Errores más frecuentes a la hora de vender una "startup"

El anteproyecto de ley para incentivar la creación de nuevas empresas, en especial tecnológicas, ya vio la luz, pese a sus sombras. El objetivo es modernizar el sistema productivo bajo un nuevo marco regulatorio que responda a las principales demandas del sector, para aumentar su visibilidad y atraer inversores, promoviéndose la atracción de talento y de capital internacional.

En paralelo, se presentó el fondo Next Tech para impulsar el crecimiento de empresas tecnológicas e inyectar unos 4000 millones, en un periodo inicial de cuatro años, para crear más unicornios: startups que superan los 1000 millones de dólares de valoración.

Dos noticias que vienen a demostrar que España quiere ser un país de emprendedores. Pero, en ocasiones, lo que los empresarios quieren es vender la startup, independientemente de sus múltiples y diversos motivos.

En este escenario, lo primero es decidir el mejor momento para venderla, tras detectar señales tanto internas como externas, que Rodolfo Carpintier, fundador y presidente de DaD, nos resume.

Señales para vender una startup

Internas

El fundador se ha cansado de trabajar doce horas al día, y recibe una oferta que le convierte en prejubilado de lujo.
El emprendedor tiene una nueva idea que le parece mejor y necesita dinero para lanzarla.
Hay desacuerdo entre los socios.

Externas

El mercado se está consolidando y los emprendedores no tienen dinero para ser consolidadores.
Los inversores presionan para vender.

Una vez decidido el momento para vender, es importante que los fundadores de la startup diseñen una hoja de ruta para hacerlo de la mejor manera posible. Hay quien recomienda mostrar a los competidores la predisposición ante la posible adquisición, dejarse querer.

Aunque de lo que no cabe duda es de la necesidad de fijar un rumbo para no desviarse del objetivo de la misión, que nunca debería confundir ni despistar al resto de los miembros del equipo.

Más allá de las diferencias entre querer vender una startup con un plan de negocio avalado por los números y que te quieran comprar la empresa cuando las cosas no van todo lo bien que deberían, el diseño de la venta depende por completo del camino trazado por la compañía y del marco en el que se encuadre en ese momento.

Razones para ser comprada

José Miguel Herrero, Foundin Partner de Big Sur Ventures, explica que una startup puede ser comprada por muy diversas razones, entre las que destaca las siguientes:

El interés por el equipo técnico (acqui-hire) y no por el producto o servicio que ofrecen.
La tecnología más que los ingresos o la cuota de mercado.
Aportar nuevos mercados y clientes (buy and build) en el mismo espacio que el comprador.
Para eliminar a un competidor.
Adquirir nuevos productos o servicios que complementan y crean sinergias.

Y Herrero añade que tampoco hay que descartar una salida a bolsa, mediante OPV, listing o adquisición por una SPAC (Special Purpose Acquisition Company o empresa sin actividad operativa).

Estas son algunas recomendaciones que el Foundin Partner de Big Sur Ventures nos ofrece:

Consejos útiles para vender una startup

No hay que concentrarse en la salida, sino en el proyecto. «Si haces las cosas bien, los compradores te encontrarán. Tu empresa también tendrá una estrategia de comunicación; las noticias positivas llamarán la atención del mercado».
Hay que construir un equipo de primeras espadas. «Si quieres crear una compañía extraordinaria, necesitas a personas extraordinarias. En cada fase de desarrollo hay que construir el equipo que se necesite en ese momento. Las necesidades, habilidades y perfiles que requieres cambiarán según crezcas».
Dejarse asesorar por expertos. «Los consejos añaden valor desde el primer momento. Igual que el equipo de gestión, las necesidades de la compañía cambiarán con el tiempo. Cuando se entra en fase de crecimiento o scale-up, los consejeros que conozcan cómo se hace una salida serán un importante recurso».
Entender los tiempos del mercado y los ciclos económicos: «Hoy puede ser un buen momento para captar liquidez, pero las ventanas de oportunidad se abren y se cierran. El consejo adecuado puede ayudar a detectar el momento».
Comprender bien tu lugar en el mercado: «¿Qué aportas a un comprador? ¿Tecnología? ¿Acceso al mercado y clientes? ¿Nuevos productos o servicios? ¿Sinergias? ¿Otros valores añadidos?».
Establecer las ventajas competitivas y las barreras de entrada.
Empezar lean y permanecer lean. «No hay que acumular grasa sin darse cuenta. Cuando se levanta una ronda importante, es fácil relajar disciplinas y encontrar dónde gastar el dinero».
Auditar los estados financieros por una firma de prestigio internacional.
Prever los ingresos y definir y gestionar las expectativas posventa antes de vender.
Documentar el modelo de crecimiento e intentar basarlo en procesos repetibles y escalables.
Mantener un accionariado concentrado y sencillo.

Errores más frecuentes a la hora de vender una startup

La venta de una startup puede ser consecuencia de un cúmulo de aciertos. Sin embargo, no está exenta de errores, algunos de los cuales pueden tener tremendas consecuencias.

Entre ellos, Carpintier destaca los siguientes: