientes potenciales a los que ya puedes acercarte de modo individual con una propuesta acorde a sus intereses, requiere llevar a cabo ciertas acciones.

Claves para generar leads

1. No tendrás una segunda oportunidad para causar una primera impresión

Si no “entras por los ojos” a quien aterriza, abandonará la página enseguida. Y eso no tendrá nada que ver con la calidad de tus productos o servicios. Somos así, presuponemos desde lo que vemos. Una web de estética dudosa y navegación farragosa no ayuda a la generación de leads. Aunque no vendas online y tu web sea poco más que una presentación en internet, recomiendo te una web profesional, con un buen diseño y bien estructurada en secciones relevantes que hagan fácil la navegación. La velocidad de carga es fundamental. Usa las estadísticas de velocidad de página de Google para verificar que tu web carga suficientemente rápido o para investigar los motivos por los que no lo hace.

El resto de páginas también son importantes. Sobre todo cuando trabajamos los contenidos y el SEO o hacemos publicidad online. Casi nadie aterriza en tu web hacia la página principal, sino que lo hace desde Google o un banner, a una página secundaria. Tenlo en cuenta y diseña estas páginas agregando formularios donde el visitante pueda dejarte sus datos.

2. El contenido es el rey

Las técnicas de SEO se usan de forma tan exhaustiva que hoy son un factor de posicionamiento más higiénico que diferenciador. Para diferenciarse, el contenido es clave. Ofrecer contenido de calidad que aporte valor a tus clientes requiere conocer de verdad a tu audiencia, saber qué le motiva y qué le interesa, tratando de informales o resolver sus problemas. Algunas ideas a tener en cuenta a la hora de elaborar contenidos para tu página web.

• Identifica en qué está interesado tu cliente potencial. Comparativas, tendencias, casos de uso, experiencias de otros clientes, etc. Procura anticiparte y resolver sus dudas en cada fase del ciclo de venta.
• Trata de que tu contenido sea claro y muy visual. Usa infografías, imágenes, viñetas, y vídeos para que sea más fácil de seguir. Es interesante incluir una sola idea por pieza.
• Proporciona contenido nuevo regularmente. Y también actualiza cuando proceda el ya publicado. Para internet, lo nuevo es bueno.
• Sé generoso al citar y vincular las fuentes para que los usuarios puedan leer más si es necesario.

3. Incluye un lead magnet

Un lead magnet es un contenido gratuito y de calidad que ofreces a cambio de los datos personales de un visitante en una web. Un ebook, una infografía, un estudio comparativo, un informe completo, etc. En principio, es válido cualquier elemento que sea suficientemente atractivo para tu audiencia como para dejar sus datos a cambio. Siempre que sea distribuible online, claro.

4. Incorpora herramientas de relación con tu cliente

Está demostrado que algunas facilidades en tu página web tienen un magnetismo especial en términos de compromiso del cliente. Es buena idea entrar a valorarlas.

• El chat online para establecer de modo instantáneo conversaciones con los clientes.
• Las calculadoras y simuladores de costes o impactos en ingresos de tus soluciones
• Los foros y las comunidades online donde los usuarios pueden interactuar con otros y resolver sus problemas a través de conversaciones entre ellos.
• Los formularios de solicitud de comentarios. Los comentarios son un elemento fundamental en la propensión a la compra por parte de nuevos clientes. Utilizar la web para solicitarlos y hacerlos visibles tiene muchas ventajas.

5. Construye una relación de largo recorrido

No todo queda en el primer contacto. Tras la primera interacción estas herramientas te ayudarán a continuar desarrollando la relación que lleve a la venta.

• Boletines informativos o newsletters periódicas que contengan cualquier información de interés para tus clientes. Puedes incluir encuestas, noticias, análisis e incluso ofertas y descuentos a los usuarios que te permitan conocerles mejor.
• Guías o ebooks para ayudar a tus clientes con las actividades que les interesan. Con instrucciones o consejos sobre el uso de tus productos. Contar lo que sabes hacer es una forma de generar confianza.
• Informes personalizados. Puedes solicitar a tus visitantes que describan su problema o su duda y ofrecerte a enviarles un análisis profesional. Pero siempre a cambio de algún dato suyo o de su “contexto” siempre con la mente puesta en conocer mejor a tu mercado potencial.

Estas son sólo algunas ideas para crear relaciones a través de tu página web, algo que puede ayudarte mucho en tu negocio. No dejes de aplicarlas, incluso cuando tu modelo de negocio no incluya la venta online.