‘Lead nurturing’: todo lo que debes saber para convertir tus contactos en clientes

Uno de los principales objetivos en una estrategia de marketing digital es conseguir leads (contactos). Pero aún es más importante saber cómo convertirlos en ventas (lead nurturing), porque de poco sirve tener muchos contactos si no se convierten en clientes a corto, medio o largo plazo.

Recordamos que un lead es una persona que ha mostrado interés en tus productos, servicios o en tu marca. Y para recibir información relevante cede sus datos personales a la empresa. De este modo, se establece una comunicación más fluida entre ambos.

Entonces, ¿cómo transformar un lead en cliente? Para hablar de este tema, no debemos pasar por alto el proceso de lead nurturing o «alimentación de contactos»; además de una serie de cuestiones que explico a continuación.

Convertir leads en clientes: primeros pasos

Cualquier usuario, antes de iniciar el proceso de compra, atraviesa por un momento de indecisión. Algunos tardan más y otros menos. Por ello, es clave conocer el ciclo de compra por el que pasa el usuario, para identificar qué tipo de contenidos pueden ser más efectivos y acelerar el proceso de compra.

A su vez, es relevante que esos contenidos lleguen al usuario en el momento ideal. Y esto dependerá de la etapa en la que se encuentre el lead dentro del ciclo de compra.

De esto, concretamente, se encarga el lead nurturing, una estrategia de Inbound Marketing que tiene el objetivo de entablar una relación personalizada con el contacto a largo plazo, suministrándole contenidos valiosos en el momento adecuado (todo dependerá de la etapa en la que se encuentre). Con estos contenidos se consigue dotar al contacto de confianza para que por fin dé el paso hacia la compra.

Fases del ciclo de compra

¿En qué fase del ciclo de compra se encuentra el usuario o cliente potencial? Esta es la pregunta que debes hacerte antes de crear un contenido y establecer objetivos en tu estrategia de convertir leads en clientes.

Es importante que conozcas en qué punto del viaje (buyer journey) se encuentra el consumidor:

1. Fase de conocimiento

El usuario es consciente de una necesidad que quiere satisfacer. Por tanto, en esta fase (TOFU, top of the funnel) tienes la oportunidad de demostrarle que tú puedes ayudarle de forma rápida y efectiva.

El objetivo que tendrás aquí será educarle con la ayuda de un contenido útil que te posicione como experto y referente en el sector.

2. Fase de consideración

En esta fase (MOFU, middle of the funnel), el consumidor analiza y estudia las distintas opciones que hay en el mercado.

¿Qué puedes hacer tú para destacar entre tu competencia? Hacer ruido y ganar visibilidad para que el usuario acceda a información relacionada sobre tu empresa en cuestión de un clic.

3. Fase de decisión

El usuario ya se ha decidido a comprar y se encuentra en la etapa de conversión o BOFU (bottom of the funnel). ¿Serás tú la empresa elegida?

Para conseguir convertir leads en clientes debes segmentar tu base de datos, para llegar a ellos con ofertas personalizadas e irresistibles.

Lead nurturing: qué es y cómo utilizarlo en tu estrategia de marketing online

El lead nurturing consiste en acompañar a los leads a lo largo del proceso de compra, desde el primer contacto con tu marca hasta que se convierten en clientes fieles.

Para que estos avancen, hay que ofrecerles contenidos útiles, beneficios, interacciones, etc. Es una forma de cuidar la relación con tu cliente potencial, para enviarle ofertas relevantes en el momento adecuado.

Recuerda que con el lead nurturing no solo se persigue convertir extraños en clientes, sino también en embajadores de tu marca.

Cómo aplicar el lead nurturing

A la hora de aplicar el lead nurturing, una de las cosas a las que debes prestar atención es a la definición del segmento sobre el que vas a trabajar. Así que deberemos considerar estas cuatro etapas y acciones:

Etapa 1: Atrae

En esta etapa el usuario aún no sabe que tiene una necesidad. Tu labor será diferenciarte y posicionarte como un referente para convertir a esos usuarios en visitantes.

Algunas acciones para atraer leads son:

• Investiga palabras clave (keywords) relacionadas con tu negocio y publica posts en tu blog enfocadas a esas palabras para ganar visibilidad en Google y atraer visitas.
• Publica en tus redes sociales contenidos útiles y educativos. Genera engagement en tu comunidad.
• Publica posts de autores invitadores (guest posts) para atraer audiencias nuevas, de otros sitios que estén bien posicionados y tengan credibilidad.

Etapa 2: Convierte

El usuario ya sabe quién eres y qué vendes, por lo que ahora hay que convertir esos visitantes en leads o potenciales clientes. ¿Cómo? El objetivo será que esos usuarios que lleguen al sitio web se registren.

Ofréceles un beneficio valioso, como por ejemplo la descarga de un ebook, una infografía, una plantilla o invítales a apuntarse a un webinario de formación mediante un formulario.

Imagínate que vas a hacer un webinario sobre un tema de interés para tu público. Para ello, deberás:

• Crear una landing page para captar nuevos leads.
• Incluir llamadas a la acción (CTA).
• Escribir un copy atractivo.
• Poner un formulario para que se registren en el webinario.

Por otro lado, en esta etapa para convertir leads en ventas, los contenidos deben ser más detallados, más del tipo “cómo hacer” y puedes entregarlos en formato webinar, lead magnets, testimonio, chatbots o en una secuencia de correos electrónicos.

Etapa 3: Cierra

Después de que hayan dado el paso de registrarse, es el momento de pensar en cómo transformar esos leads en clientes reales sin ser agresivos, siempre aportando valor. Piensa que deberemos ofrecer una oferta interesante para que nos elija a nosotros y no a la competencia.

Para ello, estos son algunos consejos:

• Personaliza tus mensajes a través de email marketing.
• Identifica a los leads calientes y ofréceles consultorías gratuitas, cupones de descuento con límites de tiempo, para transmitir el sentimiento de urgencia y pruebas gratuitas (o muestras).

Etapa 4: Enamora

En este punto, cuando ya te han comprado, intenta fidelizarlos y convertirlos en prescriptores de tu marca. Es decir, que ese cliente satisfecho repita su compra contigo, confíe en tu marca, la recomiende e incluso dé la cara por ella.

Para fidelizar a tus clientes, deberás:

• Hacerlos sentir especiales: envíales ofertas y beneficios personalizados según sus intereses a través de email marketing.
• Crear contenidos valiosos y útiles en redes sociales.

Foto de Gordon Cowie en Unsplash