La tecnología 2.0, palanca de eficiencia de las redes comerciales

El secreto del éxito comercial, su efectividad, dependerá cada vez más de su capacidad de conversar en redes sociales 2.0.

El laboratorio de las redes sociales y su digitalización donde comenzará para muchas empresas la gestión del talento conectado y abierto serán las áreas comerciales.

Cuando se habla de la importancia de las redes sociales para promover la inteligencia colectiva como mecanismo de eficiencia, cuando se habla del impacto de las tecnologías móviles y su influencia en organizaciones más abiertas que se reflejará en un cambio profesional donde los profesionales serán socialnetworkers, cuando se habla de todos estos impactos, el colectivo más afectado es el área comercial. El colectivo profesional que deberá asumir en primer lugar el reto digital de las empresas del siglo XXI es el comercial.

El motor del cambio será la efectividad comercial

En la mejora de los procesos comerciales como time to market, creación nuevos productos, implantación de nuevas estrategia, acceso al conocimiento interno o simplemente la disminución de costes de desplazamiento, las herramientas 2.0 corporativas -tal y como muestran numerosos estudios  como los de McKinsey- son favorecidos por  la implantación de tecnologías sociales 2.0. 

El entorno comercial especialmente dinámico, pero donde las empresas no pueden permitirse demasiados errores, que suele tener una naturaleza distribuida territorialmente y donde el tiempo de permanencia presencial en oficinas es menor, es el terreno fértil para que las tecnologías que permiten la coordinación y las conversaciones sean especialmente importantes.

Las herramientas internas 2.0 y las comunidades tienen un hábitat natural en las redes comerciales y estamos viendo que cada vez están más afectadas.

La empresa abierta se potenciará desde el área comercial

Tal como muestran las previsiones de Gartner, se espera una explosión de las tecnologías sociales CRM (Customer Relationship Management), donde el comercial utiliza para gestionar al cliente no solo herramientas de coordinación interna, sino también de gestión social y de relación con el cliente, el social media.

El concepto de empresa abierta, donde la empresa se relaciona con su entorno, tendrá como uno de sus principales focos la relación con el cliente, donde muchos profesionales harán de embajadores de marca desde las direcciones generales hasta RRHH, pero sin duda el colectivo más afectado, de nuevo, es el comercial.

Los comerciales son casi siempre los primeros colectivos, los pioneros, en utilizar los medios sociales como herramienta de trabajo. La red social del comercial, su capilaridad, el conocimiento específico del comercial del mercado será uno de los activos que las empresas más apreciarán y explotarán. Serán los principales socialnetworkers de la empresa.

Comerciales versus socialnetworkers digitales

Digitalizar a las fuerzas comerciales para convertirlas en socialnetworkers internos y externos es uno de los retos de todas las empresas.

La ruptura cultural que suponen los valores asociados a las nuevas tecnologías, la dificultad del cambio personal en generaciones que mayoritariamente están lejanas de estas tecnologías será el primer reto que se debe superar. Habrá que socializar y “alfabetizar” digitalmente a estos colectivos, tanto en herramientas internas como externas.

Los profesionales de estas áreas deben saber que su valor en el mercado dependerá como siempre de su capacidad para acceder y servir a sus clientes, pero esto cada día pasará más por hacerlo desde una perspectiva digital. La reputación digital y parámetros como el Klout o el posicionamiento de su marca personal, serán nuevos activos de estos profesionales.

En una sociedad hiperconectada digitalmente, los comerciales, los embajadores de la empresa serán también sus embajadores de marca y de posicionamiento, un nuevo reto para estos profesionales y para las empresas que deben competir en el nuevo terreno de los medios sociales y las redes corporativas internas. 

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