En la internacionalización el tamaño no es lo importante

Juan-Miguel Ferri    25 julio, 2012

En los tiempos que corren, todavía me sorprendo de encontrar un gran número de gerentes o emprendedores que consideran que la internacionalización es un proceso al alcance exclusivamente de grandes empresas. Nada más lejos de la realidad.

Afortunadamente, hoy día la reducción de barreras al comercio internacional, las comunicaciones y las posibilidades de viajar a otros países hacen que el acceso a otros mercados por parte de la pyme sea asequible, aunque esta no disponga de grandes recursos financieros.

De hecho, las pymes cuentan con grandes oportunidades cubriendo los “huecos” (nichos de mercado), que las multinacionales en muchos casos no pueden cubrir, al contar con grandes estructuras que no permiten satisfacer necesidades completas del cliente o usuario.

Muchas empresas han iniciado sus ventas internacionales casi por casualidad, porque alguien ha entrado en su web, por ejemplo, ha considerado que su producto era interesante y lo ha introducido en el mercado.

Por tanto, una empresa que sea capaz de localizar esos nichos de mercado y que disponga o pueda desarrollar un producto o servicio capaz de atender esa demanda insatisfecha, estará en condiciones de entrar en un mercado que, en su conjunto, puede parecer demasiado grande o difícil.

A nivel general, considero que una pyme que desee vender sus productos en otros mercados debe cumplir una serie de requisitos:

–        Ganas. Es lo principal; para internacionalizarse hay que querer, apostar por ello y elaborar un plan de salida al exterior o Plan de internacionalización.

–        Altura de miras. Vamos a tratar de introducirnos en países diferentes, con hábitos de compra, costumbres y culturas muy distintos de los nuestros, aunque no lo parezcan a priori.

–        Flexibilidad. Hay que adaptar el producto al mercado y a las necesidades de los clientes. Venderemos lo que el mercado demande, no lo que nosotros ofrezcamos.

–        Seriedad. Todos nuestros clientes tienen acceso a proveedores locales o con presencia actual en el mercado. Hay que transmitir confianza respetando los acuerdos tomados, los plazos de entrega y facilitando la comunicación entre ambas partes.

Si bien el acceso a mercados internacionales no es tan difícil como pueda parecer, como apunté en mi anterior artículo, se trata de un proceso al que hay prestar atención, mimo… y recursos.

Foto @fdecomite, distribuida con licencia Creative Commons BY-2.0

Comentarios

  1. Suscribo el optimismo y lo que indica el contenido de J. M. Ferry: las posibilidades de las Pymes para la gestión de sus productos/servicios en el exterior han experimentado un dramático crecimiento en la última década con el desarrollo de las TICs y sus consecuencias; especialmente en el campo del área promocional de marketing, que hace pocos años estaba solamente al alcance de las grandes empresas y que actualmente es asequible para cualquiera a través de las Redes Sociales….

    Pero, sin detrimento de esos requisitos que menciona, en mi humilde criterio elude el más importante: la existencia de ventajas competitivas, en la actividad de la empresa, que diferencien sus productos o servicios. Premisa sine qua non para poder pensar en el éxito razonable en cualquier mercado y, con mayor énfasis, a los mercados exteriores.

    La experiencia nos indica que, aunque las casualidades existan, son las realidades bien planificadas las que funcionan, tanto para las grandes como – con mayor vulnerabilidad – las pequeñas. Y la primera realidad es la de la ventaja competitiva, aunque nuestra actividad solamente sea parte de un producto o servicio global el que pueda integrarse.

  2. Estimado Pedro,

    En primer lugar, gracias por su comentario.

    Como bien apunta, no se habla en el artículo de diferenciarse y de que la empresa ofrezca un producto competitivo. Estoy totalmente de acuerdo. Este artículo está escrito para transmitir la idea de que no es necesario ser una empresa grande con un presupuesto casi millonario para lanzarse a la aventura internacional. De hecho, el tema que plantea se va a comentar en próximos artículos, los cuales espero que resulten de su interés.

    Un saludo,

    Juan Miguel Ferri

  3. Me quedo con «prestar atención, mimo… y recursos». Coherencia. En muchas ocasiones las empresas están alineadas con estos conceptos y son capaces de alcanzar esa ventaja de la que habla Pedro pero cuando la cosa marcha empiezan a cometer errores; mantenerla es cuestión de evolucionar y eso no está ligado al tamaño, como algunos se empeñan en promulgar.

    Saludos.

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