Hace unos días mi amiga Véronique Gladstone me invitó a su molino, en Guadalajara, a una cata de tomates. Lo que en principio sonaba a una buena experiencia culinaria para disfrutar en familia, era un gran reto, ya que a mis hijos no les gustan los tomates…
Pero me parecía una buena oportunidad para que entendieran que hay otros sabores interesantes más allá de las chuches, y se convirtió en todo un descubrimiento de lo más gratificante y que sin duda es aplicable al ámbito empresarial.
Para empezar, el entorno natural en el que está enclavado el molino, cerca del río, forma un escenario idílico. Y ello, sumado a la amabilidad con la que nos atendieron Veronique y su marido, hizo que pasáramos un día inolvidable con algo tan peculiar como una cata de tomates. Y para hacerla todavía más interesante, lo que hizo fue crear toda una historia en torno a esta fruta.
Motiva e implica a los demás
Para despertar la atención de los más pequeños, en lugar de ir directamente a la cata, los puso primero a trabajar con harina para hacer pan. Una buena forma de introducirlos en el mundo culinario con la manipulación de ingredientes y su participación activa en la elaboración de alimentos.
Luego, pasamos a la presentación de los tomates, expuestos sobre la mesa, en la que se cuidaron todos los detalles y la decoración. Hasta nos puso servilletas con aroma a tomate…
Consiguió crear el ambiente más adecuado, arrancando con una introducción paulatina que logró despertar el interés de grandes y pequeños, así como nuestra curiosidad y las ganas de saber más.
La cata es una clara muestra de que la forma en la que nos adentran en una materia, sea cual sea, es clave para que nos resulte atractiva desde el comienzo y mantenga la motivación constante.
Por tanto, es un punto que debes tener en cuenta si lo que quieres es integrar al equipo en tu proyecto, crear expectativas motivadoras, lograr la implicación y el compromiso.
«Storytelling»: cuenta una historia
El siguiente paso fue la narración. Como siempre he defendido, el ser humano está programado para escuchar historias y parece que Veronique lo sabe también, pues se acompañó de medios audiovisuales para contarnos algo sobre la historia del tomate, desde sus orígenes hasta algunas curiosidades, lo que mantuvo nuestra atención y curiosidad.
Nos habló de las diferentes variedades de tomate, sus distintos colores y sus sabores. También nos habló de cómo le surgió a ella la afición por el tomate, que nació en julio de 2012 comiendo un increíble tomate en casa de una amiga en Brihuega y se acrecentó tras visitar a un príncipe en su castillo, en Francia, ¡donde tenía más de 750 especies de tomate! Toda esta narración consiguió establecer una conexión emocional con ella, su historia y el producto que habíamos ido a conocer.
Luego pasó a una actividad lúdica que también nos hizo disfrutar a todos. Nos ofreció una experiencia sorprendente, pidiéndonos que nos pusiéramos unos antifaces, tocáramos los tomates para olerlos, sentir su tacto y probarlos dándoles un bocado. Una nueva conexión a través de los sentidos. Al final de la cata, cada uno de nosotros encontramos la variedad de tomate que más nos agradaba (sí, los niños también), por un motivo u otro.
Con toda esta historia, quiero recalcar la importancia de todo el proceso a la hora de presentar y dar a conocer tu producto.
Si Veronique hubiera venido a casa a ofrecernos sus tomates en una cesta, posiblemente no hubiera conseguido que todos los probáramos. Quizás los hubiera probado mi mujer, una apasionada de esta fruta, pero no habría conseguido llegar al resto.
Investiga los gustos de tus consumidores
Si no te dedicas a averiguar los gustos de tus consumidores, es más probable que el producto que les ofreces no les satisfaga.
Del mismo modo, si incrementas su interés desde una introducción progresiva, atractiva, entusiasta, que cuide los mínimos detalles y que demuestre tu implicación, no solo lograrás que el consumidor tenga mayor curiosidad por saber lo que ofreces, sino que podrás llegar a ofrecerle lo que más le gusta o necesita.
Consigue que te recomienden
Después de esa experiencia, todos en mi casa comemos tomate y además recomendamos que otros lo coman. Porque ese es otro punto muy importante: el poder de la recomendación, que se consigue con un cliente satisfecho.
La comunicación que generas con tus clientes comienza con la primera toma de contacto y se intensifica con la forma en la que los adentras en tu mundo, los involucras de forma paulatina, compartes tu interés y dedicación y te preocupas por sus gustos y necesidades.
Y puede ser una comunicación continua cuando consigues que se encadene a través de la recomendación, creando un flujo constante y productivo.