¿Se acabó la captación de clientes a puerta fría? Llega el ‘social selling’

Cada vez es más difícil captar nuevos clientes. Correos electrónicos comerciales que se borran sin abrir, llamadas de telemarketing que irritan, entrevistas imposibles de concertar… Parece que en el modelo tradicional de captación todo estuviera fallando. Nos dicen que, en la era digital, no hay venta sin atracción, que tienes que dejar que sea el cliente quien se acerque a ti. Si tu blog y tus redes sociales no atraen como esperabas, llega el momento de sacarlos más partido incorporando técnicas de social selling.

¿Qué es el social selling?

El social selling es un cambio de modelo basado en la utilización de los medios sociales para darse a conocer, crear imagen de marca y relacionarte con más gente. Todo, para atraer a más clientes.

No es una venta online ni un sistema para captar leads. Aunque lógicamente persigas la venta, se trata de llegar a la mente de los posibles clientes de forma indirecta, haciendo que sean ellos quienes te elijan. Es decir, que vengan a comprarte en lugar de ir a venderles tú.

Parece lento y tedioso, pero lo cierto es que funciona. Según datos de Mckinsey, los equipos de ventas que realizan acciones de social selling consiguen aumentar su ratio de ventas en un 20-25%. Lógico, si tenemos en cuenta que la gente pasa alrededor del 22% del tiempo en sus redes sociales, y que más de la mitad de las personas declaran conectar mejor con aquellas marcas que están presentes en dichos medios.

Para ello, es imprescindible comenzar generando contenidos de calidad y difundirlos a través de nuestras redes, con el propósito de conocer más y mejor a tu mercado objetivo y poder, en fases sucesivas, obtener algún dato de contacto donde informar sobre ofertas y novedades, o simplemente para ir consiguiendo información que te permita ajustar tu propuesta. Todo ello con la idea en mente de saber cómo puedes ayudarles con tus productos.

¿Cómo vender más con el social selling?

La “venta social” pasa sí o sí por una estrategia clara y decidida de marketing de contenidos y de presencia activa (atención al cliente incluida) en las redes sociales. Pero no es necesario que estés en todas ellas. Dependiendo de tu actividad y sector, te interesarán unas más que otras. Investiga dónde están tus potenciales clientes.

Es también muy importante entender que no todo tiene que ser hablar de ti. Las marcas que solo «se miran al ombligo» son un rollo. Es mejor buscar la confianza del consumidor tratando de convertirte en una especie de “faro-guía” del sector, en un punto de encuentro donde de vez en cuando publicas cosas sobre ti, unas veces más en modo ayuda y alguna que otra, las menos, en modo novedad u oferta.

Cómo montar una estrategia de social selling

Ya hemos mencionado las dos primeras etapas:

1.- Un buen blog de contenidos originales y de calidad que puedes aprovechar para tratar de conocer a quien muestra interés por lo que cuentas, generando suscripciones. Para incentivarlas, piensa en ofrecer algún contenido solo para suscriptores, que te servirá para obtener algún dato de contacto o para saber más en cuanto a gustos y preferencias. Montar un blog es algo muy simple con herramientas como WordPress, que incluye una versión gratuita. Si a tu equipo le cuesta escribir, puedes apoyarte en plataformas profesionales que te ayudan también con la generación de contenidos.

2.- Unos perfiles en redes sociales que aglutinen conocimiento en torno a tu sector de actividad. Para enriquecer tu comunidad, aprovecha cualquier oportunidad para darlos a conocer diciendo lo que pueden encontrar quienes te siguen en ellas. Agrega botones de seguimiento en los pies de tus posts. Utiliza herramientas que te ayuden a “escuchar” a quien te sigue, así como a difundir tus contenidos en los momentos y públicos óptimos.

Los siguientes pasos serían:

3.- Conseguir “embajadores” de tu marca que hablen mucho y bien de ella. Y no me refiero tanto a hacer campañas que tiran de influyentes, sino más bien a “convencer” por méritos propios, contando con la complicidad natural de perfiles “de a pie” que hablen bien de tus propuestas. Un buen punto de partida eres tú mismo y tu propio equipo. No olvides que, para vender en redes sociales, hay que entender su lenguaje. Proponer a quienes trabajan en tu empresa que utilicen sus redes personales también para hablar de lo que hacen y de lo que ofrecen en su faceta profesional no solo es bueno para su propia proyección, sino que es un servicio impagable por la propia empresa. Eso sí, procura que no se te olvide reconocerlo como tal.

4.- Sistematizar la información que posees sobre tu audiencia, para realizar acciones y campañas que acaben en venta, recordando siempre que el social selling requiere paciencia y tiempo, ya que no es en sí una venta. Para ello puedes tratar de “hablar” cada vez más a tu público objetivo haciendo campañas focalizadas con ayuda de Twitter o Facebook. Del mismo modo, conviene ir pasando de modo organizado a tus sistemas de gestión de contactos (a tu base de datos de clientes o a tus CRM) la información que hay desagregada en tus perfiles, en los de tus empleados y en los de tus potenciales clientes. Existen herramientas que te ayudarán a extraer hacia tu CRM no solo los datos de un perfil social determinado, sino también los de todos los canales sociales de un contacto, agilizando las búsquedas manuales e integrando la información con otras herramientas de venta.

En la era digital, vender es casi sinónimo de enamorar. Y ello implica salir a pasear engalanado con elementos valiosos y atractivos que permitan un acercamiento lento; y sonreír y ayudar a fondo perdido en lo que puedas, con el fin de ganarte la confianza de los usuarios.