Cómo tener un ecommerce millonario antes de cumplir los 30

Mientras otros quemaban la noche de Magaluf, él consumía terabits de información en la Red. Jaume Riutord es pionero en esa generación millennial a la que Internet despertó vocación emprendedora, pero además es ejemplo de esos pocos que han convertido en exitosas y rentables las cientos de amanecidas frente al ordenador. Y con la peculiaridad de triunfar con su tienda online en un sector tan obstinadamente offline como el de materiales de construcción, donde consigue ganar visibilidad entre la apabullante operativa de grandes multinacionales.

Materiales de Fábrica facturó 3,5 millones de euros en 2018, y para este año espera cruzar los 7 millones. Un proyecto que camina hacia la consolidación y la internacionalización con el liderato de un joven de 30 años. Pero en este caso la juventud tiene poco –por no decir nada– de bisoña. El mallorquín Jaume Riutord lleva desde los 19 jugueteando con las oportunidades que identifica en Internet en un recorrido que compatibilizó con los estudios de Odontología que nunca ha ejercido, porque ya entonces sabía que “mi vocación estaba en otro lado”.

Un autodidacta sin miedo al error

“Cuando empecé, no tenía conocimientos especiales de informática, pero me lo pasaba bien”, recuerda. “Mis primeras web no eran de gran calidad, pero sirvieron para aprender mucho sobre diseño web y SEO, sobre SEM y usabilidad”. De hecho, ya desde aquellas primeras experiencias para monetizar modelos de tráfico de afiliados, tuvo claro que el éxito en la red tiene mucho de equilibrio entre el posicionamiento orgánico y la inversión en publicidad: “El SEO puede ser muy rentable, porque no tiene un coste directo, pero debes tener cuidado para no depender de él, ya que un tropiezo con Google puede poner en riesgo tu negocio”.

Y tras varios intentos, llegó en 2010 el momento de la verdad. “El siguiente proyecto fue 3presupuestos.com, que nacía con un planteamiento más profesional, el aprendizaje acumulado y el dinero ahorrado de otros negocios”.

La propuesta de esta plataforma, que une demanda con oferta para servicios de construcción y reforma, aterrizaba en plena debacle de la burbuja inmobiliaria. Pero la convulsa realidad también animaba a las empresas a buscar oportunidades, lo que permitió que el proyecto pronto desbordara las fronteras mallorquinas para crecer en la península, en especial en grandes ciudades como Madrid, Barcelona o Valencia.

Claves de un proyecto ganador

Y en 2013 llegó el que parece el proyecto definitivo: Materiales de Fábrica. “3presupuestos pintaba bien, pero no nos había llevado donde queríamos estar, así que decidimos probar con otro modelo que permitía aprovechar sinergias y bases de datos comercializando materiales para los profesionales. Un campo donde además no había gran competencia en ese momento”, comenta Riutord.

Pero también costó más de lo esperado. Muchas de las marcas de referencia en el sector no querían ni oír hablar de Internet, lo que obligaba a convencerlas una a una o a buscar alternativas para incorporarlas a la oferta a través de distribuidores u otros intermediarios. “Cuando no tienes el respaldo de una gran inversión en promoción, no queda otra que ir poco a poco y con mucho esfuerzo, pero las ventas iban llegando”.

En 2016 sintieron que llegaba el punto de inflexión: aunque las ventas aún no eran muy significativas, eran recurrentes. Riutord ya había descubierto las palancas que impulsaban su negocio:

• Experiencia web de usuario. Para el fundador de Materiales de Fábrica este es el principal disparador: “Si la experiencia de compra es buena, los usuarios vuelven. Y cuando vuelven, fidelizas”.
• Precio más servicio de entrega. Tuvieron que estrechar el margen comercial para empezar a consolidar ventas, pero ser competitivo en precio servía de poco si no había un compromiso de entrega rápida. “En este sector acortar los tiempos es muy importante y tuvimos que trabajar mucho en los plazos de entrega para no defraudar”. Para lograrlo se profundizó en la colaboración con los proveedores de producto, desde donde ser sirven los pedidos, y los proveedores logísticos que los llevan al destino. Además se desarrolló una potente herramienta interna de seguimiento de pedidos, que ha permitido reducir las incidencias.
• Inversión en SEM. Cuando toda la maquinaria estaba bien engrasada, invirtieron en campañas SEM, principalmente en Google Ads. “Si manejas las claves de negocio, estas campañas ofrecen mucho retorno, lo que permite invertir cada vez más y crecer con rapidez”.
• Posicionamiento SEO. Los esfuerzos en esta área -que Riutord considera estratégica desde sus años de estudiante- ya ofrecían frutos en 2016, logrando ese equilibrio que en su opinión da estabilidad al negocio: “Lo ideal es que en una plataforma de este tipo la mitad de las ventas lleguen por esta vía”.

Internacionalización, el paso definitivo

Hoy, con un equipo de 22 personas y cerca de 70.000 referencias, Materiales de Fábrica trabaja en su internacionalización. Un paso en el que continúa fiel a su filosofía de crecer con recursos propios. “Encontrar un inversor que te entienda no es fácil y, mientras podamos, preferimos crecer a nuestro ritmo”. Francia y Bélgica son ya una realidad, y en breve se sumarán Italia, Alemania y Portugal. Y a buen seguro cada mercado se convertirá en una nueva aventura.

Esta circunstancia no inquieta a Riutord, siempre que mantenga intacta su ilusión. Si hay algo que ha aprendido en estos años es que “el éxito solo llega si disfrutas todos los días con lo que haces”. Y pasarlo bien es una de las prioridades para este empresario que considera que durante la juventud se emprende más y mejor. “Cuando eres joven todo es más fácil, porque como no tienes nada, tienes poco que perder, pero a medida que crecen tus responsabilidades, las decisiones se complican”.