El conocimiento del producto, clave para generar confianza en el cliente

En el post anterior os hablaba de los cuatro puntos clave para vender productos o servicios. En esta ocasión os voy a ampliar la información del punto 3, a petición de algunos lectores que me lo solicitaron a través de Twitter.

Dicho punto decía: «La confianza es la clave de las ventas y el conocimiento, la clave de nuestra confianza«, y en él explicaba cómo el resultado de las ventas depende de la confianza que se transmite al cliente. La clave es la confianza; si no hay confianza, no se cierran ventas.

Dado que todo lo que deseamos, tanto a nivel personal como profesional o estrictamente comercial, nos lo tiene que dar alguien, no defraudar a las personas o clientes que nos rodean es la clave que abre la puerta del éxito, es decir, de las ventas.

La profesionalidad es de vital importancia en el cierre de negocios, si tenemos en cuenta que la oferta de productos o servicios de diferentes empresas es cada vez más parecida. Dicho de otro modo, la confianza que el comercial inspira al cliente puede ser el pequeño granito de arena que decante la balanza hacia un lado u otro, la pequeña diferencia que hará que el cliente prefiera negociar con una empresa u otra. Todo aquel que desee hacer negocios y establecer relaciones comerciales duraderas deberá ganarse el derecho a ello.

Pero si inspirar confianza es tan importante, ¿cómo se consigue inspirarla de forma natural? La respuesta es: «confiando en uno mismo». Aunque parece sencillo, realmente no lo es, porque para confiar en uno mismo tenemos que analizar de donde proviene esa seguridad que hará que los clientes perciban que eres confiable.

Para creer firmemente en lo que vendes, el conocimiento del producto o servicio debe haberse aplicado anteriormente y en múltiples ocasiones con éxito. Cuando obtenemos un nuevo conocimiento sobre los beneficios que este producto o servicio supone para el cliente o sobre cualquier otro aspecto relacionado con la venta y lo aplicamos varias veces de forma exitosa, ese conocimiento pasa a ser una creencia, algo que transmitimos a los demás sin dudas, con certeza, y ese es un aspecto clave para generar confianza en los demás.

Encontrar el porqué de las cosas hace que las comprendamos, las apliquemos y verifiquemos que funcionan, y a eso lo denominamos «argumento de venta en formato beneficio para el cliente».

Durante el día realizamos multitud de acciones de forma rutinaria, acciones que ocupan gran cantidad de tiempo. Debemos ser conscientes de todas ellas y preguntarnos por qué las hacemos, y este punto sería, a la vez, un inicio para preguntarnos si es la mejor forma de actuar para conseguir la confianza y transmitirla.

A la vez que analizamos nuestras acciones, podemos observar también los resultados que obtenemos con cada una de ellas y de esta forma corregir o eliminar conductas que detectemos como negativas o malas. Los resultados que obtenemos no provienen de las horas trabajadas o del tiempo invertido en cada acción, sino de los conocimientos aplicados con éxito, dicho de otro modo, proceden de las veces que hemos comprobado que algo funciona, lo sabemos, lo entendemos y tenemos plena confianza en ese conocimiento. Las personas que nos rodean y los clientes lo detectan, lo perciben y esa la principal fuente para inspirar confianza en ellos.

Cada vez que realizamos este proceso, adquirimos un nuevo conocimiento aplicado con éxito, subimos un pequeño peldaño que nos permite acceder a nuevos conocimientos, para continuar con el mismo proceso una y otra vez y seguir transmitiendo confianza.

Lo mismo pasa cuando, derivado del análisis de nuestras acciones rutinarias, se concluye que los procesos de venta siempre se rompen por el mismo sitio (departamento, acción concreta, etc.) Hay que centrarse en resolver o mejorar pequeñas cosas para fortalecer los procesos; una vez solucionado ese punto, ya se puede pasar al siguiente y así sucesivamente.

Si somos capaces de identificar dónde flaquea el proceso, no será necesario arreglarlo todo, tan solo realizar pequeños cambios justo en el punto donde la empresa o persona es menos competitiva, los resultados aflorarán de inmediato y se transmitirá más confianza.

Los procesos de mejora son evoluciones paulatinas pero constantes que nos permiten reinventar y mejorar los negocios, adaptarlos de forma consciente a la demanda del mercado. Cuando esas mejoras derivadas de nuestros conocimientos aplicados con éxito se convierten en una forma de funcionar de la empresa, se adquiere absoluta confianza en lo que se está haciendo, en los argumentos de lo que vendemos y en los beneficios que reportan al cliente.

Justamente de ahí procede nuestra confianza y la confianza que transmitimos a los demás.

Foto: BuscoSocios.net