Constantemente vemos todo tipo de consejos y sugerencias para implantar estrategias de comunicación y marketing en redes sociales para pymes. Sin embargo, la mayoría de ellas suelen estar dirigidas a empresas cuyos clientes son personas físicas (B2C). Enseguida surgen entonces recomendaciones para desarrollar una página en Facebook o en Google+.
La cosa se complica cuando se trata de decidir qué hacer cuando tus clientes son otras empresas (B2B). Pues bien: empecemos por el principio. Lo primero es tener muy claras las razones para estar en redes sociales y entender que lo que hagamos en el mundo 2.0 debe estar también enmarcado en el Plan de Marketing y, por tanto, responder a la estrategia de negocio.
A partir de ahí, deberíamos empezar a responder algunas preguntas:
¿Dónde están mis clientes?
Lo primero que hay que averiguar es dónde están tus clientes o, mejor dicho, tus interlocutores en tus clientes. Obviamente pretendemos desarrollar una estrategia de comunicación de perfil corporativo. Eso significa que nos interesa saber dónde están esos interlocutores cuando están actuando como tales.
Hay un altísimo grado de probabilidad de que estén en LinkedIn (según los datos facilitados por esa red, en España hay ya más de 3 millones de profesionales con un perfil activo y las perspectivas de crecimiento son espectaculares). Los participantes en esta red buscan fundamentalmente desarrollar su red de contactos profesionales. Por tanto, habrá que asegurarse de que las personas claves de nuestra organización están también ahí y que nuestra empresa tiene un perfil corporativo bien definido y enfocado. Existen ya muchas pymes B2B que disponen de su perfil en LinkedIn. Citaré aquí sólo dos casos a modo de ejemplo: Euroforum y The Market Room.
También hay muchas posibilidades de que estén en Twitter. De acuerdo con el estudio de ESTIC, en España hay más de 2,3 millones de usuarios de esta red, de los que el 78% la utilizan para uso profesional. Según otro estudio, esta vez de Semiocast, España es el tercer país más activo en esta red. Como en el caso anterior, deberíamos asegurarnos de que las personas claves en la relación con nuestros clientes estén activos en Twitter. En muchos casos es también recomendable abrir una cuenta oficial de nuestra empresa, como ya ha hecho Eventos4D o StrategiaOn.
¿Qué puedo ofrecerles?
No nos engañemos. Es muy difícil que podamos generar negocio B2B de forma directa a través de las redes sociales. Sin embargo, a través de las acciones ya sugeridas anteriormente, sí podemos mejorar considerablemente nuestro networking. También podemos trabajar en mejorar la vinculación de nuestros clientes y potenciales clientes con nuestra marca. Para ello, la mejor recomendación es desarrollar contenidos de calidad que sean relevantes para ellos. Como dicen muchos gurús del social media, “content is king”.
La mejor opción suele ser crear un blog que complemente la información que ya se ofrece en la página web de la empresa. Se trata de ofrecer contenidos de calidad de forma regular, donde además exista espacio para el debate y la conversación (por cierto, en los últimos tiempos se escucha cada vez más “conversation is king”). El blog es una herramienta muy potente de fortalecimiento de la identidad de marca. A veces, los propios empleados de la empresa pueden ser quienes los generen, como es el caso de A un Clic de las TIC. En otras ocasiones, conviene echar mano de un community manager que pueda ayudar en estas tareas. Un ejemplo muy interesante es el blog de Wellcomm, un espacio en el que participan tanto profesionales de esa empresa especializada en gestión del talento para la comunicación, como colaboradores externos que son expertos en los temas que se tratan en el mismo.
Para complementar la información publicada en el blog y para alimentar los perfiles de Twitter y LinkedIn, puede estudiarse la posibilidad de publicar regularmente contenidos en:
- Slideshare: Se trata de una red social donde los usuarios comparten presentaciones y vídeos. La mayor parte de los contenidos son de carácter profesional. Se pueden publicar en esta red todas las presentaciones comerciales sobre productos, servicios, etc. de su empresa. Quizás uno de los ejemplos más representativos que podemos ofrecer sobre esta herramienta es el canal corporativo de Territorio Creativo, donde se ofrecen las presentaciones que esta agencia consultora de social media marketing para empresas realiza habitualmente en unos encuentros llamados TcTalks.
- Flickr: Se trata de una red donde se comparten imágenes. Existen multitud de oportunidades para publicar fotografías relativas a su actividad profesional. Por ejemplo, las imágenes del último evento que ha tenido con sus clientes, las fotografías de sus productos, de sus instalaciones, etc. CIOnet, por ejemplo, dispone de su propio canal en Flickr donde publica frecuentemente imágenes de sus encuentros y que sirve de repositorio para su blog y su web.
- YouTube: Como en los dos casos anteriores, existen muchas oportunidades para generar contenidos audiovisuales en su empresa. Hoy en día, con un simple smartphone, es posible hacer un vídeo de calidad razonable que puede compartir con sus clientes y usuarios. Un magnífico ejemplo de las posibilidades de YouTube para una pyme B2B es el de Thinking Heads.
Si su empresa vende a otras empresas y todavía no se ha planteado abordar una estrategia en social media, no espere ni un minuto más y póngase a ello cuanto antes. Recuerde que la clave es ofrecer contenidos relevantes para sus clientes y potenciales clientes y darles una razón para que sigan volviendo y participando en sus diferentes espacios 2.0. Si consigue esto, estará incrementando considerablemente la vinculación de su marca con su público objetivo. El negocio vendrá, sin duda, después.
Foto @Detlef La Grand, distribuida con licencia Creative Commons BY-2.0