El ciclo de la relación bancaria

La relación de las pymes con los bancos no suele ser sencilla, sobre todo en épocas de crisis, aunque parece que las cosas están mejorando favorecidas por un entorno de tipos de interés bajos y cierta reapertura del crédito bancario hacia este colectivo de empresas.

Como cualquier otro tipo de relación, la que se establece entre empresa y banco se nutre de un contacto permanente entre las partes y de un interés mutuo en la consecución de objetivos. Al fin y al cabo, los bancos no dejan de ser proveedores de bienes (dinero) y servicios para la empresa, y en ocasiones, también clientes cuando captan sus fondos a cambio del pago de unos intereses. Esta relación se basa en un proceso que se extiende en el tiempo dentro del cual se pueden observar una serie de etapas que se repiten cíclicamente, en concreto las cinco siguientes:

1. Previsión de las necesidades financieras

En primer lugar, la empresa debe estimar sus necesidades financieras a partir de documentos previsionales. Por un lado, será necesario prever las necesidades a corto plazo (a menos de un año), que se pueden obtener de los datos proporcionados por los presupuestos de tesorería. Por otro lado, habrá que conocer las necesidades a largo plazo (a más de un año). Unas y otras se cubrirán mediante fondos propios y/o ajenos, entre los que se incluye la financiación bancaria. Para encontrar la proporción adecuada entre dinero ajeno y propio que financie las inversiones habrá que tener en cuenta el riesgo que sea desea asumir, la capacidad de endeudamiento y las estrategias financieras de la empresa.

2. Selección de entidades

Elegir el banco con el que trabajar es algo que se ve condicionado por las características y necesidades de cada empresa, tales como el período económico en el que se encuentre, la actividad que realice o, a pesar de la penetración de la banca en Internet, su situación geográfica. De este modo, una startup tendrá más difícil elegir las entidades bancarias, sobre todo si de acceder a su financiación se trata, al no contar con suficiente historial detrás que avale su negocio, que una empresa consolidada y que esté generando importantes beneficios. Y si hablamos de que con cuántos bancos se debe trabajar en cada momento, se habrá de procurar tener tantos como se necesite, al mismo tiempo que se puede dar negocio a cada uno de ellos según los acuerdos establecidos. En cualquier caso, la selección inicial puede modificarse en función de las experiencias que se tengan y de las nuevas ofertas bancarias que lleguen a la empresa que, por regla general, convendrá estudiar.

3. Negociación de condiciones

Negociar con el banco no suele ser una tarea sencilla y es algo sobre lo que no conviene improvisar, debiendo planificarse de antemano, teniendo en cuenta puntos fuertes y débiles de la empresa, así como que las dos partes han de tener un beneficio mutuo. Las estrategias de negociación varían en función del tamaño de la compañía, el volumen de negocio con el banco y las garantías que pueden ofrecerse, de tal modo que lo normal es que, a mayor dimensión, mayor volumen de operaciones y más garantías, mejores condiciones se puedan lograr. La negociación se puede plantear sobre productos individualizados o sobre el “paquete bancario” (conjunto de productos y servicios bancarios que la empresa va a demandar) dando lugar, en su caso, a unos pactos en los que la empresa se compromete a ceder parte de su negocio a la entidad financiera, y ésta, a cambio, le ofrece una financiación, unas condiciones económicas y unas determinadas prestaciones de servicios.

4. Seguimiento y control de las operaciones 

La empresa debe comprobar que el banco respeta las condiciones acordadas teniendo en cuenta que los importes nominales reflejados en las cuentas corresponden a las operaciones efectuadas, que los intereses y comisiones son los pactados y que las “fechas de valoración” (aquellas utilizadas a efectos del cálculo de intereses) aplicadas son las correctas. Hay que tener en cuenta que además de recuperar el quebranto económico que en su caso pueda producirse, con un adecuado seguimiento y reclamación de los errores detectados, los responsables de la empresa refuerzan su posición relativa ante futuras negociaciones con el banco.

5. Valoración de la relación bancaria

Por último, se puede y se debe valorar la relación con el banco, tanto desde el punto de vista cualitativo, observando que el servicio que presta es el correcto, como desde el prisma cuantitativo, a través de herramientas que permiten conocer el beneficio aproximado que consigue del negocio con la empresa, tales como el balance y la cuenta de resultados banco-empresa.