‘Yo he venido a hablar de mi libro’, escucha activa en exportación

Con esta llamativa frase del gran Francisco Umbral, suelo resumir a algunos empresarios la actitud con la que no se debe afrontar una visita de prospección a un nuevo mercado o negociar con un nuevo distribuidor.

Por mucho que nos pese, y salvo raras excepciones, ningún mercado nos está esperando con los brazos abiertos. La competencia global hoy en día es brutal y todos los canales de la distribución suelen estar saturados.

Por tanto, y por muy bien que sepamos fabricar nuestro producto o realizar nuestro servicio, debemos tener la suficiente flexibilidad para adaptarnos a los cambios que muy probablemente nos va a exigir el mercado.

Estas adaptaciones pueden deberse a que nuestros productos, por sus características propias o por la costumbre del mercado, necesiten adaptarse a los gustos locales, pero también es posible que haya que realizarlos por normativas legales. Incluso puede que tengamos que modificar el tamaño de nuestro envase o embalaje.

Así, todo proceso de exportación implica un cambio de mentalidad y actitud, por lo que debemos ser capaces de poner en marcha nuestra “escucha activa”, atendiendo a las indicaciones de posibles distribuidores o clientes y analizando cómo se presenta el producto en el mercado.

Pero no solo debemos escuchar lo que nos digan cuando estemos en el propio país. Hoy en día, afortunadamente, gracias al desarrollo de las tecnologías de la información, podemos conocer de antemano bastante información, comprendiendo mejor las características del mercado al que nos vamos a dirigir.

Supongamos por un momento que tenemos mucho interés en comenzar a vender en un determinado país. Además de consultar las estadísticas y estudios del mercado en cuestión, conviene documentarse al máximo sobre sus características. ¿Cómo podemos hacerlo? Desde nuestro propio despacho podemos consultar fuentes de información que nos permitan conocer mejor la realidad de nuestro sector:

• Ferias. Las webs de las ferias de nuestro sector en el país nos permiten conocer a los principales jugadores del mercado y su composición. Probablemente no estarán todos, pero sí los más importantes.
• Competencia. Lamentablemente, pocas empresas tienen la costumbre de intentar conocer con quiénes van a competir en la región. Conocerlos, identificarlos, estudiar su cartera de productos, nos va a dar mucha información útil sobre los gustos del mercado.
• Puntos de venta. Con el rápido desarrollo del comercio online, podemos saber de qué forma se están presentando los productos al consumidor final, así como gamas de precios, tamaño de envases, calidades, especificaciones…
• Publicaciones sectoriales y blogs. Localizar las principales publicaciones de nuestro sector en el mercado, tanto online como offline, nos van a ayudar a conocer lo que está pasando en el mismo. El fenómeno “bloguero” es, cada vez más, una excelente fuente de información, ya que los autores cada día son más profesionales.

Una vez tengamos información fidedigna del mercado, podremos analizar de forma mucho más precisa las opciones de éxito que tenemos. ¿Son reales? Es entonces cuando podemos plantearnos un viaje comercial, una ronda de contactos o la participación en una feria. ¿Son nulas? Entonces no asignaremos recursos en este país, y analizaremos otros en los que nuestras opciones sean mejores. Todo ello, desde la oficina y sin invertir dinero en viajes, comunicación o gastos adicionales.

Imagen @Mukumbura, distribuida con licencia Creative Commons BY-SA 2.0