Algunas consideraciones para capear el temporal en la pyme

En estos días he vuelto a compartir con un empresario la ya conocida historia de los bambúes y su capacidad de resistencia y flexibilidad. El bambú a simple vista es frágil y débil; sin embargo, se adapta, es flexible. Al contrario de los árboles de tronco fuerte y  macizo, que con el viento se quiebran y rompen, el bambú soporta el viento por fuerte que éste sea. Es una planta extremadamente sabia. Durante sus primeros años crece hacia abajo, haciendo expandir sus raíces hasta lo más profundo de la tierra, de esta manera se está preparando para ser capaz de resistir y crecer luego muy rápidamente.

Lamentablemente, no existen recetas mágicas con las que las pymes y el resto de compañías puedan salir triunfantes de la actual situación de crisis que atravesamos, aunque sí es importante tomar en consideración algunas ideas que nos ayuden a minimizar el impacto y nos sitúen en la posición de un bambú, que se adapta de manera flexible y resistente frente al temporal.

En contra de los desesperanzados, hay aspectos que todo empresario debería tener en cuenta y que giran en torno a cuatro conceptos básicos: innovación, gestión, enfoque al consumidor y comunicación.

Quizá con demasiada frecuencia se escucha que una crisis es una oportunidad. Lo que sí es cierto es que es la mejor manera de verificar la fortaleza de nuestra compañía y las raíces sobre las que se asienta. También para algunas empresas puede ser una ocasión para aprovecharse de la situación plantándole cara, y sobrepasar a la competencia utilizando la estrategia adecuada. Para ello, es fundamental trabajar la diferenciación apoyada en el consumidor como centro de nuestra estrategia de negocio, y más en esta época cuando su fidelidad se vuelve cuestionable.

La gran mayoría de las compañías presentan dos empresas: la interna y la externa o la comercial. La primera está más enfocada al inversor y al empleado; y la segunda a clientes. Ambas deben ser gestionadas de manera adecuada y en paralelo. Por un lado, hace falta implicar a los empleados en la cultura empresarial para que a su vez puedan comunicar. Un empleado integrado en su empresa y que se sienta informado proyectará una imagen positiva que reforzará la imagen de cara al exterior. Por otro lado, el componente comercial, que necesita ser fuertemente gestionado. Esto no requiere tirar de enormes presupuestos, como recogen varios post de este blog; en la actualidad hay fórmulas que permiten mantener y ganar presencia con recursos limitados. Acciones en el entorno digital o móvil, campañas de marketing relacional o PLV (publicidad en el lugar de venta) son acciones efectivas, a menor coste que la publicidad convencional, que permiten ser activos sin que el presupuesto sea una traba.

Aprovechar oportunidades con inversiones bien pensadas. Invertir de forma inteligente y estudiar qué producto, mensajes, medios van a ser nuestros aliados. Tenemos que tener muy en cuenta el axioma que afirma que el coste y los esfuerzos necesarios para mantener a los clientes existentes es menor que el que se necesita para conseguir clientes nuevos y mucho menor que recuperar los perdidos. Para llevar a cabo esta acción, es necesario analizar cualquier información que el cliente nos haya podido proporcionar, una información valiosa de cara a segmentar clientes. De esta manera podemos hacer una comunicación más personalizada y efectiva. En este sentido, cada día es más necesario trabajar en crear experiencias. Una buena experiencia no sólo está ligada al producto. El local, la iluminación o el personal, cuentan y mucho; por tanto, el entorno es muy importante y no se debe desatender.

Elemento clave es entender a los clientes. Los ciclos económicos cambian las necesidades de los consumidores y, por ello, es fundamental conocer sus motivaciones en cada momento. En esta tarea debemos realizar propuestas innovadoras y diferenciadas para fidelizarles; lo que implica estar informados del entorno y sus necesidades. Estar “atentos” y dedicar tiempo a comprender al consumidor es fundamental para realizar acciones que cuajen con éxito en el mercado.

Realizar una comunicación multicanal. La diversidad y proliferación de medios y formatos hace que ya no podamos estar presentes en todos los lugares. Al mismo tiempo, la línea de diferenciación entre los canales de comunicación y distribución es cada vez más difusa. Por ello, es necesario planificar el alcance y tipo de exposición dependiendo de nuestro negocio y los canales adecuados para cada uno. Hay que aprovechar la  diversidad de canales de los que disponemos para llegar a nuestro target a través de una comunicación adecuada para cada segmento.

Otro elemento estratégico es innovar, innovar e innovar. La fuerza de muchas pymes reside en la innovación y la flexibilidad para “reinventarse”, superando las expectativas del consumidor o inversor frente a la crisis y de nuestra organización. Lo importante es sorprender y diferenciarse, máxime en estos momentos. Así, superaremos las expectativas de nuestros consumidores y además saldremos fortalecidos de la situación actual.

En conclusión, busque la diferenciación en todo lo que haga y no olvide que en épocas de recesión económica el consumidor es más que nunca el eje vital respecto al que debe girar nuestra innovación, para conseguir ser relevantes y tener éxito en nuestros negocios.

Por último, aunque le vaya moderadamente bien en esta crisis, no debe confiarse, los consumidores son infieles; por tanto, es importante tener en mente y desarrollar estrategias a largo plazo que le permitan, como al bambú, sentar las bases para el crecimiento en el futuro.

Foto @Aztlek, distribuida con licencia Creative Commons BY-2.0