Este año, Wayra cumple 10 años. En ese tiempo, hemos conectado más de 250 startups con Telefónica y sus clientes, generando un total acumulado de más de €285M en contratos. La pregunta es, ¿cómo lo hemos conseguido?
Antes de responder, hay que tener en cuenta que, uno de los objetivos a alcanzar cuando buscamos startups en las que invertir y con las que trabajar, es la innovación abierta. Es decir, traer innovación a la compañía a través de soluciones de startups, para contribuir a la transformación cultural y la mejora de procesos.
Esto no es una tarea fácil. Para conseguirlo, hace falta, no solo averiguar qué soluciones presentar a Telefónica o a sus clientes, sino que también debemos ser un vehículo para la innovación, acompañando o incluso adelantándonos a las nuevas tendencias, a las necesidades cambiantes y a los avances tecnológicos. Trabajando con emprendedores para definir la tecnología del futuro.
Por eso, durante estos diez años, no hemos parado de probar y pilotar, analizando una gran variedad de oportunidades y trabajando con múltiples operadoras y áreas de negocio en varios países; con soluciones de diferentes industrias, sectores y tecnologías.
El fit también es un juego de extremos
Gracias a esta experiencia hemos descubierto que, para trabajar con startups, es muy importante encontrar el fit; el encaje entre la solución prestada por una startup, y una oportunidad o necesidad del cliente.
A pesar de que nuestro foco sea invertir en soluciones que tengan un claro potencial de negocio con Telefónica, el fit no es siempre inmediato. El tiempo para que una startup invertida trabaje con Telefónica dependerá por un lado de que, en el momento de la inversión, exista la necesidad concreta que esa empresa pueda cubrir; y por otro, que cuando presentamos soluciones proactivamente (independientemente de si existe o no una necesidad), el cliente esté preparado para apostar por la innovación, lo cual no siempre es el caso.
Aun así, podemos decir que, en diez años, hemos conseguido encontrar el fit con más de 250 startups. Pero recordemos que esto es un juego de extremos, ya que tan solo el 20% de esas startups son las que a lo largo de estos años han generado el 85% del valor total de los contratos firmados.
Eso no quiere decir que el otro 80% de los casos no hayan encajado y por lo tanto hayan sido un fracaso; todo lo contrario, la clave del éxito para encontrar el fit es probar, probar y probar, forma parte de la naturaleza de la innovación. Por eso, cada año, de media trabajamos con 34 startups nuevas y a la vez dejamos de trabajar con otras 18. Es lo que nos ha permitido aprender a identificar los casos que aportan mayor valor, y mayor retorno sobre los recursos y tiempo invertido. Y que, por lo tanto, debemos retener.
Las startups aportan valor
A través de este testeo, también hemos sido capaces de identificar algunas de las formas en que las startups pueden aportar valor a Telefónica y a sus clientes.
Teniendo en cuenta que la transformación digital es uno de los objetivos que pretendemos lograr a través del fit, la forma más directa en que las startups pueden aportar valor es ayudando a mejorar los procesos internos de la compañía. El trabajo desarrollado con empresas como Conntac – que provee la aplicación para el análisis de eficiencia de conectividad de routers para O2 Alemania – o WebCentrix – que centraliza la información de múltiples canales digitales para la mejora de la atención al cliente – es un claro ejemplo de ello, ya que ayudan a generar eficiencias y ahorros para la compañía.
Además, WebCentrix y otras muchas empresas de nuestro porfolio, disponen de productos que comercializamos a través de Telefónica y que completan nuestra oferta para pymes, apoyando a su vez, a estas pequeñas y medianas empresas en sus procesos de transformación e innovación. Esta comercialización supone un claro beneficio para Telefónica, ya que, en el 2020 en Argentina, las ventas B2B que incorporaron productos de startups Wayra incrementaron la fidelidad (-23% de churn) y un aumentaron del ARPU (+12%).
También hemos visto que ciertas soluciones de startups aportan diferenciación a ofertas con grandes clientes. Un claro ejemplo de ello, es el proyecto ‘Smart Ambulance’, en el que O2 UK colaboró con Visionable en la creación de ambulancias conectadas por 5G para hospitales del NHS en UK, con el objetivo de asistir y ayudar a tratar a los pacientes con ictus de forma más rápida y eficaz.
Por último, y siguiendo nuestro rol de ser un vehículo para la innovación, la colaboración con startups como Volava demuestra cómo conseguimos incorporar tendencias a nuestra propuesta B2C a través de las startups. Está claro que tras la pandemia el sector del home fitness se ha convertido en un sector tendencia. Aprovechando este boom, Movistar se ha aliado recientemente con Volava – empresa enfocada en el diseño y comercialización de equipos deportivos, además de servicios fitness para el hogar bajo demanda – para vender algunos de los productos de la empresa en 24 tiendas Movistar en España y a través del canal online de movistar.es. Ofreciendo también, a los clientes de Movistar, financiación al 0% TAE de las máquinas, incluyendo 2 meses de suscripción gratis al servicio de Volava. Esta colaboración también demuestra como desde Telefónica ayudamos a las startups a alcanzar el público masivo a través de nuestros canales internos.
Telefónica como partner estratégico
Y es que, no podemos olvidar que esto es una relación simbiótica. A la vez que estas soluciones innovadoras aportan un gran valor de diferenciación para Telefónica, nosotros actuamos como partner estratégico para las mismas, ayudando a escalar sus negocios mientras ellas escalan los nuestros; lo cual se ve reflejado en esos más de €285M en contratos que destacaba al principio.
Pero, aparte de ayudar a las startups a generar ingresos, el beneficio de trabajar con Telefónica es evidente cuando hablamos de la probabilidad de éxito, ya que hemos visto que las inversiones que han tenido fit tienen un mayor active rate.
Además, formar parte del ecosistema de Wayra aporta una serie de beneficios para las empresas, como facilitar el acceso a la red de clientes de Telefónica a nivel global, o promover la internacionalización, permitiendo que esas soluciones disruptivas crezcan en mercados huella de Telefónica; y es que, en estos 10 años, hemos ayudado a 69 startups del porfolio global a hacer negocio fuera de su país de origen.
Está claro que, después de 10 años, a pesar de haber identificado diferentes formas y métodos para generar negocio con las startups, hemos aprendido que, para continuar con nuestro rol innovador, hay que seguir probando. A medida que ganamos experiencia y vamos descubriendo nuevas soluciones en las que invertir e integrar, detectamos nuevas maneras de trabajar con startups, identificando formas en las que pueden aportar valor a grandes compañías, como Telefónica, y también aprendiendo a impulsar sus negocios para que sigan creciendo.