Cómo integrar tus infoproductos en tu estrategia de captación de clientes

Cuando inicié mi andadura como emprendedora digital, me di cuenta de que había una parte en mi ciclo de negocio que estaba fallando: mi web no generaba recursos pasivos y no me estaba diferenciando de la competencia como una profesional especializada en ciertos ámbitos. ¿Por qué?, porque si tu objetivo es captar clientes por Internet tu estrategia digital tiene que concebir una secuenciación de ventas, una definición de tu embudo, de tu captación de suscriptores, leads, clientes, etc. Y es aquí donde entran en juego los “infoproductos” pero también cuando comienzan las dudas. ¿Cómo lo hago?, ¿cómo lo integro en mi web?, ¿por dónde empiezo?, ¿cómo lo alineo con mi estrategia? Pues, como casi todo, paso a paso.

Doy por hecho que a estas alturas todos sabemos de lo que hablamos cuando nos referimos a un “infoproducto”: cualquier producto que proporciona información sobre un determinado tema y que enseña a los demás cómo hacer algo en lo que tú eres experto. Vale, hasta aquí bien. El problema viene cuando no sabes cómo integrarlo en tu estrategia de negocio. Créeme, a mí me ha costado casi un año definirlo.

Desde el “infoproducto” gratuito al producto estrella

Tu prioridad número uno es definir bien tu ciclo de negocio, tu especialización, a qué clientes te diriges y qué productos les pueden interesar o aportar beneficios. Es más difícil de lo que parece. Una vez lo tengas claro, arranca con tu primer “infoproducto”, pero teniendo en cuenta una serie de puntos.

1. Lo que quieres conseguir son clientes e ingresos. Para ello debes secuenciar tus “infoproductos” y definir al menos tres, uno gratuito, otro a precio muy bajo o low cost y otro que sea tu producto estrella, el que te dejará más margen de beneficios. Todos ellos, insisto, enmarcados en una estrategia de captación de clientes.
2. Convierte leads fríos en calientes o, lo que es lo mismo, suscriptores en potenciales clientes. Para ello, llevarás de la mano a tus suscriptores hasta tu producto «estrella». No todos los que visitan tu página tienen el mismo interés y no puedes hablarles a todos desde un principio de una venta. Hay que preparar esa venta. Luego diremos cómo.

Te pongo un ejemplo. Supón que tienes un blog y que escribes un post en el que tienes un formulario de suscripción. En él dices que se unan a tu comunidad y que por ser miembro de ella recibirán en sus bandejas de entrada un regalo, en forma de “infoproducto”. Cuando confirman la suscripción, les diriges a una landing page para acceder al material gratuito (ebook, guías, plantillas, talleres gratuitos de formación, etc.,) y les informas además de que, si quieren profundizar en el tema, disponen de un “infoproducto” por 9 euros  (low cost). El siguiente paso, es una página de agradecimiento por haberse suscrito a tu comunidad, en la que normalmente un alto porcentaje se descarga la guía y tan sólo uno muy pequeño compra tu “infoproducto” low cost.

Pero además tienes un producto core, ese “infoproducto” estrella en el que demuestras todo lo que realmente sabes acerca de un tema y que puede ayudar al nicho al que te diriges. Tiene un precio sensiblemente superior, por ejemplo, 199 euros, y puede ser una formación online, un programa de mentoring, un ciclo formativo, etc.

Aprende estas palabras: lead magnet y tripwire

Realmente, lo que estamos haciendo con esta secuenciación de “infoproductos” es poner en marcha una estrategia de marketing para captar clientes que responde al mismo esquema:

1. Recoger leads. Cualquier dato que nos da el cliente, con nuestro “infoproducto” gratuito para construir una lista de contactos con cierto interés en el tema. Esto se conoce como lead magnet (podríamos traducirlo como imán de contactos) y lo has puesto en marcha con tu “infoproducto” gratuito que regalabas por pertenecer a tu comunidad.
2. Convertir leads en clientes ofreciendo el infoproducto a bajo precio. Aquí es donde entra el «Ya tienes una base de contactos no sólo con interés, sino también con ganas de saber más de ti», es el momento de cambiar la relación de suscriptor a cliente. Resumiendo, tripwire consiste en eso, en ofrecer un producto o servicio a un precio muy bajo para pasar a otra relación en la que ya hay una transacción económica detrás, aunque sea a un precio muy bajo. Eso sí, la calidad tiene que ser la misma que la de tu producto estrella.
3. Y todavía nos queda dar a conocer el producto estrella, nuestro “infoproducto” con el precio más alto. ¿Cómo lo hacemos? Con una estrategia bien planeada de email marketing en la que tendremos que utilizar los autoresponders. Son una serie de correos que puedes programar en el tiempo, en los que vas dando cada vez más información sobre tu “infoproducto” y en los que debes incluir llamadas a la acción, del estilo de «Me inscribo en tu programa» o «Quiero formar parte del training«. Es decir, tenemos los datos de los suscriptores que se apuntaron a nuestra comunidad, algunos de los cuales adquirieron también tu “infoproducto” de precio bajo. Realmente, son suscriptores que tienen interés en lo que les cuentas y que quieren saber más de ti y de tus servicios. Es el momento de hablarles de tu “infoproducto” estrella con correos electrónicos secuenciados en el tiempo en los que les ayudaremos a que maduren su decisión.

Lo difícil es diagnosticar bien cuál es tu especialidad y los productos con los que te vas a diferenciar de tu competencia. Una vez lo tengas claro, tus “infoproductos” fluirán por sí solos.